1.2 演说的秘密在于洞察人性

演说是一门观察人的学问，我们要通过了解演说对象的行为特点、内心想法、目的动机，对他们做出合理干预，以此达到说服别人的目的。在演说层面，涉及的人性理论主要有以下3个。

1.行为影响态度

你知道“蜥蜴脑”吗？“蜥蜴脑”指的是无意识思维，它源于原始的大脑结构，这种结构一般是蜥蜴等爬行动物才具有的。演说层面的“蜥蜴脑”指的是“行为决定一切”，我们向别人演说，更多的是想通过演说改变别人的行为。

有人可能会认为“态度决定一切”，因为在大多数情况下我们一般会先向别人演说，使其改变态度，进而再让他们改变行为。

事实真的如此吗？

一个过度肥胖的人，难道不知道快餐和膨化食品含有高热量、高脂肪吗？但凡他有一点生活常识，他就肯定知道。也许一天内他多次在心里想变瘦、变健康，但当炸鸡、汉堡摆在他面前时，他依然会吃得津津有味。

可见，改变别人的态度并不是一个有效的演说手段。我们可以试着直接改变别人的行为，或许这才是正确的方式。

如果能让别人直接改变行为，那么不管他持什么态度，演说都是成功的。设想一下，肥胖者的抽屉里不再放着零食和饮料，而塞满了新鲜果蔬，并且他降低了吃快餐的频率，虽然“吃”这个行为并没有改变，但减肥者摄入的卡路里一定变少了。在说服别人直接改变行为的过程中，我们不能以“终极行为”为目标，而应以“行为本身”为目标。

这样做的原因有3点。

第一，心理学家已经证实，态度与行为之间的联系并不密切，对特定行为的态度越具体，态度与行为间的反差就越大。

第二，行为比态度更容易改变。我们的行为受态度与环境的双重影响，但环境的影响更大。态度通常抗拒改变，而环境则多变。因此，改变环境是一种更容易改变行为的方式。

第三，社会心理学的认知失调理论和自我知觉理论证明，行为会影响态度，甚至改变态度。

例如，在买车时，我在两厢车和三厢车之间犹豫不决，最终我选择了三厢车。之后，我对自己的选择越来越满意，越来越觉得两厢车不好。根据认知失调理论，这是因为当人们的行为和态度有出入时，人们可能会感到不快，进而通过调整态度来减轻不快感，所以说行为会影响态度。

因此，演说应该以改变行为为目标，而非以改变态度为目标。我们在向别人演说前应该看他做了什么而非说了什么。

2.切忌改变他人的愿望

我们在向他人演说时除了习惯以改变态度为目标，还经常试图改变别人的愿望。但是在“蜥蜴脑”的影响下，人们对改变自己愿望的话语从来都是抵触的。因此，我们应该努力将演说的内容与帮助对方实现愿望联系起来，而不是劝说他们改变愿望。

例如，我们要让一个叛逆的青春期少年打消辍学的念头。我们苦口婆心地跟他说学校如何好、同学如何好、社会多么复杂等，他多半都不会放在心上，因为他就是因为学校、老师、家长的管教才想辍学的。

这时，我们可以换一种方式，不改变他的愿望，而是告诉他一种更好实现愿望的方式，那就是毕业。只要顺利毕业，他所讨厌的严苛的管教都会消失，而任何影响毕业的事都在延长他被管教的时间。这时，他就会意识到逃课、打架等行为都是妨碍他独立生活的绊脚石。

3.需求与痛点是最好的演说切入点

如果演说者想要实现演说内容的有效传递，提升说服对方的成功率，那么演说者在演说前就要了解对方的身份特征、喜好和需求。

一般来说，人们的需求、喜好和其职业、年龄、性别等因素有关。在演说前，演说者要明确自己能够解决对方的什么问题，给对方带来什么价值等。人们往往对和自己利益密切相关的内容更感兴趣，接受程度也更高。因此，演说者在向别人演说时要洞察其真实需求，击中其痛点，用巧妙的话语和演说方式满足对方的需求，在无形中向其传递自己的观点、意见，潜移默化地改变对方的认知，进而改变其行为。

演说的秘密在于洞察人性，想要成功说服一个人，表面上的劝导和说教很难起到有效的作用。我们要学会了解对方的行为逻辑和内在动机，影响他们下意识的行为，从而达到说服对方的目的。