05 说好开场第一句：掌握开场话术模板

在谈判中，开场白是打开局面的关键。

“万事开头难”，好的开始是成功的一半。如同判断一道佳肴是否美味，第一口给人的感觉至关重要；也似一场赛跑要分出胜负，跑赢在起跑线往往是不可或缺的。

在谈判开始时，如何通过开场白进入到谈判角色，准确把握对方的意图，为整个谈判奠定好基础？

在解决这个问题前，我们先来看一个案例。

 

小鹏是一家化妆品公司的销售，最近公司新调来了一位销售经理老李。为了刺激内部竞争，提升公司业绩，老李新官上任后制定了新的考核制度，不仅提高了每个销售人员的KPI（key performance indicator，关键绩效指标考核法）指标，而且要求公司辞退每个季度KPI考核不达标且排名在最后的销售人员。

在最近一个季度的考核中，由于某些原因，小鹏的KPI排在了全公司最后一名。虽然小鹏在前三个季度一直是全公司的销售冠军，但按照新制度的规定，小鹏还是成了公司的辞退对象。为了争取留在公司，小鹏提出在自己被辞退前，要和老李谈一谈。两个人在公司人力资源负责人的撮合下，坐到了一起。

两人的谈判在一开场便遇到了问题。刚一坐下，没等老李开始说话，小鹏就对老李制定的新制度提出了质疑：“领导，因为一个季度KPI不达标就开除我，是不是太过分了？我这个季度没达标是有原因的。前几个季度我都是公司业绩最好的。最近市场不景气，咱们公司客户流失率太高了，但分到我们每个人身上的业绩指标不降反升，而且我自己最近刚好有些私事，请了一段时间假，也影响了我按时跑业务……总之，怎么说也不能因为一个季度表现得不好，就抹杀我以前的成绩吧？”

听完这段话，老李给出的回复是：“我坐下来和你谈，不是要听你列举一大堆没有完成业绩的理由，你如果对辞退结果不满意，请用我能认可的方式来和我谈！”老李当即生气地结束了这次谈判。

 

如果你和成熟的商务人士谈判过，就会发现：他们通常把第一句开场陈述的权利交给你。在不了解、不清楚你的需求时，他们总是不轻易发表言论，而是尽可能让你先开口，最大限度去获取信息，去了解你的需求所在，然后才开始有针对性地陈述自己的观点。

然而在上述的案例中，小鹏在谈判开场时，没了解老李的真实想法就先表明自己的观点，使自己陷入被动的局面，而且还非常情绪化，毫无逻辑地陈述了一堆内容，却连正确的诉求都没有提出来。可以说，小鹏丝毫没有掌握谈判开场的陈述技巧。

那么，在谈判中，要如何说好第一席话，避免自己陷入被动的局面呢？

需要注意以下两个步骤。

 

第一步：在开场陈述顺序上，尽量让对方先做陈述

我们可以用一个“摆事实+提问题”的话术模板，巧妙地将陈述的权利交到对方手中。

所谓“摆事实”，即先导入事实，不做任何表态，也不提出自己的观点。陈述事实的好处在于，你所讲的任何内容都是客观的，不带有主观的意见和情绪，让对方无法判断你的态度。

所谓“提问题”，即陈述完事实之后，你附上提问：“对于这件事情，您觉得怎么样呢？”或是：“您对这件事情怎么看？”回到上文的案例，如果小鹏想让老李先陈述，就可以用这个话术模板来引导：“领导，这个季度我确实没有完成公司定下的指标，我很惭愧，不过我过去几个月都是超额完成指标的，这也是事实。我想知道对于我这一年来的业绩表现和我个人的能力，您是怎么看的呢？”

前半句是“摆事实”，后半句是“提问题”。用这个模板来开场，小鹏便不会被动地表达自己的想法，而是把陈述的权利交到了对方手里，让对方不得不根据提问做出回答，从而使自己获得更多的信息。

反之亦然。如果老李想让小鹏先陈述，他可以这样说：“身为公司销售部负责人，客观地说，我们是以KPI为导向的，但你以前一直完成得很好，这一次，你能告诉我为什么没有完成指标吗？”

 

第二步：自己陈述时，遵循三个原则

（1）进行价值描述，提出要求。

等到对方陈述完毕，轮到自己陈述时，陈述的内容应该包括价值描述和提出要求两个部分。

所谓“价值描述”，即和对方总结回顾一下，过去合作中自己为对方提供的价值。

所谓“提出要求”，即告诉对方，在我为你提供了某些价值之后，相应地，你也应该给予我一些价值作为交换。

回到上文的案例，小鹏可以这样开场：“领导，您看过去几个季度，我一直勤勤恳恳、超额完成任务，在我心中，我是希望一直能为部门贡献价值的。这一次，我确实完成得不好，其中既有我个人的原因，也有一些客观原因，我希望您能听我解释一下这其中存在的客观原因，并且能给我一个机会，继续观察一下我接下来的业绩。”

以这样的陈述方式，小鹏先总结过去自己为公司创造的价值，然后再提出自己的要求。此时，老李不仅可以重新审视小鹏以前的贡献，还有可能考虑答应小鹏提出的要求。

需要注意的是，为了让你的价值描述听起来更具有说服力，最好事先准备好具体的证据，如体现价值创造的业绩数据、客户评价、同事评价等，将这些证据充分展示给对方。

（2）尽量横向展开，不要纵向深入。

开场陈述时，尽量不要在某一个具体的细节上做深入陈述，因为开场陈述的目的是要表明这次谈判的方向、要沟通的议题，而不是直接进入谈判。横向展开的陈述，可以让彼此对谈判的框架和脉络有个整体把握。

回到小鹏的案例，谈判开场时，小鹏可以这样说：“我这个季度的业绩确实没有达标，其中有一些客观原因，稍后我会给您一个详细的解释。但这不是常态，长期以来我的业绩可以证明，我本身是有一定能力的。我相信公司也不会以一次得失论胜负。如果可以的话，我也想请领导继续相信我，帮我一起克服困难，解决目前业务推进过程中的难题，快速提升我的业绩。”

运用这样的话术，不仅可以避免在开场直接围绕“季度不达标的业绩”，进行冗长的解释，引起领导的反感，还可以提醒领导以长期的时间维度，来综合考量自己的能力，并且将这次的谈判方向引导到“请领导注意到客观困难，并帮助自己一起解决困难”的议题上来，为自己争取到新的对话空间。

（3）表明你的议题禁区，将谈判聚焦到目标方向上。

所谓“议题禁区”，一般是指触及原则性、不存在谈判空间的话题。

比如，在小鹏提出新的KPI指标过高时，老李就可以在陈述中表明：“公司为销售人员制定的季度考核指标不存在可以降低的空间，所以我们不必围绕指标是否合理这个话题进行谈判，而是要围绕怎么去解决困难、提升业绩进行沟通。”

这种表明禁区的开场，在国际关系谈判中尤为重要。历史上，中英两国对于香港回归问题，从1982年撒切尔夫人访华，到1984年，共进行了22轮谈判。邓小平在和撒切尔夫人谈判时，在开场前就表明“主权问题不是一个可以讨论的问题”，这就为谈判定下了基调。

在谈判陈述中，表明自己的原则，让对方知道你的底线和谈判的禁区，可以保证谈判的正常开展，避免在无效议题上浪费时间，将谈判的议题聚焦在目标的达成上。

 

谈判的开场意义重大，往往决定着后面的谈判能否顺利进行下去，因此开场要小心谨慎，争取在开场中把握主动权，为后续的谈判做好铺垫。