序言

在大部分人的潜意识中，买与卖之间其实是有着微妙的对立关系的。作为买方，客户总会担心在购买过程中被销售人员“坑骗”，以致吃大亏；作为卖方，销售人员总是会想尽办法促成交易，以便能让客户从口袋中把钱掏出来。

在日常生活中，人们几乎每天都要和销售人员打交道，大到金额巨大的公司订单，小到消费一瓶水或一个打火机。事实上，在交易行为中，无论是买方还是卖方，都是为了获得自己需要的东西，这其中并不存在对立关系。买方用金钱换取自己需要的商品，卖方则通过出卖商品获得利益，双方都能从买卖行为中获益，这应当是一种双赢的关系。

那么，为什么在现实生活中，买与卖之间会出现对立呢？

其实，归根结底，还是观念与认知上的问题。买方总想占便宜，卖方则一心想着获取更大的利益，甚至不惜损人利己，久而久之，买卖双方之间的信任也就不复存在了。

要知道，健康的买卖关系必然是能长期存续的。任何一个成功的商人，都不会去追求“一锤子买卖”。作为站在交易最前线的销售人员，更应该清楚地认识到这一点，并树立这样一种观念：销售不是卖，而是帮客户买。

只有明确地认识到这一点，销售人员才不会把自己放到客户的对立面，而是会站到客户的身边，成为他们的帮手。试想一下，一个是对手，一个是朋友，你更愿意采纳谁的意见呢？

一名优秀的销售人员，无论何时都应该牢记：销售人员存在的唯一理由就是为客户的购买行为服务，是客户的朋友、帮手、参谋。

而要实现这一点，销售人员首先要做的，就是让客户信任你。任何关系的建立都是以信任为前提的，只有先取得客户的信任，你的意见和建议才会有被客户采纳的可能，你也才能真正进入客户的“阵营”，从而被客户认可。

其次，要想帮助客户完成购买，销售人员需要做的是帮助客户发现自己的需求。客户购买商品，自然是因为需要商品的使用价值，因此，只有商品的使用价值能够满足客户的需求，客户才会对该商品满意，认为物超所值。所以，要想让客户对交易满意，销售人员必须了解客户的需求，从而帮助客户购买到符合其需求的商品。

人们在做出购买行为时，总是会不自觉地为自己寻找一些理由，以坚定自己完成购买行为的决心。因此，如果销售人员希望尽快完成交易，那么一定要懂得如何去帮客户找到购买产品的理由，促使客户下决心完成交易。

对于销售人员来说，真正的成功不是完成一笔交易，而是将自己所接待的客户发展成长期客户。要做到这一点，销售人员就得保证在交易行为中让客户觉得自己很值得信赖，而这显然也是需要技巧的。

销售人员在帮助客户购买时，最忌讳的事情就是越俎代庖，代替客户做决定。在任何一桩交易中，销售人员都应当把客户放在主导位置，要知道，帮客户买不等于替客户做决定。

成功促成一桩愉快的交易其实并不难，你只要懂得如何帮客户买到最需要的商品，以及如何帮客户消除购买时的心理障碍就行了。帮客户买并不是在损人利己，健康的交易本就应该是双赢的买卖。摆正位置，站对立场，销售人员就能无往不利。