1.9 如何进行进出口业务谈判

解读与分析

进出口业务谈判中往往充满各种冲突和矛盾，这就要求参与谈判的人员针对对方的具体情况，施展各种策略，最终达成双方都能接受的合理协议。因此在谈判中，谈判人员既不能因疏忽大意而导致磋商失败，又不可急于求成，给交易埋下隐患。具有较高的整体素质并善于应变、谋求一致的谈判班子，是确保交易成功的关键。

企业在进行谈判之前，应从以下几方面着手。

1．选配谈判人员

企业可选用以下几类人员参加谈判。

（1）熟悉我国对外经贸方针政策的外贸专业人员。

（2）熟练掌握各种商务知识的技术人员。

（3）熟悉有关涉外法律法规和有关规则，并了解相关国际法律和惯例的法律人员。

（4）熟练掌握外语，并能用外语直接进行洽谈的翻译人员。

（5）对整个谈判意图理解透彻，能够运筹帷幄的谈判组长。

（6）向谈判人员提供急需的数据、文稿等资料的资料员、计算员、秘书等。

2．制订谈判方案

谈判前企业要对谈判内容做好充分准备，制订谈判方案。制订方案的主要步骤如下。

（1）制订谈判目标。解决与对方谈什么的问题。

（2）制订谈判策略。解决与对方怎么谈的问题。企业要根据外商的具体情况，包括习俗、心理特点等，来决定采取一次性谈判的方式还是循环谈判的方式，是选择纵向谈判还是选择横向谈判。

纵向谈判即对交易的各个条件一个一个地磋商解决；横向谈判则是对所有的问题都先磋商一遍以后，再一轮一轮谈，每轮谈判均讨论多个问题。

（3）制订谈判进度和日程安排。任何谈判都有阶段性，大致可分为摸底阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段。企业对每一阶段的日程都要事先做好安排，例如该阶段将持续一天还是两天，每次谈一小时还是两小时。

（4）制订谈判权限。企业要明确谈判小组的权力和责任，如发生特殊情况时，谈判组长有无全权处理的权力。

（5）做好谈判的物质准备。企业要对食宿和谈判场所的陈设等进行妥善安排。

3．制订谈判原则

企业在进出口谈判中应该把握以下原则。

（1）注重利益，而非立场。多关注双方共同的、可以兼容的利益，尽量用对自己不重要的条件去换取对方无所谓、但对自己却很关键的一些条件。

（2）求同存异，实现双赢。成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉，只有双方都是谈判的赢家，才能使合作继续下去，双方才能在合作中取得各自的利益。

（3）使用客观标准，破解利益冲突。谈判过程中免不了遇到棘手的利益冲突问题，在这种情况下，使用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围，就能起到非常重要的作用。

4．熟悉谈判技巧

常见的谈判技巧有以下几种。

（1）扎稻草人战术。即提出某种竞争性条件想迫使对方就范，例如：“××公司给我们多少优惠，你们条件太苛刻……”对此，谈判人员不可轻信，而是要根据实际情况来进行判断。

（2）双行道战术。当对方提出某一苛刻条件时，企业不妨向对方提出另一苛刻条件要求对方考虑，这样会比较容易迫使对方收回或放弃原先提出的条件。

（3）切香肠战术。在某些条件上谈判人员的确可以让步，但决不能一让到底，而应该每次只让一步，并且让步要越来越小。

（4）扮红白脸。指定专人充当遇事作梗的角色，另外指定专人牵线搭桥，这样一软一硬，相互配合，常可以打破僵局，达到谈判人员的预期目的。

（5）一揽子交易。在谈判中谈判人员可提出一揽子交易条件，其中，各种条件好坏搭配，并明示对方，对此只能全部接受或全部拒绝，不能只接受一部分条件，而拒绝剩下的条件。在横向谈判中，这是常用的一种技巧。

（6）拖着对方走。在谈判中谈判人员不要轻易同意对方的要求，也不要轻易放弃我方的要求。每轮会谈结束前，谈判人员可提出一两个问题请对方考虑，以便在下一轮进行磋商，这样就可以使对方按照我们的思路走。

（7）超出权限。谈判人员可以告诉对方，我方所做出的让步已经超出权限，若再让步，回去对上司不好交代，以此暗示对方如不及早签订合同，将会错失良机。

（8）利用翻译。即使谈判人员熟悉对方语言，也应有翻译人员参与会谈，这样谈判人员可以利用翻译的时间思考对策。同时，也要了解对方是否熟悉我方语言而故意装作不懂，在这种情况下，我方人员在互相交换意见时，就要小心了。

总之，在进出口业务谈判中，双方只有本着真诚合作的态度才能达到互利的目的。谈判是一门艺术，企业要制订好谈判的原则和方案，并学会运用各种技巧，只有这样，才能做到知己知彼，百战不殆。