再好的产品也无法适合所有客户

许多销售人员在销售产品的时候会遇到一种奇怪的现象：客户有购买需求，我们的产品也不差，销售人员费了不少口舌，客户也反复斟酌，最后却以不合适为由拒绝购买产品。这种现象让很多销售人员感到沮丧，觉得一定是自己哪里做得不好，甚至对自己是否适合做销售工作都产生了怀疑。其实大可不必，销售工作就是这样的，有些时候产品不错，客户也有需求，但双方还是难以达成共识。

没错，销售就是一个供需双方达成共识的过程——客户想要什么样的产品，销售人员推销什么样的产品，在用途、性能、价格等方面达成一致就可以成交了。如果没能交易成功，那就说明双方没能达成一致，说明产品并不完全适合客户。

这与产品的好坏无关，只与客户的需求有关。客户的需求种类很多，最简单的就是对产品功能的需求。如果详细划分，那种类就数不胜数了。客户想要买到100%符合自己心意的产品千难万难，所以才会犹豫、斟酌。

销售人员要明白一点，再好的产品也无法适合所有客户，总会有以下几方面让客户觉得不合适。

1．价格上无法达成共识。这与客户的经济状况无关，价格是否合适主要看客户的需求。很多时候客户觉得产品太贵，不是因为产品本身的价值不值那么多，而是因为这件产品对于客户来说只值这么多。

例如，我想要购买一双鞋，要求舒适、美观，销售人员为我推荐了一双鞋。这双鞋囊括了世界所有顶尖科技，透气、减震、保护功能都是最好的，经久耐用，10年不坏，而且与某时尚大牌联名，全球限量100双。当我询问这双鞋子的价格时，销售人员告诉我要10000元。

这双鞋值10000元吗？在需要这双鞋大部分功能的客户眼中当然是值的，甚至远远不止10000元，几年以后上涨到20000元、30000元也是有可能的。但是，对于当下的我来说，只有美观、舒适这两条有意义。隔壁商店那双1000元的鞋就能满足我的需求了，花10000元买双鞋我无疑浪费了9000元。

2．时间上无法达成共识。客户对产品有需求，特别是有紧急的需求，对于销售人员来说是一件好事，因为这类客户会因为急用产品而降低对产品的要求，变得不那么挑剔，更容易成交。但是，有些时候客户太着急，导致销售人员并不能做好万全的准备。

或许是因为产品没有调配到位，或许是因为负责后续服务的人员太过忙碌，不能在第一时间为客户提供服务，总之，可能有种种原因会导致客户与销售人员无法达成共识。不管产品有多好，性价比有多高，心急如焚的客户也不能等待，所以只能放弃成交。

某乐器经销商曾遇见过这样一件事，某大学是他们长期合作的客户之一，有一天学校的负责人突然打来电话，要一批乐器，并且一周之内就要送到，因为学校将要举办一个活动，但有一车乐器在运输过程中出现了不同程度的损坏。经销商得知这个消息也是无能为力，因为其中几件乐器要从日本调配，一个星期是肯定不能到货的。学校得知这个消息以后，当即表示终止合作。

3．性能上无法达成共识。产品和人一样，有的是“全才”，有的是“专才”。或许对于客户来说，一件样样都行的产品未必就比一件在某一方面做到极致的产品更有价值。产品的参数也是有阈值的，哪怕阈值只低一点点，可能也没办法满足客户的需求。对于客户来说，只要有一项不达标，那产品就是毫无意义的。

4．客户对产品有特殊需求。世界上没有两个完全相同的人，客户难免会有一些特殊需求。

举个极端的例子，某人来到水果摊前，询问苹果甜不甜。摊主自然要夸自家的苹果又甜又脆又好吃。这个人听完转身就走了，边走边说：“今天就想吃点酸的。”

是摊主的苹果不好吗？自然不是。又甜又脆显然已经满足了绝大多数客户的需求，但偏偏这个客户想要吃酸的，那么摊主卖的苹果显然是不能满足需求的。苹果没有错，摊主没有错，客户也没有错，唯一的问题是客户的需求是“特殊”的，双方无法达成共识。

再好的产品也无法满足所有的客户，总会有客户对产品不满意。面对这种情况，销售人员应该怎样做呢？我们没办法改变产品，也没办法改变客户的需求，但是我们可以选择客户，我们可以去寻找那些适合我们产品的客户。

要想找到这些客户，我们必须全面了解我们销售的产品。不管什么时候，不全面了解自己的产品的销售人员都是不称职的。产品好在哪里？存在哪些问题？与同类型产品相比最有竞争力的地方是什么？只有明白了这些事情，才能确定我们的目标客户。

除了解产品之外，我们还要了解客户，这就要求我们必须知道不同人群的特点。我们可以将年龄、职业、经济状况等作为主要因素制作一个表格，根据不同人群的不同需求为我们的产品划定一个范围，以便确定潜在客户群体。

产品好，销售人员够专业，客户确实有需求，这三项是交易达成的必要条件。但有些时候交易并不能水到渠成，甚至不能成功。这不是谁的错，只能说明再好的产品也无法适合所有客户。所以销售人员也要明白，合适的客户比优质的产品更加重要。