3.价值不易体现，需要部署、实施、使用

对于TO B企业来说，TO B产品本身也存在发展难点，那就是和TO C产品相比，TO B产品的价值不易体现，需要较长的时间周期来证明。但已经明确的一点是，TO B市场前景广阔。以美国为例，过去几十年，美国诞生了多家千亿美元以上的TO B企业，如甲骨文、思科、IBM、Salesforce等。

在欧美地区，仅是甲骨文、SAP 和Salesforce三家TO B企业的市值就达到了4900亿美元，Workday、ServiceNow等TO B企业的市值也各自超过了400亿美元，但在国内，却鲜有市值超过百亿美元并专注于B端服务的企业。

国内TO B企业之所以发展滞后，除国内企业以技术提升效率的紧迫感不强以外，另外一个主要原因是TO B产品使用起来比较复杂，而且价值不易体现，市场一直很难打开。例如，全球SaaS企业排名第三的ServiceNow，在发展初期也一直不温不火，主要是因为其门槛太高、对技术能力的要求太高，而且在实施过程中需要足够的底层平台进行支撑。

另外，由于国内企业的管理模式不够成熟，导致TO B企业所提供的产品和服务的优势，因为企业的执行力和管理水平不够而难以发挥出应有的效果。在这种情况下，TO B企业要让企业知道如何使用TO B产品，才能拉动其购买意愿。在为企业提供服务的过程中，TO B企业除要把产品交付出去以外，还要帮助企业完成部署、实施和使用，以保证产品可以产生企业预期的商业价值。

无论是TO C产品还是TO B产品，在设计开发的时候都有一个原则——使客户的学习成本降低。一般TO C产品较为容易实现这一原则，但对TO B产品而言，要实现这一原则却极为困难。

从主观上来看，一般的TO B企业能够使用的资源较为有限，而企业使用TO B产品主要是为了解决运营过程中所出现的问题。在这一情况下，TO B企业都会优先对产品如何解决问题进行设计，对如何将产品设计得简便易操作方面则不会思考太多。

从客观上来看，实现TO B产品的简便易操作也存在着很多困难。由于TO B产品面向的是专业的企业，门槛也相对较高，使用者需要具有一定的专业知识并且需要适应一段时间。此外，因为面向的是企业，TO B产品往往会涉及企业的商业利益，所以TO B企业在产品的功能设计上必须做到细致、严谨。而如果是平台型TO B产品就更加麻烦，可能还涉及不同部门的协作、各个模块的衔接等。

例如，在中国电信客服的界面中，一个界面就有密密麻麻上百个功能，使用者需要完全凭借自己的记忆力和习惯进行操作。TO B企业也没有太好的设计捷径可以方便使用者简单操作，这样的产品需要一定时间的学习才能达到基本使用的效果，其学习成本较高。

还有一些TO B产品必须经过专门的培训和讲解及一段时间的实践，使用者才能基本使用。要想降低TO B产品的学习成本，TO B企业必须提供灵活有效的提示，并进行充足的使用测试，同时在设计之前深刻了解企业所开展的业务。

TO B产品与TO C产品相比，一个很大的不同就是TO B产品更为个性化。TO C产品的功能比较简单，一般不需要调研太多企业就可以完成设计，但TO B产品并非如此，很多时候，每调研一个企业，就可以为设计增添一个更有价值的发现。

TO B企业可能常常会收到这样的建议：我们是小企业，需求并不是很多，产品不用设计得太复杂。但其实小企业的需求也并不简单，因为即使是再小的企业，其内部的业务逻辑也相当复杂，而且小企业往往会有很多不同于市场大方向的问题。正是因为企业不具备太多的共性，所以标准化的TO B产品并不能充分满足他们的需求。对于TO B企业来说，要想真正体现TO B产品的价值，就必须根据企业的实际情况进行有针对性的开发和部署TO B产品。

欧美优秀的TO B企业，如甲骨文、SAP等都是经历了几十年发展慢慢成熟的，并且能够获得持续不断的收益。虽然TO B产品的价值难以以简单的方式量化，但只要TO B企业能够解决企业所遇到的问题，并提升其运营效率，自然也会获得收益。