1.7 如何处理主场国际销售谈判

解读与分析

企业在国内同外商进行谈判时，中国就是主场。“天时不如地利”，东道主要巧妙地运用“地利”之便，充分发挥空间环境的作用，使谈判取得成功。

1．有效利用东道主的“地利”

谈判者在熟悉的环境中要比在其他环境中进行谈判更能应付自如，从而在心理上形成一种安全感和优越感。由东道主身份所带来的空间环境主动权，会使东道主在处理各种谈判事务时更加主动，同时在通信等方面也会占据优势。

东道主可以通过精心选择，巧妙安排谈判地点和环境，创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的气氛。同时也要充分发挥空间环境的作用，为谈判的顺利进行创造积极的条件。比如，东道主应努力寻找交通便利、通信设施良好、拥有良好生活条件的谈判地点，其生活条件包括伙食、住宿和安全保卫等方面。只有具备这些良好条件的谈判地点和环境，才能保证谈判的有效进行。

2．作为东道主招待对方

中国素有“礼仪之邦”的美称，外商来我国进行业务谈判，企业作为东道主不能只考虑谈判本身，还应考虑许多需要注意的事项、策略和技巧性的内容。

（1）迎接。迎接来宾看似简单，但企业想要做到恰到好处还是很困难的，其关键原则是“热情周到，切忌夸张”。

（2）招待。招待来宾时最重要的是有特色并迎合对方的习惯，否则不管企业花费多少金钱、办得如何热闹，假如不能使客人满意，那就什么用处都没有。尤其是在招待一个风俗习惯与我方有很大不同的谈判对手时，应切忌自以为是。

3．礼物的赠送

作为东道主，向来访的客人赠送礼物可以表示己方的友好态度，增进双方的友谊，有利于以后的长期合作。

礼物的选择很重要，企业要先根据对方的身份和双方的交易情况确定礼物花销上的预算，再去买符合该项预算的礼物。同时要注意送的礼物不要太贵重，否则有可能使对方不敢收，因为这样会有受贿的嫌疑。最好的方法是选择价位适中且具有中国特色的产品，要富有代表意义和纪念意义。

企业在国内同外商进行谈判时，可以利用对方对于环境和生活习惯不适应的特点，加快谈判速度，以早日达成协议。