【小贴士】 长期关系的成本更低

我读商学院时看到过一个研究，发表在一个著名的管理学期刊上，虽然研究都过去二三十年了，但结论在今天仍然有借鉴意义。

该研究对比了美国和日本供应商的平均利润率：美国客户和美国供应商是典型的短期关系，日本客户和日本供应商是典型的长期关系。按照常人思维，在短期关系中，竞争更“充分”，美国供应商的价格应该更“合理”，也就是说供应商赚取的利润更少；在长期关系中，竞争更“不充分”，日本供应商的报价应该更“不合理”，赚取的利润应该更多。

但研究结果恰恰相反：美国供应商给美国客户报价的平均利润率更高，因为美国是短期关系占主导地位，供应商的不确定性因素更多，需要更高的利润来抵消相应的风险；日本是长期合作关系占主导，供应商面临的不确定性因素较少，才可能薄利多销，所以报价也就低。

其实，两个国家的供应商报价都挺合理：风险高就报价高，风险低就报价低。这说明，过于充分的竞争导入了太多的不确定性，系统地增加了交易成本，导致供应商的报价更高。

对于这点，很多先生是深有体会的：与女孩子没建立恋爱关系时，双方是典型的短期关系，你请女孩子吃饭，花多少钱女孩子大多不会替你心疼；建立恋爱关系后，关系更长期了，女孩子通常会说，一般的餐馆就行了；结婚以后是典型的长期关系，你再请太太下馆子，她多半会说，在家里做饭，又经济，又温馨，还健康，下馆子有什么好的。看得出，随着关系越来越稳定、越来越长期，竞争越来越“不充分”，成本其实是越来越低的。

在供应链中，关键伙伴之间的关系就如长期婚姻关系。这些年，我接触了很多中国本土企业，深切体会到短期关系之盛行，本土企业相互之间做生意的成本之高。从本质上看，短期关系导向是社会信任度低的表现，也是几十年来传统文化遭受破坏的结果。急功近利的短期利益主导的短期关系，势必会影响供应链的稳定性，从而影响持续的创新和质量改善，成了本土企业更上层楼的障碍。再加上政府时不时过度作为（社会信任度低的又一体现），层层设置障碍，只能让本土商业环境的劣势更加明显。