既“专”又“杂”，当好客户的购买顾问

“专”和“杂”，看起来是截然相反的两极。一般情况下，我们强调要“专”，毕竟人的时间和精力都是非常有限的，做到事事精通几乎是不可能的事情。但是，我们是销售人员，要为客户答疑解惑，很多时候客户提出的问题会超出我们的专业范围，仅仅对自己销售的产品专业，是难以让客户满意的。我们要做到既“专”又“杂”，这样才能成为客户的购买顾问。

我们要兼顾“专”和“杂”，这有一定的难度。我们要使用一定的技巧，让我们做到又“专”又“杂”，做到让客户满意，让客户产生我们什么都懂的印象。我们不妨来看一个场景，看看一个既“专”又“杂”的销售人员是怎么让客户满意的。

某品牌手机销售人员接待了一位客户。

销售人员：“先生，您好！您先随便看看，需要什么请跟我说。”

客户：“你能把那个拿出来给我看看吗？”

销售人员：“好的，先生。您可真有眼光，这一款是今年最新款的手机，续航时间长，32GB的内存也能满足日常需要。”

客户拿着手机翻看了一下，询问道：“我之前在网上看，说这个手机屏幕是1080P的，这是什么意思啊？”

销售人员：“1080P指的是分辨率，一般是1920像素×1080像素。”

客户：“哦，我明白了。那这个像素够清晰吧？”

销售人员：“是的，这点您放心，现在市面上三千多元的手机基本都是这个级别。这个分辨率的手机看起来没有颗粒感，画面细腻。”

客户：“这样啊，谢谢，我懂了。我平时很少摆弄手机的，就是接打电话，偶尔听歌、看电影。”

销售人员：“那这款手机就很适合您了。您要知道，不是分辨率越高，显示效果就一定越好，因为分辨率还会受到屏幕尺寸的影响。同样是480像素×800像素的分辨率，在2.8英寸和4.0英寸的屏幕上显示同样的内容，肯定会是4.0英寸的更清晰。因为分辨率再高，屏幕太小的话，也是没有用处的。我们这款手机是4.7英寸屏幕，正好适合平时放松时看电影。”

客户：“那太好了。”

在这次对话当中，客户显然是对销售人员非常满意的——不仅回答了所有的问题，还能在某些方面与客户产生共鸣。这就是做一名既“专”又“杂”的销售人员所能取得的效果——更好地为客户服务，找到让客户更加满意的产品。

那么，怎样才能做到既“专”又“杂”呢？在讨论这个问题之前，我们首先要知道“专”和“杂”分别指的是什么。

“专”是一名销售人员的基本能力，要求我们对自己销售的产品必须有深入的了解，不仅要清楚一件产品或者一个系列产品的优缺点，还要知道大量相关专业知识。例如，手机销售人员应该知道储存与内存之间的区别，这样推荐的时候才能向客户解释清楚。更重要的是，销售人员要用专业知识将产品优势量化，而不是单纯用“好”和“不好”来形容。例如，手机信号的强度如果能够量化，那么用户就能更加清楚产品的优势在哪里，而不是感觉差不多。

“杂”能够让你更好地为客户服务，能够让你与客户毫无障碍地交流。世界上没有两个完全一样的人，仅仅是日常生活中的关注点不同就会导致两个人知识上的不对称。作为一名销售人员，应该博学多才，与我们销售产品有关的东西都应该了解一点，这样当客户询问的时候，你才不会因为对此一无所知而无法回答。而且，当你向客户讲解，客户不能理解时，你可以利用你的“杂”在客户熟悉的领域做出恰当的比喻，让客户更能明白你的意思。

要想做到“专”，除了要熟悉自家的产品，还需要熟悉同行的产品——不仅包括对方产品的优缺点，还包括具体参数，这样在进行比较的时候才能够更好地让客户明白。此外，产品的发展历程、品牌的发展历程，甚至一些与产品相关的历史问题，都是一名销售人员应该知道的。

做到“专”不是容易的事情，做到“杂”就更难了。世界上发生的事情那么多，我们不可能面面俱到。我们只能在小范围内实现“杂”，在这一过程中就必须要有明确的目标。

热点事件是我们必须了解的。人们每天讨论最多的就是热点事件，其中包括国内外大事、明星八卦、最新的影视作品等。客户了解这些事情，我们也了解这些事情，这样这些事情不仅可以作为交流时的谈资，我们还可以利用这些事情向客户推荐、介绍产品。

与产品相关的新消息也在“杂”的范畴内。科技发展之快已经远超人们的想象，对身处的行业你又有多少了解呢？这看似与销售无关，却非常重要。我们很难有机会主动和客户谈起这方面的事情，一旦客户主动提起了，我们就必须要知道。即便这些内容与专业无关，但如果我们无法应答，客户只会认为我们不够专业，这会大大降低客户对我们的信任度。

都说相声演员的肚子是杂货铺，一名销售人员也该如此。面对客户时，既“专”又“杂”能够让我们灵活处理各种情况，不管什么问题都能提供最好的解答。这不仅能让客户买到最合适的产品，还能带给客户好心情。