安德玛创始人：巧用明星代言
Under ArmoUr's FoUnderon LeArning to LeverAge CeLebrity endorsements

凯文·普兰克（Kevin Plank）| 文

钮键军 | 译 王晨 | 校 李剑 | 编辑

1996年，我创办安德玛（Under Armor）的时候，才23岁，刚刚离开大学校园。这家公司的创意非常简单：在大学和高中期间，我都热爱橄榄球，但我非常讨厌肩胸垫下的T恤被汗水浸透的感觉。这种厌恶并非仅仅源于那种不舒服，更多的是因为我坚信，这种细微的体重增加会影响到运动员的表现。由此，我发现了一种需求：保持运动时运动衣的干燥。为此我研究了各种面料，并最终找到了一种可以隔绝潮湿的面料，即使出汗量大也依然能保持干爽。之后我让一位设计师用这种面料制作了一件运动服，而我依此生产了大量的样衣，之后我的工作就是如何将这些样衣销售出去。

为实现这一目标，我准备利用自己的人脉。我曾在位于华盛顿的圣约翰大学高中就读，那是一所有着优秀橄榄球传统的学校，我的前队友中至少有8人正在诸如锡拉丘兹、弗吉尼亚等地的甲级球队服役，并且还有两个进入了NFL（国家橄榄球大联盟）。此外，我在高中之后，曾到福克联合军校学习预科，这所学校也是体育明星的摇篮。在我的这些预科同学中，有23人进入了美国大学的橄榄球联赛球队，其中一人获得了美国橄榄球最高奖—黑斯曼奖，他就是艾迪·乔治（Eddie George）。当他们4年之后从大学毕业后，有13人进入了NFL。而我在进入马里兰大学后，依然执着地参加橄榄球运动。而我在这所大学中的20或者25名队友在毕业后加盟到职业橄榄球联赛。

很遗憾，大多数人并未注意到我上述有关安德玛发展中的小片段，他们更愿意关心我们有哪些创新性的产品。但我并不是一个只知道研究新款运动衣的人。我的朋友遍及10多个职业橄榄球队的更衣室。尽管安德玛拥有众多的普通消费者，并且已成为市值超过10亿美元的运动品牌商，但我创建它的初衷还是为了职业运动员生产产品。因为当我制定产品规划时，我与诸多职业球星的生意依然是我整个产品战略中的重中之重。

但是在球星有人脉关系并不能降低代言过程的难度。以非正式的口碑建立品牌战略已经演变成数百万美元开销的项目，需要对投资回报进行精心谈判和持续关注。但是这很有趣。