一、锁定核心驱动力，设计新型盈利模式，开启商业之窗

判断一个企业是否获得商业成功，有两个关键点：一是该企业能否创造出某一价值载体，它可以是有形的，也可以是无形的；二是能否让这个价值载体顺利实现价值交换。而衔接这两个关键点的是一套切实可行的商业运作与盈利模式，这是确保企业能够生存下去并持续发展的基础。

1．立足目标产业，聚焦核心驱动力，驱动商业成功

成功的商业运作会受很多要素（如市场、政策、资金、技术、人才等）影响，而且不同的要素发挥着不同的作用。比如，社会经济发展为商业成功提供潜在购买力，它决定了消费者的购买力；科学技术进步为商业成功提供潜在产品，它决定了企业的生产能力；观念的变化为商业成功提供风向标，它反映了消费者的真实需求。这些要素是商业成功的共同驱动力。

但是就某个时期来说，立足于某个领域的商业成功往往是以某个要素作为核心驱动力，发挥主导作用。比如，IT业是采取技术驱动模式的，如果从事IT业者不能敏锐捕捉到技术趋势，那么必然会在市场竞争中败北。所以，若要追求商业成功，那么必须先明确所选行业的核心驱动力。

以婴童产品行业为例，这一行业目前的核心驱动力是育儿观念，即育儿观念会影响消费者的需求、认知、购物选择，进而影响企业在商业实现方面的设计与创新。比如，一些婴童产品原本销路极佳，但突然在某一天，消费者的育儿观念发生了转变，于是他们放弃了这类产品。学步车的市场发展情况便是一个典型的例证。

学步车是宝宝会走路之前的学步工具。它一度非常受消费者欢迎，因为借助这一产品，可以把宝宝放在一个相对安全的小空间里，家长暂时不必看护宝宝，可以转而去做一点自己的事情。而且，这一产品来自西方，部分中国人对这种“舶来品”较为接受，愿意为其买单。

然而，到了2004年，加拿大开始禁止学步车销售、广告宣传和进口。2011年，一家英国医疗学术机构公开发布了学步车之于婴儿学步的影响的研究结果。结果表明，通过爬行和站立学习走路的婴儿学会走路的时间要比用学步车的婴儿早3～4天。也就是说，学步车并不利于宝宝行走，反而会造成诸如智力发育减缓、平衡能力减弱以及歪头、扁平足、踮脚走路等负面影响。自此，消费者自然不愿意再为学步车继续买单了，学步车产品遭到冷遇、商家无法盈利也是自然而然的事情了。

在这个案例中，育儿观念作为核心驱动力，深度影响着婴童产品的商业实现。这给人们一个启示：企业在选择某一商业领域后，必须明确其核心驱动力，并考虑如何让这一驱动力有效驱动商业发展，这是企业进行商业模式特别是盈利模式设计的基础。

2．依循市场变化，探寻独特的商业模式，打造竞争优势

彼得·德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”所谓“商业模式”主要是指商业价值的定义、传递、获取的整个过程。通俗地讲，商业模式是一种赚钱方式，即企业以什么方式来获得盈利。

（1）探寻商业模式的发展阶段

商业模式的发展主要经过了三个阶段，并呈现出一些典型的特征，如表1-1所示。

（2）不断调整或创新商业模式

在不同阶段，不同的商业模式有其独特的竞争优势。随着经营理念的发展和消费者价值取向的改变，企业需要不断地调整并重新研究自己的商业模式。常见的商业模式的创新有以下三种路径。

一是重新定义客户。这就需要企业在确定目标市场之后，根据市场需求，重新定位客户的价值主张，及时满足客户的最新动态需求。

二是提供合适的产品或服务。合适的产品或服务，既要满足客户的需求，同时也要实现差异化。差异化意味着产品或服务具有难以模仿的价值属性，更有利于企业商业之路的开启和实现长期盈利。

三是改变盈利模式。盈利模式的设计与创新，都要求企业必须明确一个问题：对什么产品或服务通过什么样的方式来获得盈利？在企业发展未成熟的阶段，企业的盈利模式大多为自发形式，即企业对如何盈利、未来能否盈利是缺乏清醒认识的。随着市场竞争的日趋激烈以及企业发展的逐渐成熟，企业需要重视对自身盈利模式进行研究，并对盈利模式加以自觉调整和设计。

3．以新型盈利模式开拓市场，打造立体化的盈利结构

过去的企业大多以销售有形产品这种单一模式来获得盈利，而如今的企业则会通过不同的盈利模式（比如，服务、品牌、包装、纪念价值、机会、资格、概念、方案等）来获得盈利。

比如，茶叶销售商不仅通过销售定制产品来获得盈利，还通过销售服务、茶道文化来获得盈利；饭店经营者不仅可以通过日常餐饮、酒席婚庆等获得盈利，还可以通过后端衍生产品来获得盈利；经营百货商品的超市不仅通过销售商品来获得盈利，还通过会员管理获得盈利。

如今，但凡成功的商业经营者往往会打造两种以上的盈利模式，形成立体化盈利结构。所以，商业成功者必须衍生更为丰富的盈利思维，拓展新型盈利模式。