渔利的奸商

奇怪的是，尽管自动化行为模式用处十分广泛，且将来还会变得越来越重要，可我们大多数人还是对它知之甚少。或许这正是因为它们总是以机械化、不假思索的方式发生和出现的。不管怎么说，它有一点特性，我们务必清晰地意识到。不然，要是碰到知晓它们奥妙的人，那我们可就门户大开、任其摆布了。

为了充分理解我们的脆弱本性，让我们再来看一眼动物行为学家的工作。原来，不仅只有这些录下小火鸡“叽叽”声、拿鲜艳胸羽做伪装的学者通晓如何激活各物种的行为磁带。有一种通常叫作“拟态体”的生物也会模仿其他动物的触发特征，企图诱骗后者在不恰当的时间错误地播放原本正确的行为磁带。此时，拟态体便会抓住机会，利用对方的错误行为，达到自己的目的。

很明显，雄性容易受强大的交配信号迷惑，连人类也不例外。维也纳大学的两位生物学家——阿斯特丽德·朱伊特（Astrid Juette）和卡尔·格拉默（Karl Grammer）偷偷给年轻的男性闻一种叫“性诱引剂”的化学气体，这模仿的是人类女性阴道的味道。之后，研究者又让男性被试给女性被试的面部吸引力打分。这些男性被试闻了性诱引剂后，觉得所有女性被试的吸引力都提高了，再也无暇关注她们外貌上的真正差异了。一些最原始的病原体还会通过模拟化学物质进入健康的身体。

在生存斗争中，几乎每一种生命形式都有着对应的拟态体，就连一些最原始的病原体也不例外。这些聪明的细菌和病毒通过模拟对身体有益的激素或营养素的部分关键特征，进入健康的宿主细胞。健康的细胞受了欺骗，热切又天真地把狂犬病、单核细胞增多症和普通伤风的病源接纳下来。

不足为奇，人类世界也有着极其相似的事情。有些逐利的奸商也会模仿触发特征，激起我们的自动响应机能。不过，人类之外的生物大多都是本能的响应序列，而人类却不同。我们的自动磁带通常来自通过经验习得的心理学原理或范式。尽管效力各有高下，但有些原则也能够极为强烈地左右人的行动。我们从小就接触这些原则，它们对我们的影响也十分普遍，所以，寻常人很少能察觉它们的力量。可有些别有用心的人却看穿了这些原则，把它们当成了触手可及的武器，即自动影响力武器。以社会认同原则为例，该原则认为，人们往往会相信或去做自己身边人相信以及正在做的事。每当我们在网购之前查看评论或星级时，都是在奉行这一原则。

然而，点评网站也存在许多虚假评价。2019年，美国联邦贸易委员会投诉了一家化妆品公司，指控其评价造假。投诉引用了经营者对员工所说的一句话，以说明虚假评价的炮制者有多么清楚它们的效力：“如果你发现有人说‘我不喜欢产品的某某方面’之类的话，就写一篇意见相反的评价。评价有着强大的力量，人们会通过他人所说的话来自我说服，并从别人的意见中寻找解开自己疑惑的答案。”至于如何识别它们，接下来的“线上影响力”专栏提供了一些方法。

EBOX | 线上影响力

有些人很清楚自动影响力武器藏在哪儿，他们娴熟老练地使用它们，借此达成自己的意图。他们出没于各种社交场合，要求别人顺从自己的愿望，其成功的概率令人目瞪口呆。他们之所以能屡战屡胜，奥妙就在于他们对所提要求的结构体系做了设计，他们利用社交环境中这样那样的自动影响力武器把自己武装了起来。要实现目的，有时候只需要选择一个恰当的字眼，就足以调用某条强大的心理学原理，按下我们自动行为磁带的播放键，让我们机械化地响应这些原理。他们如何从中得利呢？这一点你可不用担心，他们学得可快了。

还记得我那个开珠宝店的朋友吗？虽说她第一次是意外捡了便宜，可没过多久，她就开始有意识地定期利用“价格高＝东西好”的公式了。如今，每逢旅游旺季，若碰到有什么东西不好卖，她就会先来上一轮大加价，以此加快销售速度。她说，这一手操作不仅成本低，效果还出奇地好。不知情的游客频频中招，因此她获得了极为可观的利润。

就算最初的提价不成功，她还可以祭出“特价”的大旗，按原先的标价卖给那些喜欢买打折货的人。面对虚高的标价，消费者仍然会产生“贵＝好”的心理，于是又被她暗中宰了一刀。

“价格高＝东西好”原则的后一种用法，即吸引淘便宜货的买家，并非我朋友的原创。近年来的研究表明，为一种商品打上“原价×××元；现价×××元”的标签，这种促销手法的效果极佳。实际上，早在研究者确认它的效力之前，零售商们就已经把这一招运用得炉火纯青了。教育家兼作家利奥·罗斯滕（Leo Rosten）讲过一个例子。