06 适度隐藏需求：避免过度暴露，陷入被动

谈判是谋求满足双方需求的过程。但是对方真正所需要的，我们却常常无法从表面得知。如果你在谈判中表现出过度的渴求，就很容易被对方抓住软肋，陷入被动。因此，聪明的谈判者往往不会轻易暴露出自己的真实需求。

 

我的一个朋友曾经跟我分享过一个案例，说的是他自己接触过的一个谈判对象，因为过度暴露了需求，以至于在见面后的短短一分钟之内，就输掉了谈判。

当时，我的这位朋友因公司发展需要，要向另外一家公司采购一批产品，对方派来了一名销售经理小李，来洽谈这次采购业务。洽谈当天，小李随身携带了厚厚的一摞资料，西装笔挺地来到公司。刚和我朋友见面打过招呼，小李就热情地说：“我为这次洽谈准备了三种不同的合作方案，分别提供了三种报价。另外，现在也是我们公司年底冲业绩的时候，我带着最大的诚意过来，也会尽力为贵公司争取让利。”

在开场的短短一分钟之内，小李就在陈述中释放出“准备了多种方案”“主动让利”等一系列信号，导致我的朋友还没有开口，就已经在这次洽谈中占据了优势地位。毫无疑问，在后续的谈判中，这位朋友牢牢把握住小李对于达成合作的急切需求，尽可能多地吞噬掉了小李的筹码。

 

在日常的谈判中，上文那样的开场其实经常发生。一些谈判者会在对方还没有表现出过多兴趣时，就过多地暴露了自己的合作需求，在谈判一开始，就使双方处于一种不平等的谈判关系中。比如，你去健身房咨询健身服务时，一定会遇到急切地向你推销办卡的业务员，他们会早早地向你透露各种优惠活动，甚至提起可以为你申请特别的优惠。但这种做法非但没有效果，反而暴露了他们拿下顾客的强烈渴求，甚至会形成一种“对方越渴求，你反而越抗拒”的微妙关系。

相反地，有经验的谈判者为了占据有利的主动地位，会想尽办法勾起对方对于合作的强烈愿望。比如，在大型企业的商务谈判中，谈判高手会想尽办法美化前景，夸大版图，伺机抛出“下一份订单”“双方共建联合体”“开拓未来潜在合作机会”等诱饵，提高对方对合作的期望值。而一旦对方释放出极度希望达成合作的信号，谈判高手便会趁机压低价格，蚕食对方的利益空间。

因此，在谈判中适度隐藏需求，本质上可以保护自己，使双方处于相对平等的对话关系，以免自己的筹码或是软肋被对手所掌握和利用。

那么，在谈判中，应该如何隐藏需求，既避免自己陷入被动，又不影响到谈判进程呢？

这里分享三种方法，供大家尝试。

 

方法1：冷开局

在你是供应方、对方是需求方的谈判情境中，这种方法尤为适用。此时，双方正处于接洽询问的阶段，还没有正式确定合作，对方只是你的潜在客户而已，并且他不是只有你这一个选项。如果你能够表现出恰当的冷静和自制，会非常有助于双方之间保持平等的对话。

初次接洽时，我们不妨用“我不确定……”“先为您介绍一下……”“若有需要，我们详细沟通”这三个句式来进行开场陈述。

回到前文的案例中，小李可以如法炮制，用这三个句式进行开场陈述：

“刘总，我不确定我们的产品是否刚好满足贵公司的需求。”

“我这次来，主要是先为您详细介绍一下我们公司的产品，方便您看一下我们的产品对贵公司的业务能够提供哪些支持。”

“如果您有任何疑问，或者有任何需要，我们随时可以停下来详细沟通。”

如果以这三句谈判开场，双方将确立一个平等对话的姿态，并通过各取所需的形式来判断是否需要合作。

 

方法2：利用“最后通牒效应”

“最后通牒”是我们在平常生活中经常使用的心理战术。在谈判中，“最后通牒效应”指的是眼看价格谈判快要失败时，一方通常为了能够达成最低底线的谈判结果，会放弃一些筹码。

记得有一次和家人外出度假，我的太太在景区看中一条丝巾。我心里清楚，景区做的都是一次性生意，喜欢以最高的价格来成交。如果我想以较低的价格买下这条丝巾，就要做到两点：一是对这条丝巾表现出“可有可无”的态度，让对方无法利用我的渴求来设置苛刻的价格条件；二是激发对方的最后通牒心理，即表现出对这条丝巾还算满意，但很遗憾因为价格原因准备放弃购买的意思。那么，相比完全失去眼前这单生意，对于卖方来说，少赚点钱可能是更好的选择，作为买方的我自然也会以更低的价格买到这条丝巾。

 

方法3：用隐藏需求来转移对方注意力

在谈判中，通常我们的渴求越强烈，情绪也会越高涨，甚至声调和肢体动作也会出现明显的变化。这些细节一旦被对方捕捉到，就会被其所利用，容易导致我们处于劣势。这种情况下，适当地转移对方的注意力，隐藏自己的需求，就非常有必要了。

这个时候转移对方注意力的最好办法就是不断发问，引导对方多关注自己应该如何作答，而非你的状态。比如，你可以问，“您是否方便向我们介绍下贵公司的业务呢？也许我们可以从中考虑下怎么加深合作。”“你期望的价格是多少呢？”“您这边眼下为什么这样规划呢？”面对你的不断发问，对手往往无暇顾及如何深挖你的软肋，而是要忙于思考如何回答你的问题。这样就可以将你的真实需求暂时地隐藏起来，而不是第一时间暴露给谈判对手。

 

谈判是一场筹码运用的暗战，过度暴露自己的需求，只会给对方提供更多的可乘之机。在谈判中，为了维持平等的对话关系，我们需要学会适度地隐藏自己的需求，以免自己的筹码被对手所掌握和利用。