一点一点清洗耕耘非洲市场这块“盐碱地”

不管是在美国，还是在印度，从华为的遭遇来看，正是华为坚持不懈地推进“鸡肋战略”，在西方大公司看不上的盐碱地上，一点一点地清洗耕耘，而且，薄利也逼着公司在很窄的夹缝中锻炼了能力，提高了管理水平。

当华为在美国和印度等市场遭遇各种不友善的阻击时，华为把非洲市场作为一个拓展的目的地。事实上，华为作为全球设备制造商，积极地开拓非洲市场也是情理之中的事情。

为了进军非洲市场，华为也面临众多通信巨头的阻击。如在尼日利亚市场。1992年，尼日利亚政府成立了尼日利亚通讯委员会，其目的是指导尼日利亚通讯业的发展。

在具体的操作层面上，尼日利亚政府通过向通讯运营商和通讯服务供应商发放经营许可证，从而来促进外国资金和尼日利亚私人资金来参与通信建设来促进其通讯业的发展。

在当时，尼日利亚最大的国有通讯公司——尼日利亚国家电信有限公司（NITEL）在竞争中尽管其实力有所下降，但是仍处于尼日利亚通讯市场的主导地位。

当尼日利亚政府允许外国资金进入其通信行业，一批众多的与国外合资的通讯运营公司如MTN公司、V-mobile公司、starcomms公司、Intercellular公司、EMIS公司、Multi-Links公司、MOBITEL公司及BOUDEX公司如雨后春笋般发展而起。同时由石油大亨和大银行控股的纯本地股份公司如Globecom公司和Reltel公司也参与竞争，其竞争的势态开始凸现。

虽然竞争的烽烟开始升起，但是尼日利亚通讯运营公司没有通讯设备和技术，在此之前，以西门子公司为首的西方通讯设备供应商利用20世纪70年代甚至60年代的产品技术，让西方通信设备供应商没有想到的是，虽然技术成就，但是却一举占领了尼日利亚的通讯市场。如1999年，西门子的通讯设备占据通讯市场的60%，阿尔卡特占据中北部地区总容量的18%，而爱立信占据15%。

由于尼日利亚通讯业快速发展，摩托罗拉、朗讯等通信设备商也对尼日利亚市场虎视眈眈，其市场的竞争日趋激烈，即使是西方国家通讯设备供应商同样如此。

在这样的背景下，西方公司特别是德国公司在尼日利亚市场上培植了具有一定专业技能和管理的一代人，有着深厚的社会基础和政治影响力。需要指出的是，在此期间虽然尼日利亚政府鼓励自由竞争，但其通讯管理相当混乱，政治腐败与经济生活密切关联，没有相当的政治背景和政治保护是不可能进入尼日利亚通讯市场的。因此，西方公司有着先入为主，得天独厚的竞争条件。

在此背景下，无疑给华为拓展尼日利亚通讯市场增加了难度。1998年，华为选择了尼日利亚通讯市场，在拓展初期，尽管十分困难，其收成几乎是颗粒无收，但是经过华为人艰苦努力的奋战，华为的辛苦努力得到了回报。2003年，华为成为尼日利亚著名公司——MTN和Starcomms这两家公司的主流设备供应商，实现销售额达到7000多万美元。

当华为打开了尼日利亚的市场大门后，其产品品牌及市场份额不断上升，各主要产品的市场地位已经超过各西方主要竞争对手。毫不夸张地说，华为已经成为尼日利亚最大的通讯设备供应商，有些产品还取得了绝对优势地位。如2004年，华为在MTN移动通讯市场份额从2003年的25%上升到50%，并取得MTN尼日利亚传输骨干网全部市场份额；在Starcomms市场取得全部新建市场份额的同时，还成功地搬迁了西方厂家在拉各斯的核心网；在Vmobile市场取得了全国2/3区域的市场份额，并成功地搬迁了西方公司在北方和中部的GSM网；在Globacom市场突破了移动和传输项目等。可以说，华为设备遍及尼日利亚几乎所有的主流通讯运营商，如GSM的市场份额超过了50%, CDMA市场份额达到了90%,2004年，实现销售额3.5亿美元。

华为凭借高品质的产品和高效的服务，赢得了尼日利亚合作伙伴们的认可，并成为尼日利亚Vmobile、Globacom、Intercellular等公司的战略伙伴。2005年4月，华为公司与尼日利亚通讯部在人民大会堂签订了《CDMA450普遍服务项目合作备忘录》及华为公司在尼日利亚投资协议，协议金额2亿美元。CDMA450由于使用低频段，其无线电波不受地理条件的限制，可以绕过山坡、树林、河流、湖泊，实现无线覆盖半径60公里以上，因此，该方案将快速地解决尼日利亚220个地方政府无通讯覆盖的问题，使尼日利亚全国的通讯覆盖率提高一倍以上，同时促进尼日利亚远程教育、远程医疗等服务的发展。