前言

关于这本书的诞生，其实有一个故事。有些读者可能并不想要知道。你可能更喜欢跳过前言，直接阅读正文。毕竟，如果书的内容无法吸引你，你又怎么会对这个故事感兴趣呢？而且，你总是可以回过头来看这个故事。如果你更喜欢这样，那么请直接跳到本书的引言。跳过这本书背后的故事，并不会影响你对本书的阅读和使用。

但其他读者喜欢先了解作者和他们的背景，从而对即将阅读的内容有一个概念。如果你是这类读者，请接着往下看。

我是马汉·卡尔萨，我和本书的合著者兰迪·伊利格都认为，故事由一个人讲比两个人讲更好。因此，尽管本书的主体是我们两人共同努力的结果，并以共同的声音来书写，但在这篇前言中，我是讲故事的人。这似乎是合宜的，因为这段旅程从我开始，随后才有兰迪的加入。为了保持一些平衡，兰迪在本书结尾处的“结语”部分接着我的讲述，完成了整个故事。

我热爱销售。它激励着我在各个方面不断地成长。我非常期待与客户一起工作。但我向你保证，情况并非总是如此，而且远非如此。

我与销售的最初接触是痛苦的。我当时正需要一份工作来完成大学学业，所以找了一份挨家挨户推销的职位。负责培训我的人，让这份工作看起来轻松无比。他负责的销售区域很好，当他敲门的时候，人们会说，“约翰，很高兴见到你，你今天给我准备了什么？”于是我对自己说，“我也可以做到”。但我被分配到了镇上最糟糕的区域。我一敲门，屋里的人就会拉下窗帘，要么就是大声地咒骂我。常规的流程是这样：敲门，被拒绝，再重复个50到100遍，终于卖出去一件东西。哪怕终于做成一单生意，麻烦依然可能发生：要么对方要求我一周之后送货，但送货时却发现没人在家；或对方没钱支付货款；或买家已经搬走了；或他们反悔了，不想要自己买的东西……总之，这是一段残酷的人生体验，令我倍感受伤。

于是我决定换另一份销售工作，依然是挨家挨户的兜售，但这次的销售区域是有很多高楼的城市。我想，如果所有潜在客户离得很近，我如果被拒也会被拒得很高效。培训我的人，用销售员最常说的一句话安慰我：“没问题！”他会按大楼顶层住户的门铃，住户应答后，销售员会说：“西联汇款(Western Union)！”对方会打开楼下的门，然后我们爬到最顶层。那个人开门后，我的主管就会开始推销。几分钟后，那个人非常困惑地说：“我以为你是西联汇款公司的人。”我的主管会理直气壮地说：“西联汇款？哦，我的天呐，我很抱歉，我刚刚说的是我的名字，莱斯特·纽曼(Lester Newman)。”对方会生气地摔上门，但我们有机会继续去敲这栋大楼里其他住户的门了。

后来我在一家工厂里找到了一份工作，这是我人生中最快乐的一段时光。多么幸福啊！我向自己保证，我永远也不会再干销售了。我之前的销售经历，对买方和卖方来说都是一种折磨。

就这样，我完成了大学学业，毕业当天我把所有的书都烧了，并发誓自己再也不会进入大学学习了。经历过更多的冒险，以及试图找到自己真正想做的事情之后，我成为一个社区瑜伽和冥想团体的主任。我们每天凌晨3:30起床，洗个冷水澡，然后做2.5小时的瑜伽和冥想。我很乐意整天沉浸于瑜伽和冥想中，然而这种生活方式要求我们将每天晨练给予的东西应用于日常的真实世界。为此，许多社区居民开创了自己的事业，以便在日常生活中践行这些价值观。

我参与了其中几个小型的创业项目。尽管我不愿意回到学校，但我发现，如果我获得一个工商管理硕士学位，这将符合我这些成长中的企业的最佳利益。我很幸运地被附近的哈佛商学院录取了，这样一来，我在上学的同时，可以保持与这些企业的联系。

获得工商管理硕士学位后，我创办了一家计算机系统公司。在耗尽风投资本后，新公司到了必须销售东西的阶段，对我来说，那是一个危机和难题。一方面，作为公司的负责人和创始人，我觉得，如果公司没有足够的收入，就得由我来负责创收。另一方面，我在销售方面的经验使我认为，你要么是一个销售人员，要么是一个精神领袖，但不能两者兼是。

紧张有时能产生创造力。我积极地寻找各种途径，以便以高效且相互尊重的方式来销售。这二者的结合很难做到。有时候我觉得自己可敬，但没有销售成功。有时候我成功地获得了即时收入，但妥协了个人的价值观，并且可能损害了我与客户的长期关系。有时候，我觉得我都做到了，但还是失败了。然而最终，我做到了。我不仅在自己曾经害怕和讨厌的事情上获得了成功，它还变成了我最喜欢做的事情。

当我们最终卖掉电脑公司时，我可以自由选择下一步要做什么。我在销售方面的演变，对我个人产生了深刻而积极的影响，我想其他人可能会从我所学到的东西中受益。我很幸运地与鲍勃·埃尔莫尔(Bob Elmore)建立了联系，他是安达信会计事务所商业系统咨询部的负责人。在研究了销售商业咨询和技术服务及产品的全球最佳实践后，我为安达信公司的合伙人设计并教授了一门课程。这门课程很成功，随着时间的推移，它也成为安达信公司在全球进行面对面销售的模式。

与安达信公司的成功合作，为我带来了与其他一流公司合作的机会，也引起了另一个难题。我寻求的是乐趣，而不是建立另一家大公司。我和妻子已经搬离了原来的社区，住在科罗拉多州博尔德市的山里，有一块美丽、宁静、占地32公顷的地产。我们两个人都不希望我把大部分时间花在出差上。此外，我的目标是，永远不要雇用一个以上的人，而这很快就变得不可能。幸运的是，我的一个客户是富兰克林柯维，他们看重我带来的东西，在1999年收购了我的公司，这是一段非常好的合作关系。他们让我做我擅长和喜欢的事情，同时提供全球规模的受众、优秀的人才和良好的管理。我们的部门被称为富兰克林柯维销售绩效部。

作为收购的一部分，我同意写一本书，且只能用业余时间来写，因为我们正在打造一个新的业务。我问出版一本书要多长时间，被告知大概需要18个月。但问题是，微软想要5000本（尽管我还没动笔），用于他们的全球合作伙伴大会，这个会议在4个月后举行。要写什么内容其实不是问题，我已经实践和教授这些材料多年，问题是漫长的出版流程。最终，我们解决了这个问题，自行出版了这本书，书名为《帮助客户成功：世界500强企业使用的解决方案销售实用教程》(Let’s Get Real or Let’s not Play: The Demise of Dysfunctional Selling and the Advent of Helping Clients Succeed)。

我为这本书感到骄傲，只通过富兰克林柯维和亚马逊网站发行，就已经售出10万多册。然而，当企鹅出版公司找到我们，表示他们希望我重新编写、拓展本书的内容时，我感到十分兴奋。自本书第一版出版以来，我和我的销售绩效部的同事们，已经与来自世界上最成功的公司的数万名销售人员和顾问合作。“帮助客户成功”课程已在40多个国家，以9种不同的语言教授。我们已为数十亿美元销售额的项目提供过辅导和咨询。因此，这本新书得益于近十年来的严格应用、持续改进和全新的材料。

应用、改进、新材料，这是介绍兰迪·伊利格的很好的切入点，因为他在这三个方面都起到了重要作用。我第一次见到兰迪时，他是一家非常成功的信息技术咨询公司的创始人和首席执行官，他的公司即将被授予微软年度最佳商业解决方案的荣誉。他和他的公司正在寻找销售培训，我代表销售绩效部接受了他们的面试。在得到他的几个重要高管的赞许后，我与兰迪会面。我们一拍即合，他雇用了我们，而我则负责培训。

与许多首席执行官不同的是，兰迪也参加了培训，并立即将其用于客户身上。他是那种以身作则的领导者，而且他树立了一个很好的榜样。一段时间后，他给我打电话说：“你教的东西，都是好东西，都很有用，但我们如何在我们整个公司实施它？我们怎样才能真正做好它？我们如何继续改进？”我的回答是：“做更多的培训。我们将强化基础，并不断增加更高级的技能。”兰迪沉默了一段时间，然后拖长声音说：“好的……”我可以从他的声音中听出“这就完了？”的意思。我们都知道更多的训练会有用，但这并没有完整地回答他的问题。

兰迪积极行动，实施他认为必要的变革。他的公司继续取得了成功，随后被收购，这使兰迪开始思考如何利用他的自由时间，使之变得有趣而富有挑战性。幸运的是，他联系了我，看我们是否对他能为销售绩效部贡献什么感兴趣。我们当然感兴趣。兰迪加入了我们，立即领导了两项重要工作：第一项工作是开发辅导和咨询业务，使我们能够直接在现场与客户合作。第二项工作是销售领导力项目，通过将销售经理转变为销售领导者，使客户能够利用和维持他们在销售培训方面的投入。他的努力为我们的客户和富兰克林柯维带来了巨大的红利。

兰迪热衷于帮助客户成功。在他任职的早期，他认为我们需要提高自身帮助客户产生需求的能力。或许诸位已经不记得了，但20世纪90年代中期到后期，主要是一个满足需求的时代。你将小船划到机会的海洋里，鱼儿会自己跳上船，你的工作是，弄清楚哪些鱼要留下，并确保它们一直留在船上。过小的鱼会被温柔地放回大海，等它们日后长大了再捕。最优秀的渔民会得到最好的鱼，但似乎每个人都拥有很多鱼。

进入新世纪后，一切都变了。鱼儿不仅没有主动跳上船，还学会躲起来游走。很多鱼曾经上过钩，并且决定不再上钩。以前能够吸引鱼儿的饵料，已经被鱼儿嫌弃。能力一般的渔民空手而归。即使是那些最优秀的渔民，也不得不调整战术，提高捕鱼技能，他们不能坐等鱼儿上门，必须主动出击去找鱼。在当前更加典型的销售环境中，产生需求显然与满足需求同等重要。兰迪带领团队，打造和部署创造需求的能力，这种能力因其方法和产生的卓越结果而与众不同。

这个故事还没有讲完，虽然兰迪和我是本书的作者，但我们实际上是我们所合作的众多同事和客户的代言人。我们共同努力，不断推动自身成长，不断改进、不断超越。我们正在利用新的学习技术，来帮助销售人员加速和增强他们帮助客户成功的能力。我们正在完善我们的产品；我们正在实施新的商业模式，为个人和组织提供各种手段，以提高他们的销售绩效。

我们邀请你加入这场冒险，为这个正在进行的故事添砖加瓦。希望这本书能成为一段持续的对话，愿它能为你带来帮助。