04 管理第一印象：迅速拉近双方的距离

“第一印象”对于沟通的重要性不言而喻。

面试的结果往往在开始的几分钟就已确定；观察一对夫妻交流几分钟，就能够判断出两人的感情状况；与一个陌生人聊上几分钟，就能决定是否对他产生信任……

同样，在谈判的场景中，我们不经意间说的一句话，流露出的一个表情，甚至一个极其平常的小动作，都会构成对方对我们的第一印象，成为对方评价我们的重要依据。而良好的第一印象恰恰是后续谈判能够达成满意结果的基石。

 

前段时间，公司产品事业部新到岗了一个大客户项目经理——小陈，他的专业能力不错，但在商务技巧上却稍有欠缺。他到公司不久后，发生了这样一件事情：公司的竞争对手在市面上投放了一款新产品，对比我们公司的产品，这款产品不仅在操作上更流畅，在客情和价格上也具有竞争性。由于这款新产品的出现，一家同我们合作了多年的老客户，很可能会和我们终止接下来的合作。

为了留住这个老客户，小陈前往客户公司去沟通情况。虽然已合作多年，但由于人员调整，这其实是小陈和客户的第一次见面。

见面寒暄过后，小陈开门见山地表达了自己的来意：“刘总，听说你们今年不打算和我们继续合作了，我们双方合作这么多年，并且一直以来，我们给你们的价格也比友商的价格优惠许多，如果真的中断合作，是不是有点不够意思？”

小陈本以为彼此不需要太多的生疏和客套。但在客户刘总看来，小陈完全还是一位新人，初次见面，非但没有对多年来的合作表示感谢，反而连不继续合作的原因都还没调查清楚，就开始在言语中“兴师问罪”。

虽然心里十分不悦，刘总依然客气地回答了小陈：“最近我们确实在试用一款新产品，用起来比较流畅。不过我们双方公司的合作也不是说断就断的，需要公司对产品做过详细比对后，再来考虑。”

此时，小陈非但没有意识到老客户已经对自己表现出了距离感，反而接着说：“刘总您这么说，就是不太相信我们的产品了。我们的产品可一直都是行业第一，性价比又高……”讲起产品，小陈开始滔滔不绝，根本没有给对方留讲话的机会。

最后，刘总只好语气生硬地打断他：“我说了我们还在考虑，你先回去等消息吧！”直接结束了会谈。

类似前面这种商务沟通，一般情况下，优秀的谈判者都不会以指责对方、吹嘘自我的方式开场，因为这样做，绝不会为我们在初次接触中赢得信任和好感。对于这种合作多年的老客户，双方良好的关系基础已经具备，但凡在印象管理上掌握一些基本的技巧，都不会导致对方一两句话就终止了谈判的恶性结果。

 

那么，在印象管理上有哪些基本的技巧，可以让我们迅速拉近双方距离，避免出现小陈这种失误呢？

我根据自己多年的谈判经验，总结出了“印象管理三步法”，希望大家都能在谈判开场时给对方留下良好的第一印象。

 

第一步：释放诚意

在谈判一开场，想让对方感受到你的诚意，就要注意在语言上，展现出你关心对方需求的态度。具体而言，你可以向对方传递这样的信息：“我是真心实意来寻求合作机会的，若您有什么需求，请尽管告诉我。”

此外，无论你在谈判中是处于强势还是弱势，是你求别人还是别人求你，主动询问对方的看法，尽可能去了解更多的信息，对你会有不少的帮助。

回到上文小陈的案例，如果小陈一开始不是开门见山地表明来意，而是先去了解对方对于新上市的竞品的看法，并询问对方对原来使用的产品有何意见，多去了解对方的需求，就会更为顺利地推进谈判。

为了释放诚意，你还可以告诉对方自己为谈判做了哪些准备工作。比如，小陈可以告诉刘总，在这次见面前，自己不仅实地调研了市场上的同类产品，还特地找到之前负责这个项目的同事，详细地了解了刘总所在公司的合作需求，以及这些年来这项合作为双方创造了哪些价值。

 

第二步：为对方留出充分的话语参与权

不仅是商务沟通，在任何沟通情境中，如果话语权被牢牢地握在一方手中，不给对方共同参与、充分表达的机会，一般都不会取得良好的谈判结果。如果像上文案例中的小陈一样，只顾自己一个劲儿地发表看法，让自己成为对话的主角，却不给客户进场讲话的机会，这种沟通习惯往往会让对方觉得谈判彻底失控，以至于做出终止谈判的决定。

那么，要如何在对话中为对方留出话语参与权呢？

不妨试试“我讲的也许不一定对”这个句式，来纠正自己的话语习惯。

比如，小陈可以在陈述观点时，换一种表达方式：“刘总，您刚才提到其他公司的新产品用起来更流畅，我也想和您沟通下我了解到的情况。我讲的也许不一定对，如果您觉得我讲的有任何问题，您可以随时纠正我。我们以前也研究过，这种产品如果想用得更流畅的话，只有带上插件才能有效果，只是插件可以轻而易举地获得你们的交易数据，也是有一定风险的。”

如果用这种方式和对方沟通，同样是表达自己的观点，但却把握了合适的分寸感，为对方随时进场、参与对话留下了缝隙。在此基础上，对方会快速地建立起对你的信任，你对产品的专业介绍，对方也会更容易接受了。

 

第三步：挖掘彼此的相似点

在汉语字典里，有一个字一针见血地概括了双方之间的相似点，即“同”。试想在平常的工作和生活场景中，凡是带有“同”的词语，如同学、同事、同行、同乡等，都可以帮助我们迅速地找到双方的相似点，拉近彼此的距离。

比如，你去参加一个社群活动，参与者你都不认识。为了打开话匣子，你可能会不由自主地想去找到和自己具有相似性的人，如老乡、校友、同行等。这个策略的背后，实际上隐藏的正是：相似性更容易让人与人之间产生深层次的联系以及由衷的好感。

双方之间的相似性也是有规律可循的。相似性一般分为两种：一种是客观相似，即双方无法改变的客观背景上的相似，如性别、年龄、家乡、学校、专业等；另一种是主观相似，即受个体的主观影响且可以被改变的相似点，如爱好、生活习惯、价值观等。很多时候，即使你在客观背景上找不到和对方的相似点，也可以主动地和对方达成个体主观上的相似。

 

希望印象管理三步法能帮助你在谈判开场时给对方留下良好的第一印象，迅速拉近与对方的距离，在融洽和谐的谈判氛围中，推进谈判，达成合作。