第一部分
沟通之道

1 如何说服他人

在本章中，你将学习一些有效沟通的原则。如果你希望别人聘用你、尊重你、欣赏你的想法、做出有利于你的明智决定、支持你的意见，或者购买你的产品，这些原则将有助于你说服你的听众或读者，赢得他们对你本人、你的想法或者产品的支持。

你将重点学习一些掌握口头演讲和讲稿书写节奏的技巧，确保你的受众能听懂或者读懂你的观点。

沟通宜开门见山

我曾长期在位于加州圣地亚哥的前美国海军研究咨询委员会（NRAC）工作，为美国海军部提供科学技术方面的咨询。有一天，我和委员会的另外两位成员——得克萨斯大学的威廉·韦尔登（William Weldon）教授和科罗拉多大学的德洛丽丝·埃特尔（Delores Etter）教授一起在鱼市餐厅吃饭。

在闲谈过程中，我们聊到招聘新教员的问题。无意之间，我问到他们在招新面试时，会看重面试者哪些方面的素质和能力。两个人都认为，应聘人应清晰阐明自己的职业规划，并且前期已经为此付诸相关行动。

我接着问他们，求职者陈述发言的时间应如何控制，韦尔登认为最多不能超过5分钟。

这么短的时间意味着面试者不能像演奏交响乐，一步步将自己的想法逐步展开，直至最后才展示自己的宏图大略和卓越表现。相反，他们一上来就应该开门见山直奔重点。

开门见山原则不仅适用于求职面试的陈述，同样也适用于表达自己想法的各种口头发言。设想你只有不过几分钟时间来说服别人听你讲话，如果你一上来没有阐明你本人或者你的组织的愿景目标，以及你们前期采取的相关行动，那么，面试者或许会坐在那里开小差，考虑午餐吃什么或者回复短信。至于书面报告，如果你不能开门见山，那后果就更不容乐观了：忙碌的读者可能只会花几秒钟扫一下，就当场决定是否会继续拜读你的大作。

使用VSN-C框架

为了确保让听众或读者了解你的愿景目标，以及你已经为此付出的行动，你需要借助一个陈述框架，帮助自己掌控发言和书写的节奏。为了有效沟通，我自创了一个VSN-C方法。首先，要简要陈述你希望实现的愿景目标（Vision）；其次，列举你为推动愿景目标实现已经采取的行动步骤（Steps）；再次，报告你近期工作的进展（News）；最后，展示你的工作成果（Contributions）。

简言之，报告开头要摆出愿景目标、实施步骤和近期进展三个环节，之后进入主体部分展开论述，最后展示成果，如图1-1所示。

提出愿景目标

你的愿景目标应当包括：人们关心的问题及其解决方案。你不能只顾自己一个人对相关问题充满热情，还务必要引起你的受众也对问题感到兴趣。

（1）针对不同群体提出不同的愿景目标

有一次，我在位于罗得岛州纽波特市的海军战争学院（Naval War College）给军官做一场报告的预讲，演讲内容是关于人工智能在信号处理中的应用，会后我个人感觉效果很出彩。但是，海军部长助理杰拉尔德·A.坎恩（Gerald A.Cann）听了报告却有不同意见，他认为我的演讲“过于学术化”。然而，海军军官群体所关心的问题是，执行海军任务所面临的威胁以及应对策略。针对这一点，我重新组织了报告内容，目标不再突出信号处理，而是把重心放在探测潜艇上。

假如你的受众是科技企业家或风险投资者，他们的目标是找到新的赚钱方式，那么他们感兴趣的报告主题可能是如何创办一家生产销售低成本的通用工业机器人公司。

如果你的受众是一家大型制造企业的副总裁，他关心的问题可能是寻求降低成本的新方法。那么，吸引他的演讲主题可能是如何通过使用成本低但生产力高的机器人，解决成本急剧攀升的问题。

假如你的受众是学者，他们好奇心强，对一切新事物都感兴趣，但最感兴趣的应当是他们所处领域尚未解决的问题。因此，能够吸引他们注意力的演讲内容，可能是在他们领域内尚未解决的问题，并为他们提供解决问题的新视角。

（2）根据特定群体确定演讲标题

你演讲报告的标题能不能直接写“愿景目标”呢？当然可以，但有时根据特定群体的需求，确定演讲标题效果会更好。你可以交替使用“挑战”“机遇”“目标”“假设”等词语。

列举实施步骤

如果你已经就某个问题及其解决方案提出了一个“愿景目标”，你一定要让听众信服，你前期已经为此做了相应的准备。为此，你首先要展示你有一份深思熟虑的计划，然后说明你至少在一个实施步骤上已经取得了进展，让人家相信你有足够的聪明才智承担解决相关问题的大任。

注意，在陈述实施步骤部分时，你不必将所做的工作不论巨细一一列举。比如，你不必罗列一些细致入微、不言而喻或问题无解等方面的细节。重要的是，你要说清楚自己围绕着“愿景目标”前期已经做了哪些周密的思考。正如艾森豪威尔总统（Dwight David Eisenhower）在1957年11月国防行政储备会议上所指出的，“计划本身毫无价值，但制定计划的过程却十分重要”。

如果你申请一份教师或研究员职位，并不需要你在前期完成所有实施步骤。其实，你需要强调的是，你如果有幸被录用，你将跃跃欲试在新的岗位上完成下一步任务，毕竟没有公司愿意看到员工只会在前单位业绩的基础上修修补补。

然而，如果你应聘的是商务类工作，就不应强调自己计划在新的岗位上推陈出新，而应当是在过去成功经验的基础上续写辉煌。

说明近期进展

你可以在“近期进展”部分讲述你近期完成的工作，这部分可以作为重点来讲。先摆出你的成绩，然后在其他部分说明你是如何取得这些成绩的。

这样做是为了让你的受众觉得你不是在赘述以前的工作，而是立足于当下的新使命。你要让他们感受到你的兴奋、你的激情，对你明天、下周以及更远未来计划开展的工作充满期待！一定要让他们因为有机会提前与你分享你的成就而备感自豪。

进入主体论述

当你按照上述框架，陈述了愿景目标，列举了行动步骤，并且说明了近期取得的工作进展，接下来，你将进入演讲的主体内容部分，在此可以根据你的演讲提纲，详细阐述你的前期工作。

你可以将演讲的主体部分划分成几个模块分类阐述。这样做不仅能帮你对各个模块做小结，还可以把那些中途开小差的听众拉回到演讲中来。

不同群体有特定的期望。比如，如果你做一场技术方面的演讲，听众可能期望幻灯片的标题中含有“问题陈述”“解决方法”“最后结果”“作用机制及原因分析”“故障类型及原因分析”等相关字眼。

进行成果展示

如果你想说服你的听众和读者，自己前期已为相关愿景目标付诸了相关行动，你应该用一张标题为“成果”的幻灯片，来结束你的演讲。幻灯片上只写“谢谢”不会给听众留下良好印象。

同样，书面报告也应以“成果”之类为标题的小节结尾，总结你个人或团队在工程技术、科学研究、商业才智、军事筹备、非营利性工作上的成果，或者其他方面做出的贡献，这样更能令人印象深刻。

如果只在“结论”幻灯片部分，漫无边际地谈论问题有多难、别人所做的工作，或者你下一步初步计划怎么做，这样也不会给听众留下良好印象。