第四章 深淘滩，低作堰：善待客户

我们还是深淘滩、低作堰，就是我们不想赚很多的钱，但我们也不能老是亏钱。低作堰嘛，我们有薄薄的利润，多余的水留给客户与供应链。这样我就能保存生存能力，你只要活到最后你一定是最厉害，因为你每次合作的时候都要跟强手竞争，留着活下来的都是蛟龙……。

——华为创始人 任正非

李冰的治水之道——“深淘滩，低作堰”

四月的川江平原，草长莺飞，满眼葱翠，一派夏初的欣欣之象。2009年，当任正非造访赫赫有名的都江堰市时，相信他的脑海中曾无数次想象过当年建造的情景。

位于四川省成都市的都江堰，是中国古代2000多年前建造的，至今仍对成都平原发挥着防洪、灌溉、航运等重要作用，成为世界水利工程史上的奇迹。该水利工程的设计者和建造者是中国战国时期杰出的水利工程学家李冰。

李冰，原名李讳冰，魏国永泽（今山西省运城市盐湖区解州镇）人。号称陆海，战国时代著名的水利工程专家。公元前256年至前251年被秦昭王任为蜀郡（今成都一带）太守。

李冰抵达蜀郡之后，见到了广阔无边，土地肥沃的成都平原。李冰发现，这里人烟稀少，十分贫穷。可以开垦的田地并不多。

李冰为此异常困惑，于是询问百姓。当一位老者指着贯穿成都平原的岷江说道：“这条河很害人，从我记事起就年年发生洪灾，庄稼颗粒无收，甚至连村庄都被淹没了。大人要是再晚来几年，恐怕村民都搬走了。”

当李冰了解当地的灾情十分严重，决心治理岷江，为当地的百姓谋福。于是，李冰先是全面考察岷江流域。多次深入高山密林，直至岷江源头。为了掌握了关于岷江的第一手材料，李冰长途跋涉，沿江漂流，直达岷江与长江的汇合处。

经过实地考察，李冰发现，岷江在发源地一带，沿江两岸都是山高谷深，其水源极为丰沛，水流也十分湍急。当岷江抵达灌县之后，由于地势较为平坦，经常冲决堤岸，甚至还将从上游挟带的大量泥沙淤积在此，这无疑就抬高了河床。

李冰还发现，在灌县城的西南面，玉垒山阻碍了岷江水的东流，每年夏秋洪水季节时，由于无处排泻，时常导致东旱西涝。

经过实地考察，李冰找到了成都平原水害频发的关键因素。于是，李冰提出了自己的解决办法。要彻底消除水患，就得在成都平原上广修渠道，其目的有二：一则可以泻洪；二则可以灌溉，发展农业生产。当然，让岷江水灌入渠中，就不得不凿开玉垒山，使得岷江水能够顺利东流。

李冰组织上万民工，开凿玉垒山。当时由于没有开山的炸药，李冰听取当地村民的建议，在岩石上开凿一些沟槽，再放柴草，然后燃烧柴草，使得岩石受热后爆裂。这样的土办法无疑加快了开凿工程的进度，还把玉垒山凿开了一个近20米宽的口子，这就是著中的“宝瓶口”工程。

然后，李冰有组织村民在岷江的江心构筑分水堰，把岷江一分为二，引导其中一条支流进入“宝瓶口”。由于堤堰的前端部分好似鱼头，于是取名为“鱼嘴”。

由于“鱼嘴”堤堰迎向岷江上游地区，把来势汹涌的岷江分成东西两部分。西边部分叫外江，是岷江的正流；东边部分叫内江，是专门用来灌溉的总干渠，其渠首就位于宝瓶口。

为了有效消除水患和灌溉，李冰亲自规划、修建许多大大小小的沟渠直接宝瓶口，从而组成了一个纵横交错的扇形水网。这是李冰设计的都江堰主体水利工程。

其后，为了进一步控制岷江水流入宝瓶口的水量，又在鱼嘴分水堰的尾部修建了用于分洪的平水槽和“飞沙堰”溢洪道。当内江水位过高时，洪水经由平水槽漫过飞沙堰后流入外江，这样既可以有效地保障灌区避免被洪水淹没，还可以利用流入外江水流的漩涡作用来冲刷沉积在宝瓶口前后的泥沙，见下页图4-1。

在修筑水堰的过程中，李冰开始通过向江心抛石筑堰，由于岷江水流太急，抛下去的石头大多被水冲走了。为了解决这个问题，由于当地盛产竹子，李冰组织竹工将竹子编成长3丈、宽2丈的大竹笼，然后装满鹅卵石，再投入岷江底。经过多次实验，李冰终于战胜了急流的岷江，最后筑成了分水大堤。

为了能够准确地测定岷江水位的高低，李冰为此专门加工了一个石头人立在岷江中，通过江水淹没石人身体的位置判断江水水位的高低，从而更加便捷地控制江水的流量。

当都江堰水利工程建成后，李冰还组织民工一年一度的岁修。为此，李冰提出岁修的原则——“深淘滩，低作堰”。其含义是指，挖泥沙尽量深一些，堰顶筑得不能过高。

尽管2000年过去了，都江堰依然能够称得上是一个伟大的水利工程，其建成不仅使得常年洪灾的四川盆地变成了驰名中外的“天府之国”，同时也为国内外提供了研究水利规划、设计、建造的标杆案例。

2009年，任正非出差成都，特此游览了都江堰。其后，任正非感悟很多，特别是从李冰父子治水的故事中得到较多的管理启示，于是写了一篇名为《深淘滩，低作堰》的文章。

在该文中，任正非第一次明确提出：“将来的竞争就是一条产业链与一条产业链的竞争。从上游到下游的产业链的整体强健，就是华为生存之本。”

在该文中，任正非再次坦言：“我们要保持‘深淘滩、低作堰’的态度，多把困难留给自己，多把利益让给别人。多栽花少栽刺，多些朋友，少些‘敌人’。团结越来越多的人一起做事，实现共赢，而不是一家独秀。”