Q12 怎样应对强势的分包——利用准则法

找到对方觉得公平合理的准则，从对方的准则出发，一步步达到自己的目的，这是一种非常有效的沟通技巧。

对于分包来说，合同是非常强大的准则。项目后期有几个设备基础没有做，刚开始找到结构主体队伍的时候，他们态度非常强硬，坚决不做。理由是别的项目都是二次结构做，他们只做结构图上的东西，而设备基础是建筑图上的。为了这个问题，我和他们的管理人员沟通了好几次，也没什么进展。后来我查询合同，里面写着结构主体队伍工作内容明确包括设备基础。我把合同给他们一看，他们立刻行动起来了。施工员应该熟悉合同，特别是分包的工作内容范围，拿着合同和分包沟通的效果非常好。

我们利用的准则，应该是分包的准则，而不是客观的准则。比如对分包说他们没有达到规范的要求，有的分包会回一句“不要都信书上的，要依靠实践，都按规范来，活还能不能干了”。这当然是歪理，这时候我们不应该想着用规范这种客观的准则来劝说对方，因为这不是他们自己的准则；我们应该采用其他方法，比如利用监理、领导等第三方力量，或是发工作联系单、罚款单等。

对于结构主体队伍等大的分包来说，维护他们公司的名誉也是他们觉得重要的准则。“你们**公司不是质量非常好么，怎么这里***”这样的句式对他们有效。但是，现场一些不稳定的小队伍往往不吃这一套。

维护自己的言行一致是分包的准则。有一次某个分包答应来维修，结果还是没来。我给他打电话，对方连忙说下次一定。于是我拿出本子，告诉他几号几号他答应过来，结果没来，连着说了几个日期，对方听完非常不好意思，当天下午就派人去维修了。分包答应做什么事情的时候，要记下日期，下次碰到他没有完成，就可以拿具体日期给他看，这样对方往往得去努力想办法保持自己言行一致。

子曰：“不患寡而患不均”，分包都有从众的心理。“**都干了，你们为什么不能配合？”“大家都干完了，就差你们家了”“别的队伍都没有问题，就你们家特殊？”之类的对比式的语句往往很有说服力。

总之，分包队伍的管理人员都希望自己是个言行一致的好人。所以，下次他们有不当行为的时候，别着急生气，要把他们的不当行为当作争取更多的筹码，用他们自己的准则去约束他们。

沟通技巧12