完结共55章
倒序
封面
版权信息
好评如潮
序言
前言
引言
术语的定义
提高觉察，增加选择
为什么要读这本书
为什么选择我们
本书的结构
第一章 关键信念
关键信念1：顾问和客户想要的东西是一样的
关键信念2：意图比技巧更重要（技巧仍然重要）
关键信念3：解决方案本身没有价值
关键信念4：方法论很重要
关键信念5：一流的询问先于一流的主张
第二章 评估：综述
不要猜测
遇到黄灯时，减速慢行
第三章 评估业务需求
机会审查清单
构建关于机会的对话
要点回顾
第四章 评估资源
时间
人员
预算
要点回顾
第五章 评估决策
阐明并影响决策过程
获得与关键利益相关者沟通的机会
理解决策的标准
要点回顾
第六章 达成双赢结果：促成决策的艺术
在做好准备之前，不要演示
会议计划——通过演示促成决策
结果
第七章 开发新客户
确定最重要潜在客户：做更少的事情且做得更好
准备
接触客户时加入个人色彩：不要贸然做陌生接触，找到搭桥的引荐人
练习
会前准备奠定成功
要点回顾
本章小结
结语
附录1 概要和快速参考
附录2 撰写和应用一个意图声明
附录3 让客户主动给你来电
致谢
注释
作者简介
关于富兰克林柯维
关于富兰克林柯维销售绩效部
更新时间：2023-12-11 14:59:27