招式篇

·肆· 让自己看起来像个“好产品”

无论我们给顾客讲我们的公司、产品有多好，服务有多棒，效果都不如顾客自己看到的、感受到的。要知道：相比自己所听到的，顾客更相信他所看到的。所以我们呈现给顾客的形象和印象就是最直观、最有效的。也因此，“让自己看起来像个好产品”显得格外重要。

如何让自己看起来像个“好产品”？

世界知名的汽车销售员乔·吉拉德说：“我卖的不是雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔·吉拉德。”乔·吉拉德36岁进入汽车销售领域，在他15年的职业生涯中，总共卖出13001辆车，最多一天可以卖18辆汽车。他连续12年荣登《吉尼斯世界纪录大全》零售第一的宝座，平均一天卖出6辆汽车的纪录至今无人能破。

过去我跟乔·吉拉德有过五次同台演讲的机会，在他的身上，我真正感受到了世界顶尖销售人员那种富有生命力的状态，那种对产品、对舞台的热爱和狂喜；真正感受到“世界最伟大的推销员”的激情、热情和魅力所在。而乔·吉拉德的“我卖的是我自己”更是让我印象深刻。

卖产品不如“卖自己”。我们先把自己成功地销售出去，更容易让顾客接受我们的产品和服务。这就正如乔·吉拉德的销售“三步曲”。

第一步：成功地把自己“销售”给自己。一个人唯有彻底地说服自己，才可以去说服顾客，才可以去说服任何人。

第二步：成功地把自己“销售”给顾客。顾客接受了你，才有机会接受你所介绍的产品。

第三步：成功地把产品销售给顾客。

要想把自己销售出去，首先得让自己看起来像个“好产品”。结合我过去20年销售生涯的体验，我总结出了让自己看起来像个“好产品”的四大核心。