选对客户：只在有鱼的地方钓鱼

作为一名销售人员，如果选择了一款缺乏前景的产品进行销售，那么自己的前途也会像这款产品一样走向黯淡。选择产品固然重要，但选对客户更重要。有些时候一件产品看似毫无价值，只是因为你没有找到合适的客户。要想找到合适的客户，销售人员就必须要去对的地方，因为在有鱼的地方才能钓鱼。

在有鱼的地方钓鱼，是尽人皆知的道理。大家是为了钓鱼而来，若是没有鱼，还谈什么钓鱼呢？但是有些时候，你并不知道钓鱼的地方是否真的有鱼，“有鱼”有时也可能是一种假象，等待了许久也没有动静。

某银行的信用卡销售人员考察了一栋办公楼，他认为这栋办公楼里公司密集，在这上班的一定都是白领，推广信用卡一定会非常容易。因此，他每天都会趁午休时间去推广信用卡，但没有想到的是，将近半个月的时间过去了，他居然一个客户都没有找到。

回到公司以后，他万分沮丧，向一位前辈询问自己到底哪里做错了。前辈听了他的遭遇后，笑着对他说：“这个错误不仅你犯过，很多人都犯过。去没有鱼的地方钓鱼，怎么会有收获呢？你为什么觉得那栋办公楼里会有很多人办理信用卡呢？”

他回答道：“那栋办公楼里有很多公司，肯定有不少喜欢追赶潮流的年轻人。他们有一定的收入保障，生活开销又很大，再加上现在正是毕业季，新入职的年轻白领不正好是最合适的客户人选吗？”

前辈语重心长地说：“表面看起来是这样，似乎有很多潜在客户，但如果你仔细了解一下就会发现，那里的潜在客户并没有多少。那栋办公楼里虽然有很多家公司，但是规模都不大，效益也不怎么好。在那里工作的年轻人以刚毕业的大学生居多，目前的工作大都是他们的第一份工作，而且工作时间不会长久。他们的经济状况不稳定，鲜有办理信用卡的想法。你找错地方了。”

这名销售人员犯了一个典型的错误：在没有鱼的地方钓鱼。很多地方看似有鱼，其实并没有。要确定一个地方究竟有鱼还是没有鱼，适合不适合钓鱼，需要做的功课很多，不能仅仅靠着自己的分析和想象去执行，那样只是在浪费自己的时间。

钓鱼要选对地方，判断哪里有鱼，哪里没有鱼，是有一定技巧的，选择客户也一样。

第一步，判断产品的基本定位。不同的产品、不同的定位，面向不同的用户群。例如，保健品销售人员不能去大学城附近这种年轻人聚集的地方找客户，一些新奇产品的销售人员不适合去老年人比较多的小区找客户。这一点是最基本的，也是最简单的。

第二步，不要想当然，水里有没有鱼是看不出来的。当你得知了自己所销售产品的定位，并且圈定了一些目标客户以后，就应该开始做一些排查工作了。有人说，水里有没有鱼总要自己试过才知道。排查工作本身就要花费大量的时间，如果再花费几天时间亲自去尝试，才知道水里没有鱼，那么你的时间成本就大大提高了。

我们采用的排查方法要以观察、询问为主。身边的同事、了解该地区的人，甚至是小区保安、大厦管理员都可以成为我们打探情报的对象。如果我们得到肯定的回答，就值得一试；如果我们得到的答案模棱两可，那么可以浅尝辄止；如果直接得到了否定的回答，那么我们应该庆幸还没有亲自去尝试。

第三步，找到池塘里最有可能上钩的那条鱼。很多销售人员为了保证效率，经常会采用广撒网的方式，一次性联络大量的客户。这种做法并不能保证效率，有些时候专攻几个客户才是最好的选择。

每个人的时间和精力都是有限的，如果广撒网，同时联络大量的客户，花在每个客户身上的时间和精力就非常少，这样就很难判断出到底哪条才是最有可能上钩的鱼。我们不妨将客户划分成不同的批次，一次专攻几个客户。一旦有成功的，那就说明我们将会拥有更多的潜在客户。

客户的赞赏是最好的广告，只要成功获得一名客户，那么获得其他客户的难度就会大大降低。前期不必广撒网，到后面你的网会自然而然地变大。你不可能去了解所有的客户，不可能知道所有客户中到底谁有需求，谁没有需求。但是，你的客户在购买了产品以后，很可能出于好意会将你的产品推荐给他认为有需求的人。让客户帮你推广，效率会更高。

选对了客户，你的付出和努力才有回报。选错了客户，即便你付出再多，最终也会竹篮打水一场空。