1.8 如何处理客场国际销售谈判

解读与分析

企业在进行涉外销售谈判时，经常需要到对方所在国家或地区进行具体的洽谈工作，进行客场销售谈判。在这种情况下，企业需要做好如下几个方面的工作。

1．出国前的准备工作

（1）服装。出国时准备服装，要考虑到气候的变化和所到的场合。一般情况下，相关人员要带上深色正装、旅行装、运动衫和其他替换衣物，再穿一双黑色的鞋子，就可以充分应对各种场面了。

谈判人员到了目的地之后，要记住“入乡随俗”的原则，注意当地人在各种场合下的穿着，要与之相符，不要太显眼。尤其是在谈判之外的接触中，要有不同的穿着，最好穿便装，这样易于营造一种轻松的气氛。

（2）名片。名片是商务活动中不可缺少的，也是个人的身份象征。许多国家或地区的人习惯在初次见面时交换名片。出于礼貌，相关人员应先拿出名片，表明服务单位、职位和姓名等，方便对方认识。如果出现想拿名片给被访者却找不到或忘了带的情况，就有些失礼。

（3）住地的选择。到国外去谈判，很重要的一个问题就是住地的选择。一些人会把选择酒店这件事看得很简单，然而稍一疏忽，就会给自己带来很多麻烦。让别人代理预订酒店时一定要及时确认，并弄清楚最迟入住时间，最好在出发前进行核实，以免出现差错。

2．在异国的行事方式

谈判人员到住地后，应马上与对方进行联络，约定见面的具体日期。注意，谈判人员在和对方的秘书联络时，千万不要轻视秘书的作用，如果有小问题，也可以问秘书，如路线、路上所需时间等。

约好相关事宜之后，谈判人员一定要在约定时间的五分钟前到达对方地点。时间观念较差的人对此要加倍注意。对方很可能依据守时与否来判定一个人的守信程度。无论如何，谈判人员应坚决避免比约定的时间晚到，并找理由解释的情形。

电话和网络作为现代社会通信的一种便捷工具，其地位在商务活动中不可忽视。有时许多不好面对面说的话，谈判人员可以通过电话和网络说。

相关人员需要注意的其他方面如下。

①不要大声谈笑。在餐厅、电梯、车站、机场等公共场所，谈笑声音过大，会破坏周围的气氛，谈判人员要与周围环境保持协调。

②不要并肩排成一排走路。在狭窄的人行道上排成一排慢慢地走路，会被人认为不懂礼貌或者修养较差。

③一定要遵守赴约的时间。无论是到公司还是到家里，谈判人员要想访问对方，应该事先约好再去，突然的拜访是极不礼貌的。约好之后，谈判人员一定要准时赴约，若是可能迟到，一定要用电话事先告知。

④注重衣着。谈判人员在进行访问时，一定要穿着整洁。无须盛装，但一定要让人看起来很舒服，这可以给对方留下一个好印象。

⑤寒暄、答谢要适可而止。在告辞时，到门口寒暄一下就应马上离开，不要拖拖拉拉，讲个没完。答谢也同理

⑥在人多的场所，讲话时不要用手乱指。在公共场所，和说话的对象之间可能会有其他人存在。譬如对身边某个建筑物进行说明时，不要随便乱指，以免旁边的人认为是在谈论他的事，造成误解。

⑦开门和关门时都要注意后面的情况。

总之，谈判人员在国外进行销售谈判时，除了谈判桌上的技巧和策略外，还要注意在异国的行为举止，给自己塑造良好的形象，这样也有利于双方的合作。