01 左脑逻辑,右脑图像

人的大脑有左脑和右脑之分,左脑控制的是数学、逻辑和分析方面的能力,右脑控制的则是想象、情感和图像方面的能力。简而言之,左脑负责逻辑,右脑负责图像和情感。

在沟通中,如果你的表达没有逻辑,就无法调动听者的左脑,那么听者就无法快速理解你的表达意图。但是,光有逻辑,也是没有用的。如果你的表达没有情感和画面感,就无法调动听者的右脑,那么听者就难以被打动。一个人若是不能被同其说话者的话语打动,那就很难被说服。因此,要想成功说服别人就要既对他的左脑施加压力,又对他的右脑施加压力,即你的表达既要逻辑清晰,又要富有情感和画面感。

一位客户打算购买一套公寓。他在售房网站看到了这样一则公寓介绍:“该公寓离市中心很近(购物方便),离地铁也很近(上下班很方便),房子周边环境清幽,附近有一个公园(居住环境良好)。房子是三室一厅的格局,适合有两个孩子的家庭居住(合理的空间分配)。”

这段文字从地理位置、交通条件、周边环境、房子的空间布局等方面对公寓进行了有序的介绍,逻辑清晰,客户在阅读这些信息时,左脑的逻辑判断很容易便生成,一切看起来都很不错!但是,客户还是难以抉择。这时,如果你是销售员,你会如何说服这个客户呢?

A:出门3分钟就可以到地铁站,公园也在附近。

B:离公园很近,如果有小孩子的话,小孩子在公园里玩耍会很高兴的。

聪明的销售员会选择B方案,原因是网上发布的介绍信息更注重逻辑,“击中”的是客户的左脑,而在跟客户描述B方案的情境时,客户负责图像和情感的右脑就被“击中”了,客户的脑海中会呈现一幅孩子在公园里快乐玩耍的画面,进而产生一种“我想买这套公寓”的冲动。

因此,如果你想彻底说服对方,就要对对方的左脑(逻辑)和右脑(图像)同时“出击”。

(1)让对方冷静地认识事实

如果你想说服对方,首先你要让对方冷静地认识事实,即先说服对方负责逻辑的左脑,例如案例中先让客户对公寓的地理位置、交通条件、周边环境、房子的空间布局等形成认识,让客户从逻辑上认同这套公寓的硬性条件。用逻辑说服对方的左脑,将为你接下来的成功说服奠定坚实的基础。

(2)让你的描述“图像化”

说服对方的左脑之后,接下来就要让你的描述“图像化”了,即要说服对方负责图像和情感的右脑。例如,你对客户说:“您住在这里,安静的环境可以让您睡好觉。因为地铁站离您很近,您可以在家吃完早餐再精神饱满地去上班,时间完全来得及。周末休息的时候,您还可以带着孩子在公园里快乐地玩耍。另外,这套公寓的客厅很大,您可以邀请朋友来聚会,想想都很有意思,不是吗?”让客户进入想象空间,即想象自己住进公寓的美好感受,用情感说服客户的右脑。

这里我们给大家介绍一个小技巧,即妙用“例如”。

我很喜欢现在的婚姻生活,有3个理由:第一,目前的婚姻生活让我觉得很放松;第二,我的老公和孩子都很棒;第三,每天的生活都很有乐趣。

虽然看似给出了很充分的理由,但是,听的人对“婚姻生活放松到何种程度”“老公和孩子都棒在哪里”“生活的乐趣具体表现在哪些方面”是没有概念的,因此,只是这样说的话,听的人可能很难被你说服。此时,你就可以用“例如”来补充一下。

第一,目前的婚姻生活让我觉得很放松。

例如,从某种程度上说,我能相应地保持自在的生活,我的老公不会干涉我的爱好。

第二,老公和孩子都很棒。

例如,老公很体贴,会在重要的纪念日给我买鲜花;孩子学习也很自主,会帮忙一起做家务。

第三,生活很有乐趣。

例如,每天的家庭闲聊时光都很愉快,孩子会跟我一起“欺负”她的爸爸。

当你说“我能相应地保持自在的生活,我的老公不会干涉我的爱好”时,听者脑海里就能想象到你喜欢做什么就做什么的舒服自在的场景;当你描述“老公很体贴,会在重要的纪念日给我买鲜花”时,听者脑海里就会想象出丈夫送鲜花给妻子,妻子很高兴的模样。

这就是击中右脑的表达方式,让人在脑海中产生想象,进而激发情感。当你这样描述时,听的人就更容易理解了,自然也就能对你所说的“我很喜欢我现在的婚姻生活”这句话产生信服。

总之,左脑负责逻辑,右脑负责图像。如果你想说服一个人,只凭逻辑是不够的,还需要使用图像化语言激发情感,这样对方才能被说服。