1.4 如何处理国际与国内销售谈判的差异

解读与分析

国际销售谈判与国内销售谈判相比有很多差异。企业认识到这些差异并进行正确处理，才能在谈判中应对自如，最大限度地为己方争取利益。

1．谈判人员的国别

（1）差异：国际销售谈判中，谈判双方分属不同国家；而在国内销售谈判中，谈判双方均为同一国之人。

（2）处理办法：在进行国际销售谈判之前，企业要更加认真地进行全面准备，尽量了解对方带有异国色彩的特征。

2．语言、习俗

（1）差异：在国际销售谈判中，谈判双方语言不同，文化习俗也有较大的差异；而在国内销售谈判中，谈判双方语言相同，文化习俗相同或相似，有许多共同之处。

（2）对策：在进行国际销售谈判之前，企业要做好这方面的准备工作，找出解决双方沟通问题的办法，例如选择共同掌握的一种语言，或者配备翻译人员等。

3．与交易方式有关的差异

（1）交货方式。国内销售谈判涉及的商品不出国境，而国际销售谈判中的商品交付涉及更复杂的问题，例如货物的运输方式如何选择，保险、通关手续由哪方负责，等等。所以在销售谈判的过程中，双方要根据实际情况选择合适的交货方式，同时明确各方的相关责任和风险转移的时间。

（2）支付方式。支付方在履行国内销售谈判的支付义务时，通常使用本国货币。但在国际销售谈判中，一定要注意支付币种的选择。选择不同的货币支付，可能会给双方带来不同的影响。如果选择外币支付，支付方要相应做好汇率风险的防范工作。

（3）履约程度。相对于国际贸易来说，国内贸易较简单。影响国际销售谈判结果履行的因素较多，例如双方国家或地区的政策变化、支付货币的汇率变化等，都会使交易受到影响，原来约定的价格、交货期限、数量等可能就无法得到保证。轻则无法按照原来约定的程度履约，重则就会出现完全无法履约的情况。加上行政干预或地方保护主义，国际贸易过程中的风险远比国内贸易的风险大。

所以企业在进行国际销售谈判时，一定要充分考虑政治、经济、文化和法律等各方面的影响因素，进行充分的准备，提前做好风险防范工作。国际销售谈判和国内销售谈判是有很大差异的，在实践中企业要注意这些差异，并逐渐积累相应的处理办法。