1.5 如何把握外国人的谈判特点

解读与分析

国际销售谈判是在来自不同国家或地区的谈判人员之间进行的。由于生活背景、价值观念和民族文化等方面的差别，这些谈判人员形成了各具特点的谈判风格。在进行国际销售谈判时，企业应当了解和掌握不同国家或地区谈判人员的谈判特点。

1．日本人的谈判特点

日本人受我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。他们在谈判时多考虑交易的长远影响，并不过分争论眼前利益，善于开发新的市场；谈判时很注意策略的运用，例如以笑脸讨价还价、吃小亏而占大便宜、放长线钓大鱼，等等。

具体特点和应对方法如下。

（1）日本人谈判时非常注意礼貌，措辞十分客气。在和日本人进行谈判时，谈判人员的语气要尽量平和委婉，拒绝时要十分谨慎，不要过于强势。否则，不仅会被认为没有礼貌，还会被认为没有合作诚意。

（2）日本人谈生意，不大喜欢速战速决。日本人在谈判中的耐心是举世闻名的，他们准备充分，考虑周全；洽谈时有条不紊，决策时谨慎小心。谈判人员在和日本人进行销售谈判时一定要有耐心，做好长久打算，不要急于求成。

2．美国人的谈判特点

美国人性格外向、坦率，不隐讳对物质利益的追求，富有冒险和竞争精神。他们自信而善于施展策略，如果对手同样自信、足智多谋时，他们会肃然起敬，更易于洽谈的顺利进行。

美国人在心理上常常有优越感，谈判时气势逼人，语言表达直率，爱开玩笑。他们自信且精力充沛，往往能迅速地把谈判引向实质阶段，一个事实接一个事实地讨论，把取得物质利益作为获胜的标志。他们在谈判中客套话说得不多，对谈判对手的直言快语，不仅不反感，反而很欣赏。

谈判人员在与美国人谈判时，不需要太客套，可直截了当地表达观点。美国人很注重效率，所以在谈判中不要过多地拖延，与之讨价还价时要遵守时间、珍惜时间、讲究效率。

3．英国人的谈判特点

英国人的感情通常不太外露，谈判人员很难从他们的表情中看出他们的想法，所以在谈判的过程中，谈判人员一定要细心地揣测他们的想法，以便采取有针对性的谈判策略。

英国人不太喜欢讨价还价，当双方出现分歧时，往往固执己见。在谈判桌上，英国人说话很直接，所以当他们毫不遮拦地对某事做出坏的评价时，谈判人员不要介意。

英国人很重视事实和数据，所以谈判人员在试图说服他们时，最好用事实说话。

4．德国人的谈判特点

德国人谈判时，通常会明确、清晰、果断地表达己方的交易期望。与德国人谈判时要做好“打硬仗”的准备。

德国人注重形式，对有头衔的人，谈判人员一定要称呼他的头衔，且见面或离开时一定要与他握手。

在谈判过程中，他们通常会强调自己方案的可行性，不太愿意向对方做出较大的让步，特别是在谈判的讨价还价阶段，往往因其固执己见、缺乏灵活性，而令对方感到头痛和棘手。在谈判时，德国人不喜欢漫无边际地闲聊，价格确定后根本不给对方讨价还价的机会。在拟订谈判合同条款时，他们一般都非常细心，认真推敲所有细节后才同意签约。

5．法国人的谈判特点

法国人的民族自豪感很强，大多数人性格开朗，通常在谈判中表现出或固执己见，或无所谓的态度。

在谈判开始时，法国人喜欢说一些与谈判无关的趣事。在讨价还价阶段，他们对细节不很重视，但对价格要求严格，条件也比较苛刻。他们在谈判中明显偏爱横向式谈判，先形成一个协议轮廓，再达成原则协议。法国人常常急于取得成果，在磋商时，往往集中精力商讨主要条款，一般就主要条款达成一致意见以后，法国人便会要求签订合同。但是，即使签完合同，有些法国人也常常要求修改合同，这一点往往使谈判的另一方感到头痛。

法国人很注重商品的美感，对商品的包装极为在意。法国人讲究在谈判中保持和谐、幽默的气氛，但他们不喜欢过多涉及个人和家庭问题。因此，谈判人员在与他们谈判时应尽量避免此类话题。

总之，不同的背景形成了不同国家或地区商人的谈判风格，销售谈判人员需要在掌握总体特点的基础上，在实践中灵活应对。