只是价格便宜已经满足不了消费者了

记者：沃尔玛的促销口号是“天天低价”。在价格上你们与家乐福、沃尔玛这样的大型超市相比有什么优势？

伊藤洋华堂：现在商场的竞争非常激烈，只是价格便宜已经满足不了消费者。不是卖便宜货就能满足现在的消费者，所以我们既要有便宜的东西，又要有物有所值的东西，让人觉得花这么多钱买值得的东西。我们要有我们的特色，有我们自己的重头戏，北京没有的东西我们要到沿海等地区开发、采购，这些商品一定是能够体现我们牌子的东西。

我们非常重视购物环境的建设，主要体现两个方面，一个就是真正让到这里购物的顾客觉得是一种享受；另一方面他带来的孩子能够有地方玩，让大人安心去买东西，为此我们设立了儿童广场、婴儿休息室。这些设施都是高档商场才具备的条件。

此外为了吸引更多的顾客，给顾客更多的帮助，我们给消费者顾客以生活的提示，比如我们通过样品陈列来展示你的家应该怎样布置，包括卧室怎样布置、客厅怎样布置，等等。再比如这件衣服应该怎样搭配，在什么样的场合穿，应该配什么样的裤子、鞋子、领带。此外还必须有一个形象的东西来刺激消费者，光靠服务员介绍也不行，比如食品，面包给消费者的感觉不仅要有热气腾腾的，刚从烤炉里拿出的，从视觉上就让顾客感到非常想尝一尝，来刺激消费者。食品还要有一些品尝活动，因为大家对食品的味觉刺激诱惑是很难抵挡的。

记者：如果你们店的附近有一家家乐福这样的商店与你们竞争，你们会怎样做？

伊藤洋华堂：我们有这样的例子，比如在日本东京离我们非常近的地方开了一家家乐福，这两个店离得这么近，我们就要搞出特色化的东西才能吸引更多的顾客。

首要的一点就是服务上一定要细致，比如说我们一个小时向顾客报告一次天气预报。我们考虑的要特别周全，要考虑到各个层次的顾客。到我们店来购物的有三代同堂的家庭，也有的就是单身汉，所以在卖商品时也要有这样的考虑。比如我们卖西瓜时，我们可以整个的卖，我们也可以是一块一块的卖，人多的家庭愿意买一个的也行，单身的人买一块也行，我们是从这个方面来找我们的特色。刚才我们还谈到搭配销售、关联销售，一件衣服摆在那里，我们会提供这件衣服与哪条裤子搭配最好，与哪双鞋搭配最好的提案，给它一个整体的形象。

还有一点，我们非常重视节日，比如到2月14日情人节来临的时候，我们上什么样的商品，会有怎样的卖场布局；到妇女节来临的时候，我们需要增添什么样的商品，来打动顾客，烘托出节日的气氛来。我们商家要做到的是用这种烘托出的气氛，让消费者感受到什么时候该过什么节日了，培养他们的这种意识。我们是为社区服务的，为此我们就要经常与周边社区的老百姓沟通，我们经常在一起组织一些活动，比如“六一儿童节”到了，我们会与社区的教育主管部门和学校共同评选出“华堂好少年”。到了新年我们会组织“卡拉OK”比赛等等，让人们真正感受到我们是社区的中心。