第1章　设计是一种想法

1.1　设计方法之移情

隐含假设，为什么我们会不喜欢某些人？

本篇我们要聊的是一种像空气一样无时无刻不存在，也无时无刻不被我们忽略的东西——隐含假设。

我最近在做一个小练习，那就是去主动分析别人的隐含假设。注意，不是分析言外之意，也不是分析人际关系学，或者为人处世小技巧。这是一个理性的练习，练习去挖掘在他人张口之前的那个隐藏的想法。

比如北京人见面打招呼，问“吃了吗您？”它其实就隐含了好几层意思：第一，我和你比较熟悉，可以互相聊些比较生活化的话题；第二，我没什么重要紧急的事要和你说；第三，你如果有事，我会愿意听你说。

我这个小游戏的趣味就在于，对这些信息的呈现和重新审视。我觉得这是很多时候我们进行“洞察”的好方法，会胜过对直白问题的问卷式调查。你能想象我拿着一张A4纸，站在巷口，尾随着一位邻居，问“您和我熟吗？您有事要和我说吗？我有事您想听吗？”这个画面有多么可笑。

但其实，很多时候我们正在用这种滑稽的方式进行所谓“科学的调研”。

我当然能明白单纯的科学家们，他们的想法很简单：一切问题都是数学问题，而数学的大多数问题又是概率问题，所以只要掌握足够多的样本，就可以借此掌握真理。这无疑是一种挺可爱的想法，而且在很大程度上，这个想法没毛病。但是这里面有个巨大的漏洞，那就是对数据的定义，在不同的对象之间存在着巨大的差异。

有人说“不错”表示满意度90分，但有人只要满意度40分就会用“不错”来形容自己的感觉。有人一句话都没说但是人们都为他欢呼，也有人半天滔滔不绝，换来的却是周围人看骗子的目光。信息的宝贵在于可信可用，而不在于数量多。所以我们需要的是洞察之后的数据。

我从心理学科里找到了一个成熟的理论工具：ABC认知模型。这个模型是美国心理学家阿尔伯特·艾利斯（Albert Ellis）提出的。他指出，并不是当事人或者事件本身让我们喜悦或悲伤——它们只不过是提供了一种刺激。其实，是我们的认知决定了我们在特定情况下的感受。所以ABC模型由触发事件（Activating events，A）、信念（Beliefs，B）和结果（Consequences，C）三个部分组成。

大家发现了没有，它和我们最习惯的因果式推理的区别就只在于对“信念”这个中间过程的觉察。所以我根据这个原理，进行了开头提到的练习：把中间的B提取出来。比如你约会要迟到了，你感到很着急。如果只是因果推理，我们会本能地觉得我着急是因为要迟到，我要迟到所以我很着急。这似乎也很合理，但是其实这中间还有一个半自动的信念处理环节。

绝大多数人的信念和我们一样，认为迟到是不好的行为，认为我们应该保持良好的行为，认为一旦别人对我们有负面评价，就会造成一系列的麻烦，所以我们着急。

但其实这种信念并不见得存在于每个人身上，假如有一个人，他不在乎本次约会的对象——那些已经看到他迟到的人，因为无权评价他，又或者无法对他造成困扰，那将要迟到的因就不会导致着急的果。

说到这里，有人可能会说，你活得好累，琢磨这些干啥，迟到了着急，着急了跳脚，见面了问句“吃了吗您”。生活恬淡自然，工作井井有条，好好活着不好吗？干嘛为难自己去练习这些看不见摸不着的信念。

我觉得吧，确实这个练习挺反人性的，也挺反直觉的，但是相信我，一旦你开始转换视角，你会发现一片新天地。因为尽管信念被提取出来的过程有点累，分析出来有点难，但是它经常是人们很多行动的依据。如果我们刻意练习对信念的提取，会极大提升我们对人们行为预测的准确度。往深里说，这也是提高设计能力的一个好方法。

下面我来拆解一下这个练习的具体步骤：

第一步：观察到自己的某个反应，并写下来。比如失落、开心、激动、紧张等。这一步看似简单其实却是最难的，因为我们太习惯于稀里糊涂地活着了。

第二步：将导致这个反应的人或者事，写下来。这一步比较轻松，考察的是我们之前习惯认为的那个导致我们反应的原因。比如我着急是因为快迟到了，迟到就是第二步要记录的第一因。

第三步：提取第一因和你的反应之间的之前总是被自动略过的信念。试着将这个信念写出来，甚至去挖掘一下这个中间信念背后的核心信念是什么。

第四步：观察一下这个中间信念和它背后的核心信念。很多问题的答案就在这里。

为什么快迟到了还不着急的人你不喜欢？不是因为你们性格不合，而是因为你们的信念不合。为什么你策划的活动没人参加？不是因为你的奖品不够丰厚，文案不够劲爆，而是因为你的隐含假设是施舍礼物给参与者，而不是赞同他们的信念。为什么你的logo客户不想买单？你的隐含假设是挥洒艺术天分，而客户的隐含假设是能多赚些钱。

如果我们只是在因果之间用我们的信念去做解读，就会有百思不得其解的感觉，但是如果我们可以把注意力放在不同人持有的信念上，站在不同的信念基点上去看，就会发现每件事都十分合理。这种能合理化理解他人的能力，我觉得才是沟通的起点。

正如罗纳德·B·阿德勒和拉塞尔·F.普罗科特在《沟通的艺术》一书中所提到的，沟通包含了“内容”和“关系”两大维度。

内容是我们平时关注的沟通，比如“今天的任务是完成初稿”“下午三点开会”等。其实沟通还包含了“关系”的维度。比如你们是家人还是朋友，是平等的还是存在从属关系？是你有求于他还是他有求于你？很多沟通没能很好地进行，问题不是出在内容，而是出在没有厘清关系。

而从理清关系到推动改变之间，还有一个关键点，就是我们今天聊的隐含假设。有时候共同的或者截然对立的信念，甚至会穿越内容和关系，来加速或者阻碍良好沟通效果的实现。

我们在设计时提出的观点大概率和对方原本持有的隐含假设并不相同。而且人们的本能是拒绝因改变带来的不确定性的。在这种情况下，我们作为主动和弱势的推动方，怎么去把我们精心准备的设计内容推荐给客户？试试用前面说的四步分解法去解读一下他们的ABC。