第三节销售人员如何应对给予型客户

给予型客户是九型人格中最富有爱心的，他们是最乐于并善于帮助别人的一种类型。他们会为了帮助他人而付出自己大部分时间和精力，甚至是金钱。他们基本上不大计较金钱物质上的回报，只要多对他表示肯定和赞美，他们就心满意足了。

对于销售人员来说，遇到给予型客户是非常幸运的，他们是最容易搞定的类型。

一、快速识别给予型客户

给予型游客火热的心，总是在奉献，他们喜欢奉献，通过奉献换取他人的赞同，他们活泼，他们开朗，他们善交际，他们还有很多的个性特征，让我们通过以下几个方面了解给予型，迅速识别他人并寻找到适合这种类型客户的销售之道。

（一）外貌着装和内在气质

给予型客户无论是男士还是女士，身形都会比较圆润；他们表情柔和、笑容满面，面色红润，给人的整体感觉会是比较亲切、热情，具有诱惑性；眼中充满“爱”，眼光是坦诚的；多汗，肢体语言比较温软。

注重衣着的打扮，关注品质，关注着装的舒适度。如果是女士，有时候会加些性感，但不会表现出很另类，很炫耀。因为一方面他们会注重打扮，以便得到他人的关注，另一方面他们不想太出风头，这样不利于和谐。

（二）沟通表现和常用词汇

这种类型的人倾向于用感觉去面对问题，所以我们常常会发现他们在说话的时候多是感觉到了哪里就说到哪里，所以他们的语速通常比较快，听上去很容易让人感觉到他们的很多话其实都还没有经过大脑过滤过的。正是因为他们是靠每月任何线索可循的感觉去说话，所以在感情激动或情急的时候，他们说话时，会变得缺乏逻辑。

他们常常能在说话中采用幽默的交流方式，以创造和谐愉快的氛围，并且时不时还可能自嘲几句。他们避免谈论关于自己的负面话题

给予型客户在与人交流的时候，常常身姿倾斜比较厉害，表现出十分关注的样子，并且在交流中不断点头，面容活泼，手势或者胳膊的动作也很多；愿意与人有身体接触，比如拥抱与被拥抱，肢体动作丰富夸张。

给予型客户语言中经常出现的词汇：感受到、你坐着、让我来、你觉得呢、帮助别人、不要紧、没问题、好、可以、行不行、被他人需要、可以不可以、他人的感觉怎么样

（三）行为素描和日常生活表现

给予型的人乐观开朗，慷慨大方，他们不论在时间、金钱还是精力上都显得愿意付出。他们经常忽略自己内心的真实需求，也很难向别人寻求帮助，因此他们把注意力集中在他人的身上，通过在成功帮助别人的过程中体现自己的价值，满足自己的真实需求。他们善于捕捉别人需求，能够敏锐地觉察到别人的需求所在。并且善于为对方的期待而改变自己的形象，表现出刚好吸引别人的那部分性格。

比较于接受，他们更愿意付出。他们经常会主动去帮助别人，没事干的时候也去找别人主动交流，一副无事忙的样子。但是这并不意味着他们没有需求，有时候他们是为了更多地付出来希望对方帮助自己，但是他们是不会主动表现出来的。如果他的付出得不到回报，他们会表现表现出很专横，不再施与任何帮助或者操纵别人。

他们对重要的、有权力的人有种天生的敏感，能够迅速发现环境和人群中那些重要人物，当他们发现这些重要的人物后，便快速改变自己来接近他们，博得他们的好感，他们最善于与有权力人士结成联盟，这样他们就可以成为核心圈子中的幕后操作者，可以操控有权力的人，以保证自己位置的稳定。而对于那些无足轻重的人，他们常常会忽略掉。

他们表现出外向、乐观、热情性格，对他人的内心世界表现出超强的感受力，如果他们不能帮助他人，心中就会无形中产生愧疚感。如果他人有些许不尊重的暗示或举动都会使他们非常恼怒，他们是典型的“对人不对事”。

（四）性格深度剖析和心智结构分析

给予型心中一直有这样一个观念，自己对于他人很重要，他人是需要自己帮助的。他们认为自己的天职就是帮助他人成就大业，他们非常愿意帮助自己喜爱的人取得成功，并且却自己不可。这种想法导致他们不辞辛苦地帮助他人，注意力集中在如何服务他人、取得他人好感上面。他们最大的渴望就是能得到他人的认可和关爱，重视他们的存在。害怕自己失去他人的关爱和关怀。他们因为长期服务别人，所以便因此认为别人离不开他，就产生了骄傲情绪，进而会转变成想要操纵他人。

正是这种极度想要得到他人认可的情节，使他们对他人的需求非常敏感，总是无意识地关注着哪个人需要帮助。而因此，他们也常常忽略了自己的真实感受和需要。当他们太多地帮助他人而得不到回报和肯定的时候，他们就会受伤害，觉得自己被欺骗了，他们会选择退缩，他们被压抑的自我需要情节就会爆发，变得非常愤怒。如果他们遭到否定会感到极其不舒服和难堪，会非常生气和压抑自己。

给予型性格者常常会觉得自己有很多个真实的自我，他们很清楚自己如何表现才会吸引别人、征服别人。特别是当他们发觉有重要人物出现的时候，他们就会通过改变自我来征服重要人物，他们完全可以改变自己。待有另一个重要的人物出现，他们会再转变一个自我去迎合重要人物，长时间这样生活，到最后他们自己也不知道哪个才是真实的自我，也不知道自己为什么这样辛苦地为别人服务。随着得到他人的好感后，他们又慢慢地发现自己为了得到而失去了太多，这个时候他们就有种想要逃脱出来的强烈愿望，如果摆脱不出来，他们会情绪焦躁，时不时地发脾气。

他们会不自觉地有强烈想要帮助他人，甚至不惜改变自己去适应他人的欲望，但是他们又想做自己喜欢做的事情。这时他们会陷入这种矛盾冲突中，当他们抑制自己的需求来满足别人的需求时，他们会对自己所帮助的人尤其是强势的人、亲密的人产生强烈的依赖感，以便求得心理平衡。

他们虽然不喜欢权力，却非常善于和有权力的人结盟，他们希望接近有权力的人，让自己成为幕后操纵者。他们有时候显得很独立，有时候会显得很依赖人。他们会快速与有权力的人结盟，成为核心圈子中的一员。但是这一点也会让他们忽视那些无足轻重的人，在这些人面前常常显得趾高气扬。同样，当他们的注意力焦点放在一些有价值的事物上时，总会忽略一些无价值的东西。

（五）在压力环境和放松环境中，完美型客户自我提升时的特征表现

给予型总是关注他人的行为，渴望得到他人的赞美和认可。当他们付出努力或承担了过多义务却得不到感激甚至受到外界的否定或者打压的时候，他们是最受伤的，他们会非常懊恼，并进而产生强大的抗拒性。又因为他们内心经常忽略自己的需求，压抑了自己的情感，当面对外界的否定和打压时，他们会像火山一样爆发出来，变得非常冷硬、泼辣，并且他们会逐渐像保护型转变，表现得强大有力，善于操纵他人。其实，冷硬只是他们表面现象，他们的内心还是非常柔软的。

在放松的环境中，他们能放下外界的困扰，富有爱心更加慷慨、乐于付出。并且他们会回到自我的状态，关注自己内心的感受和真实需求，而变得有艺术才华，当然，他们从审美中获取快乐，但是他们的这种审美能力往往被埋藏在内心的更深处。

（六）才能表现

给予型人有快速建立好感，卸下别人的防卫，让人服服帖帖的本事；善于聆听，善于发现环境中的重要人物，并与之结盟。具有很强的同情心，很有耐心，能不厌其烦的关心别人、关怀别人的处境；外在表现具弹性，能跟不同类型的人交往，通过调整自己以迎合他人的需要，从而赢得他们的欢心和信任；把焦点放在避免被拒绝上。出于照料别人的动机，他们会自发地驱策自己把事情办妥。对于得不到的东西，他们会继续付出去征服。

【经典代表人物】麦当娜

流行天后麦当娜就是一个给予型人，她已经成为了流行的象征，时尚的符号，总能表现出与众不同的一面，深深吸引住了世界人的眼球，全世界无数次为她疯狂，直到现在，麦当娜的巨星光芒依然不减，无论时代在变，一代又一代人，麦当娜证明了她的流行并不是红极一时，而是超越时间的当红。

她生活在一个虔诚信仰天主教的大家庭。母亲生有七个孩子，在麦当娜5岁的时候不幸去世，他的父亲一肩扛起家计，在众多兄弟姊妹中，想要受到父亲关注，就得做一些特别的事，小小的麦当娜为了博得父亲的奖励，用功念书。但是，当她父亲再娶后，她发现要得到注意，只能从外面的世界，于是她不再把希望放在爸爸一个人身上，她告诉自己，她要很多人爱她！

她因此想当一名舞者，独自一人怀揣35美元开始在纽约闯荡，寻找自己的舞蹈梦想。虽然中间经历了很多波折和坎坷，但是，她遇到了很好的机会，进入了主流唱片公司，开始了自己的歌舞生涯。

麦当娜在1984年举行的首届MTV年度音乐电视大奖（MTV Video Music 

Awards）上的表演震撼了西方观众。她穿着紧身女胸衣和婚纱的混合服装，表演中在舞台上打滚，露出自己的花边长袜和吊带，表现了大量的性暗示动作。这样的表演对今天的西方观众来说，也许不会让人们树起眉毛，但确实震撼了1980年代中期的观众。尽管看起来麦当娜是在向保守势力挑战，但这不过是为了增加自己的人气。

绝大多数的人认为她是个叛逆的女孩，而麦当娜始终追求和他人不一样的目的，就是得到他人的关注，得到他人的赞美和认可，这正是给予型典型的特征。

二、用赞美肯定法应对给予型客户

（一）要真诚得体

渴望受人赞美，无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，这是人类最深奥的本质，尤其是对于非常想得到他人认可的给予型客户而言，简单的几句赞语会使他们感到非常的温馨和振奋，对他们会产生很大的效果。中国是一个含蓄的民族，大都没有赞美人的习惯。我们常听到的是“尽在不言中，他（她）都知道啦！”真奇怪，他又不是你肚子里的蛔虫，你不说，他怎么会知道呢？

赞美不需花钱，只要动一点脑筋，动口说几句或动笔写几行，小小投资，报酬却很惊人。那么，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？美言一句三冬暖，我们均应牢记马克·吐温的一句话：一句赞美话，可以使我受用两个月。

不要吝啬赞美，人人都有赞美别人的能力，尤其是作为销售人员面对客户时更应该学会这种本领，只要我们主动说、常说，让它变成一种习惯，那就行了。如果按照这一准则办事，你几乎不会再遇到很多麻烦。如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。

但是赞美也是有技巧的，虽然人人都喜欢别人的赞美，但是，如果你的赞美话言过其实就会变成了虚伪，就成了谄媚，谄媚令人恶心。尤其是当你面对具有极强感知能力的给予型客户时，一点点出于奉承的赞美都会能让他感知得一清二楚，她们清楚地明白你的意思，了解到你的赞美是有功利性和目的性的，这样他们会断然拒绝和你交往。所以赞美必须真诚、自然，且有事实根据。

举一个实例来说明。女作家威尔逊有一个精通雕刻的男仆，他最崇拜雕刻家鲍格伦。有一天，鲍格伦到威尔逊家作客，男仆因为兴奋过度，在端酒时竟把整杯酒泼到鲍格伦的身上。

男仆窘态毕露，一面赶紧用餐巾替鲍格伦擦拭，一面解释说：“真抱歉，我服侍平凡一点的人总是好好的。”

鲍格伦笑着对男仆说：“我这一辈子，还没受过这样的推崇。”

男仆真诚的赞语，不但使鲍格伦高兴万分，而且也给自己解了危。

作为销售人员要在短时间找到赞美的话有一定难度，一定要选定既定的目标与诚意。“罗克先生，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“罗克先生，你这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

下面是两个赞美客户的开场白实例。

“杰菲经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

“恭喜您哪，查理先生，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

这都是非常真诚的赞美，这样的赞美能够营造良好的气氛，为之后销售行为的顺利完成打下了坚实的基础。

另外，要想赞美得体，要记住男女所好不同。男人喜欢别人说他强壮、有气概、精力充沛，而女人则喜欢别人称赞她的容貌、皮肤、发型、服饰等。

给予型的人都是热情、开朗，当他们听到了销售人员的得体赞美，会从心中对销售人员产生好感，这样就打开了他们的话匣子，他们会非常热情主动说出自己的需求，甚至会跟你聊些家常。此时，销售人员只要听着他们说的话，并是不是表现出认可或赞美就可以了。当两人聊得非常火热的时候，给予型不用你去主动说，会自然买你的产品，因为，他们向来是乐于助人的，他们渴望得到你的赞美和认可。如果销售人员能和给予型客户建立长期的友好关系，他们会常来光顾你这里，并且会热情地帮你宣传，替你寻找更多的消费者。所以，遇到给予型客户一定要牢牢抓住。

（二）赞美对方不太瞩目的优点

对于销售人员来说，客户可赞美的地方有很多，诸如：身材、风度、气色、服饰、成就、专长、兴趣、嗜好、学问、摆饰等。最要紧的，你必须说出别人不留意的特点，否则人云亦云，虽然是赞语，他却听都听腻了。尤其是给予型客户非常敏感，当他们听到你赞美他们的那一个优点，很少有人关注的时候，他们会非常感动，认为你是他的知音，这会直接击中给予型的内心，这样赞美换来的效果非常明显，他们会顺利被击败。

当然，销售人员在短期内能发现很少让人关注的优点也是要有极强的洞察力的。为了能够迅速发现给予型客户的不明显的优点，我们应该首先要全面了解给予型客户的一些日常行为特点。给予型客户比较主动，可能会在看产品的时候，主动把看过的产品放回原处，这是你就可以不失时机地说一声：“你可真是个细心的人，一般的人看完就走。”你还可以这样说：“您的气色很好”。还比如，客户带着宠物小狗，你就可以独辟蹊径地从赞美客户的小狗入手，从开始就解除客户的防备心理，然后诱敌深入，逐步引导客户进入自己的“圈套”。

（三）含蓄地肯定他

当给予型客户来到你这里看商品的时候，当他想要了解某件产品的时候，他们可能会问一些问题，那么，你就可以说一声：“您问的问题很专业，看来您对这方面很有了解。”即便他只是刚刚才了解到的，自己解释说还不懂。但是他听了这样的话，也会心中高兴。

以下这两种说话方式，非常中肯，对于给予型客户来说，如果能听到这样的话，一定心中非常接受。

“是的，您讲的话的确很有道理，这可不是我所能赶得上的（适时给对方戴上高帽子），但是这种产品，是我们公司的新发明。也许您知道，某大学电子工程系的吴教授，就是这方面的权威人士，他曾经针对我们的产品研究试验后，称赞这项发明确实非常好。”

“有您这么一位关心教育的妈妈，您的小孩真是前世修来的福气，您刚才所说的话，真让我佩服得五体投地。请您再看看这个，这个产品曾被某大学的李教授推荐过，认为效果很好，对于儿童教育是最适合的。美国也曾有人评价说，这是一部按部就班的学习机器，有了它就不用临时抱佛脚了。”

这两句话既肯定了对方，又介绍了自己的产品，可谓是一箭双雕，非常有效果。

（四）把握好赞美频率

美国心理学家的研究表明：人们总是喜欢那些对自己的赞美显得不断增加的人，并且对自始至终都赞美自己的人和由最初贬低自己逐渐发展到赞美的人，尤其喜欢后者。因为相对来说，前者容易让人认为他是一个“和事化”，是虚无的献媚者，所以，对方赞美一次，别人就会增加一份警惕和反感。而人们对后者所产生的印象是：说我不好，一定是经过考虑。分析的，可能有他一定的道理，从而认为对方可能更有判断力，进而更喜欢他。

事实证明，在特定时间内，一个人赞美他人的次数，尤其是赞美同一个人的次数越多，其作用力也就越低。其实，这就像一幅图画中的亮色要恰到好处一样，反之，则会破坏了整个画面。所以我们应该记住，人们需要赞美，但千万不要轻易赞美，要把握好赞美的频率。

三、用接受帮助应对给予型客户

（一）不要拒绝他的好心帮助

给予型对别人的感觉特别敏锐爱成就别人，忘我，尽责，善解人意，有强烈知觉，喜欢受人重视，他们是最不吝付出的，他们从付出中获得满足和成就。他们害怕别人拒绝他的帮助，这会让他内心有很深的挫折感。所以说当我们遇到一个给予型客户，他主动帮助我们的时候，不要介怀，这是他喜欢做的事。

在纽约曼哈顿区附近，有一个以卖烤白薯为生的老大爷。因为他的全部收入都来源于他从事的这一行当，所以他对自己的烤白薯摊特别在意。他的那辆从垃圾堆里拣来的破旧餐车，经过修理擦试，看起来和新的一样，他感到很高兴，因为这样就能让客户感到卫生，他们吃起白薯的时候也才会更加心情舒畅；后来，他又用洁白的打印纸去为客人包好他们要的烤白薯，虽然打印纸非常昂贵，但是，每当他看到客户高兴地从他手中接过香喷喷的烤白薯时，他就非常的高兴，偶尔，有些老客户称赞他的烤白薯又卫生又好吃时，他会在心里美上一天。

后来，到了夏天，天气非常炎热，他想客户吃烤白薯的时候，如果能够再喝上一杯冰凉的饮料，一定会非常好的。所以，他自己配了一个饮料桶，每天为客户提供免费的饮料，每天的饮料还不相同，他研究各种饮料的做法，制作各种口味的饮料，让客户大饱口福。

每天客户到来的时候都会不由自主地想，今天会有什么口味的饮料呢？老大爷自己看起来也特别干净，一身洁白的厨师服，给人非常专业的感觉。他对过往的每一位行人都是那么的热情，在出售烤白薯的同时，他也把自己的微笑与祝福送给客户。

正是老大爷的热情和周到，让每个来到这里的客户都满面笑容。因此，有很多人都成了他的老客户，他的烤白薯摊成了他们每天必定光顾的地方。老大爷不仅靠卖白薯有了一份稳定而不菲的收入，而且还每天都乐呵呵的，感觉每天的生活都特别美好。

这位老大爷就是一位热情帮助他人的人，也就是我们说的给予型人。这种性格类型的人就是这样热情。一旦他人有了什么需求，只要给予型能办得到，他就一定会伸出援助之手，即便他没有这个能力，他也会一直关注着，或者通过各种努力，尽力去帮助你，并且帮人帮到底，他既然帮助他人，就不会半途放弃，一定会比自己的事还积极地直到帮出结果为止。而这是所有的目的，只是要对方喜欢他，依赖他，别人需要他就是他动力的来源，也是对他最大的回报。所以，销售人员可以主动寻求其帮助，让他为自己多拉些客户，让他帮助自己销售些产品，只要他有这个能力，他一定会尽力而为的。当然向他提出要求的前提是，你已经和给予型又过了一定的交流。否则，上来就要求他的帮助，他会被你的举动吓一大跳，断然拒绝你的要求的。

（二）表达他在你心中的重要性

每个人都有虚荣心，给予型客户的这种性格在本质上也可以说是在满足她的虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足；相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能申，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味；因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。对于给予型人来说，让他产生优越感最有效的方法是对他表示尊重，并让他感觉到他在心中的重要性。当然，当给予型客户发现你对他非常友好，并非常看重你依赖他。他会更加努力地帮助你。但是，给予型客户也是非常敏感的，能够准确地洞悉对方的心理。所以，面对给予型客户一定要真诚，并且让他感觉到你对他的重视和依赖。否则，如果他感觉你并非依赖他，需要他，而是利用他，那么他会断然跟你断绝往来的。

那么，怎样表达自己对对方的重视呢？

1．从礼仪着装方面考虑

好的装扮，再加上好的礼仪，将会更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。

2．言谈举止一定要表示对对方的重视

多表示点头认可，少插嘴，多倾听，并时不时地向他问一两个你不明白的问题，真诚请他解释，那么给予型客户会非常高兴并乐意告诉你很多知识。当给予型客户谈得非常开心的时候，你再向他提出一些销售方面的话题或要求，他会果断地答应下来，甚至给你提出很多销售方面的点子，或者给你介绍很多客户。如果你很幸运地遇到了一个销售经理，那么，他会把自己的名片留下来，让你遇到困难，随时找他去，常和他联系。这就是给予型客户。

3．赠送小礼品

当你和客户谈得非常开心时，并决定买你的产品时，你可以不失时机地赠送他个小礼品，让他看到你对他的特殊礼遇，表达你对他的重视。那么他会非常高兴，以后他就可能会帮助你更多。

4．记住客户的名字

如果你第二次看到客户，并能记住他的名字，他会非常惊讶，会张大嘴巴，惊奇地问你：“你怎么知道我的名字？”然后，你就可以谦虚地告诉他，他曾来过这里，那么，他会非常高兴的。当给予型客户听到别人能叫出他的名字，他会对你产生非常强烈的亲近感，这时，不用你过多说什么，他定然会主动和你攀谈，询问你的情况。当你有销售方面的需求时，他们会主动去找各种方法帮助你。

总之，给予型客户是最有热心肠，他们会为了帮助你而很容易去买你的产品。但是，也不要因此认为给予型客户最好说话，如果，你不能顺着他的心意做事，他们也不会甘心掏腰包。比如主动帮助他，给予型客户往往是不喜欢别人的帮助的，尤其是当他没有给你做什么事情的时候，他会因为受了你的帮助感到有压力，感到心情不好，他会拒绝来第二次的，因为他们感觉难为情，对你有愧疚感。

当然，在给予型给了我们热忱帮助后，我们要把因为他的帮助自己取得的进步，告诉他，这样他会感到非常满足，感到自己成就了他人，很有成就感。之后他会更有动力帮助你了。但是，如果他在帮助你时，怎么帮都没有办法成就你，他会很失望，也会心中有愧，之后可能就会和你断绝往来。

四、用人文关怀法应对给予型客户

（一）用心去爱你的客户

客户是否喜欢销售员所推销的商品。关键在于销售员是否能够争取客户的喜欢，而争取客户喜欢的关键就是要让销售人员对客户在心理上真正热爱。只有自身充满爱客户之心，才能充分发挥自己的主观能动性，让客户满意，最终达成销售行为。这一点应对给予型客户尤其重要。人都是将心比心的，只要你真心爱你的客户，定然会获得不错的效果。

有很多销售人员在刚刚进入销售这个行业的时候，对客户的态度十分生硬，令人不敢恭维。但是在经过很多次的失败之后，销售人员开始慢慢变得成熟起来。他们经常反问自己：如果我不能对客户充满爱心，客户怎么会对我充满爱心，进而购买商品呢？有些销售员容易受到情绪的影响，认为有些客户实在无法理喻，根本没有一点值得称赞的优点。这种观念肯定是错的。任何客户，即便是十分令人讨厌的客户也都是有优点可以寻找的，既然客户都是有优点的，既然这个世界上没有完人，既然销售工作的目的就是为了推销商品。那么，销售员不应该讨厌自己的客户。也许，销售人员眼光太高、标准太高，使得这种优点被当成缺陷来对待了。所以，对于销售员来说，放低对客户的要求，放低自己优点的标准，努力挖掘客户的优点，对客户充满爱心是相当必要的，这样我们才能在和客户进行友好的沟通。当销售员喜欢自己的客户时，在商谈的过程中，他就会自觉地为客户考虑问题，帮助客户答疑解惑，尽量满足客户的要求，让客户满意。

（二）主动关心客户

一个不能想客户所想的销售员很难最终赢得客户。但是在实际操作中，很多销售员却不懂得去揣摩客户的心思，主动关心客户，他们因为急于要与客户的成交，往往忽略了去观察客户的心理变化，也因为这点而错过大单。

吉勒斯是美国著名的汽车销售员。有一天，一位客人西装笔挺、神采飞扬地走进店里。吉勒斯明白，这位客人一定会买下车子，于是热情地接待，为他介绍不同厂牌的车子，说明车子的性能、优点，客人频频微笑点头，然后一起走向办公室，准备办手续。不料，由展示场到办公室，短短2分钟，客人的脸色越来越难看，开始发脾气，最后竟然拂袖而去。

吉勒斯百思不得其解，当晚，实在按捺不住，照着名片拨通了电话。“先生，对不起！我看您本来要买车，后来却生气不要了，能不能告诉我哪里做错了，好让我以后改进？”

“我是很生气！我是要买车子，连支票都开好带在身上了！”

“可是，我在走廊上提到买车子的原因时，你却毫无反应。知道吗？我儿子考上医学校，全家高兴极了，所以要买车子送他！我说了三次，儿子！儿子！儿子！你却只说：车子！车子！车子！”

不管客户是悲是喜，只有当你真正去关心客户，理解客户，体会客户当时的心境，主动与他分享——他才能与你的心灵产生共鸣，促使彼此交易的达成。这种方法尤其对给予型客户非常重要。在和客户交流的时候，可以时不时问上一句，专注地倾听他人说话，让客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。（三）站在客户的立场想问题和说话

销售人员最容易犯的错误就是过于强调自我，强调自我利益的实现，而忽视客户利益的实现。要记住，客户永远是对的。所以，在任何时候都要为站在客户的角度考虑问题。如果你面对的是一个给予型客户，那么，你站在他的角度考虑问题，会让他非常高兴。他会从中获得关怀。

例如，某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间对李先生进行拜访。

她一进门便开门见山说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太和孩子投人寿保险的。”不料李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”李先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可以买一台电脑，20年后再领回3000元，恐怕连台彩色电视机都买不到了。”小姐又好奇地问：“那又是为什么呢？”李先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”小姐又问：“依您之见，10年或20年后一定是通货膨胀吗？”李先生又迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”小姐再问：“还有其他因素吗？”李先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定。”接着小姐又问：“还有没有别的因素？”李先生终于无言以对。

通过这样的问话，小姐对李先生内心的忧虑已基本了解。于是小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两棵葱了。”

李先生听到这里，心里很高兴，接着这位精明的小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧社会那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。对于这些话，虽然李先生也不止一次听说别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。

最后小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，客户的保险金是有利息的。当然，我这么年轻在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教。”说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。

这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于站在对方的立场来思考，设身处地从客户的角度考虑问题，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使对方与她的想法同调，最后使之接受。如果不是首先与客户步调取得一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”观点，然后进行争论、辩论，那么，劝李先生投保就没有指望了。

五、用强烈煽情法应对给予型客户

适当地采用煽情的方式，也可以让给予型客户买你的产品，因为给予型客户总是把注意力集中在外部世界，对周围的环境非常敏感。给予型客户容易被你的热情、激情感染。并且，他们心中也是很理想主义的。所以，这种方法对给予型客户非常凑效。那么，怎么使用煽情法呢？

（一）在态度方面

1．态度一定要热情

充满热情，热情能打动别人。对于销售人员来说，充满热情比任何知识都重要。有人曾说：推销事业是充满热情的人从事的终生职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。对于销售人员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。销售人员要想获得成功，首先必须用自己的热情去感染对方。热情能够感人，由热情散发出来的活力与生机、真诚与自信，一定能感染客户，引起客户的共鸣。试问如果一个推销人员缺乏热情，面无表情，始终冷冰冰的，那么谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？而销售员的热情往往会感染我们每一个人。

例如，有这样一个故事。有一次，一位推销员来办公室见拿破仑·希尔。她向他推销报刊杂志，其中一种就是《周六晚邮》。但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌，发现书桌上摆了几本杂志，然后，忍不住热情地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”听了她的话拿破仑·希尔把稿子放了下来，想要听听她还将说些什么。

这位推销员没有说一句有关介绍产品的话，她与众不同的开场白却赢得了拿破仑·希尔的关注，这为她进一步介绍自己的产品打下来良好的基础。因为一个公司的老总公务繁忙，推销这些事情他是很厌烦的，通常都没有时间听，而拿破仑·希尔能够被吸引过去，就为推销的成功打下来坚实的基础。

2．行为不要拘谨

一般能在销售业非常轻松地获得成功的人往往都是性格比较开朗，行为举止不拘谨的人。为什么性格拘谨的人做起销售来很困难呢？行为过于拘谨、性格不开朗，虽算不上是什么令人讨厌的缺点，但在当今激烈的市场竞争中，它也绝不是什么优秀的品质。因为他们让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子，一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来，在这种心理状态下，他是不会产生买你的商品的念头的。

在开拓新市场过程中，这样的销售员还要为了工作向众多客户多作自我介绍，在这种情况下，客户会厌恶地说：“又是这小子，像人欠他多少钱似的。”这种销售人员往往会引起客户的不信任或瞧不起，因此往往没有多大市场。性格不开朗的人客户

还有的人见到客人有些胆怯，说话声音非常小，就好像蚊子叫，有时候客户都不知道他在说什么，更不用提说出的话会有什么感染力了，这样往往会使生意泡汤。应养成大声说话的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。

所以，性格一定要开朗些，行为一定要放得开，让自己表现自然，洒脱热情，这样自然的态度，会个人很阳光，很自然的感觉。如果销售人员能够适当地说些恰当的幽默话，就能使销售员和客户之间的关系更走近了一步，彼此关系更加亲密。那么，客户买谁的产品都可以的时候，他就会更喜欢在你这里买了。

当然，我们这里说的性格开朗、行为大方，指的是说话、做事恰到好处，给人很有素养的感觉，而不是说让销售人员学着说话不着边际，信口开河或者行为举止变得散漫、太随意。注意，大方、不拘谨是建立在讲礼仪礼貌的基础上的自然大方。

（二）在语言方面

1．语速要慢，口齿清楚、表达清晰

对于销售员来说，这一点非常重要。因为你自己自然知道你在说什么，但是客户不明白啊。说话的目的不是让你自言自语，是要求你和客户互相沟通，你自己是专家，别人是第一次接触，太快太急只能使对方听不懂，对方没有听懂心中会不快，你再解释一遍也很费力，心中也不会很舒畅。所以，语速一定要放下来，放下语速，说清楚每一个字眼，不仅让客户满意，自己也会感觉很舒畅的。展示商品时要用客户听得懂的话语。一定不要使用过多的“专有名词”，过多的技术专用名词会让客户觉得过于复杂，使他们不能充分理解你所要表达的意思，使用起来一定不方便。

2．要练习说话的语气、语调

为什么很多朗诵家能够把普通的文字，朗诵得那么有感情，能让你哭让你笑，那就是语言的力量。正是他们熟练掌握了用语言表达感情的技巧，抓住了文章的神韵，才产生那样好的效果。所以，我们要慢慢练习出富有魅力的语言风格。当然我们不可能想朗诵那样说话，但是，我们一定要有一套语气、语调能让客户听起来非常满意，舒适。想要掌握这种技巧，最基本的也是最重要的一步就是要先熟读资料。如果你卖一件产品，你就应该把这些产品的资料弄清楚，把产品的每一个细节问题都考虑周全。抓住客户可能关注的重点，使用强调的语气。

3．说话一定要热情

作为一个销售人，目的是给别人介绍一件好的产品，为了方便客户而努力工作，如果你自己没有因满意而产生一种感受，说话便欠缺了一种诚恳力。所以，你想成功，便要通过诚恳、热情的话语去感染对方。

4．是说话要充满笑意

当你开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要花钱买不开心，买罪受。

5．专注地交流

在和客户进行交流的时候，要专注地和客户说话，眼睛要看着客户，不要东瞧西瞧，指手画脚，这样是很没有礼貌的行为。

6．引用好的例子

谈话的时候可以引用动人实例，利用一些动人的实例来增强你产品的感染力和说服力。比如报纸、电视曾报道过，在哪里做过宣传，哪里有它的广告等等的实例，这些都可穿插于你的展示说明中。

六、用彰显弱者法应对给予型客户

（一）自爆弱点

一位训练有素并且内行的销售人员，不仅要对产品专业知识要有很深厚的把握，还要有对客户的异议进行恰当处理的能力，而这个时候如果能够向客户表达自己的真诚，那么，给予型客户能够敏感地接收到，并且会对该销售人员表现出好感。那么怎样表达自己的真诚呢？有的人误认为自己热情服务，多给客户周密地介绍产品就一定会赢得客户的购买欲望。当然，如果一个销售员，能将产品说明做成一次最顺畅的演讲是再好不过的事情。但是如果缺少真诚，滔滔不绝、一泻千里，流畅优美的演讲也会失去吸引力。

所以，销售员想要和给予型客户达成有效的沟通，那么就要学会把自己的真诚注入到演讲之中，并将自己的心意传递给对方。因为给予型客户是个热亲肠，喜欢帮助他人，希望能够得到他人的认可。一旦客户感受到销售人员的诚意时，他就会打开心门，接受销售人员的演讲内容，实现和销售人员的沟通，进而购买销售人员所推销的产品。当销售人员遇到给予型客户的时候，可以在和他们沟通的过程中，可以通过自爆弱点来实现更深入的沟通，形成相互信赖的关系。

有些销售员在面对给予型客户的时候，往往会说自己对推销业务并不内行，因此对产品介绍有什么不妥的地方或者自己言语有什么不妥的地方，还希望客户能够提出批评意见之类的话。当客户提出产品异议而销售人员无法回答时，销售员往往会主动地打电话给同行寻求答案，同时还向客户道歉。这些都是真诚的表现，通过表现自己的真诚，业务员可以让客户迅速地认同自己，进而认同自己所推销的产品。

这种方法被很多销售人员所采用，有些销售人员对产品有很深的见解，但是为了表示真诚，还是向客户表明自己一无所知。在面对客户质疑的时候，业务员也积极地寻求同行的帮助，即使自己根本就不需要任何帮助。当客户对产品根本毫无了解，或者是夸夸其谈产品时，业务员往往表示理解，并给予一定程度的认同。

这些都是为了向客户表达自己的真诚。而这些恰恰是适合说服给予型客户的方法，他们能从其中感受到被尊重，被认可。能让给予型客户看到销售人员的谦虚态度和高素质。这种虚怀若谷的销售员是很容易得到客户的信任的。反之，不真诚的业务员也许根本就不给客户说话机会的，给予型客户不能表达自己的疑惑，心中自然不舒服。而从中也获得不了因为相互切磋而营造的良好氛围所产生的愉悦感。客户是郁闷的，这样的业务员显然是不真诚的。

（二）懂得适当让步

当和客户交流的过程中，尤其是在最后讨价还价的时候，懂得适当地让步非常重要。什么是适当性地让步呢？就是销售人员让步的时候不要让得过快、过多，要掌握让的速度和程度。因为人们总是比较爱惜难以得到的东西，总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。

当然对于给予型客户来说，当他要决定买你的东西的时候，是不会主动提出让步的，否则他会有些负罪感。但是他本心是愿意对方便宜点。如果你主动让些，他会心怀感激，这样你就获得了回头客。而给予型的回头客是最值得拉住的。因为当你维持好这一个人的友好关系的时候，他会不自觉地帮助你，给你拉来更多的客户。所以，你小小的让步会换来丰厚的回报。

那么，怎样使这个让步非常到位呢？开头已经说了，不能太快，应该和给予型热情攀谈，双方都感觉聊得非常开心时，再去给他让步，给他降一点价。但是，如果让步一下子让得太快、太多，就会让给予型客户误认为你的价钱本来就很贵，让的这些也是毫毛，他们就不领情了。举个例子来说，如果一件衣服成本是80元，你卖100元。当你一下给给予型客户让了15元，那么客户就认为你的衣服成本可能就是60块钱，而其实你已经让了很多了。

在第一次交易的时候，如果是主动让步，就可以让利润的1/3就可以了。既不感觉少，有不感觉多，让给予型客户非常感激。这样他一定会再来的。

（三）换取他的同情心

给予型客户是最有同情心的了，他们生来就是爱付出，乐于奉献，他们对于会对弱者报以极大的同情心，并且会无私地向弱者伸出援助之手，帮助弱者摆脱困境。当弱者在条件恶劣的时候通过给给予型的帮助获得了大好前程，他们从中获得非常大的满足感。不要抱怀疑态度，给予型的人就是这样乐于付出。

例如，张敏是个家庭主妇，她为人非常热情，爱管闲事，爱帮助人，所以在她所在的小区里，几乎没有人不认识她的。因为她善于处理人际关系，后来被小区物业聘用为管理人员。有一次，小区里来了一个卖水果的小商贩，他正在小区里卖的时候，被张敏看到了。按照小区规定，未经允许是不可以在小区内卖东西的。她就想把商贩赶走，当她走过去要求小商贩离开的时候，那个商贩表现出一副可怜兮兮的样子，张敏心一下就软了。商贩开始说出了自己处境多么艰难，生意多么不好做，自己的负担多么中等，后来又说道自己家乡闹了灾，张敏一听，竟然还是同乡，于是便毫不犹豫地留下了商贩，然后自己买一些，并带着商贩挨家挨户地去介绍，结果用不了半个小时的时间，就把所有的水果都卖光了。

这个故事中的张敏就是一个典型的给予型人格。从她帮助商贩卖水果的这个故事中，我们受到了这样的启发。即作为销售人员在面对给予型客户时，可以适当地示弱，换取对方的同情心。

但是，向给予型客户示弱可以，但是一定要讲究方法。尤其是不要企图通过向客户抱怨来换取他们的同情心。抱怨虽然能够获得同情，但是这种同情往往已经成了施舍。对于一个销售人员来说，不断地抱怨企业、竞争对手或者环境，只会让客户感到厌烦。优秀的销售人员根本就不会让抱怨成为他和客户交流的话题。他们认为抱怨解决不了任何问题，反而在很多时候把问题弄得更糟。

当我们获得给予型客户的帮助时，一定不要忘记说一声谢谢。这是做人的礼貌，也是对给予型付出的肯定。

七、用关爱连接法应对给予型客户

（一）利用亲情相互关心的特点

我国消费者消费个性中的重感情、重亲情、重家庭温馨、和谐、重亲朋之间的友好，已经深深地隐藏在消费者骨子里。曾经有这样一则广告，广告词是这样写的“老公，烟戒不了就洗洗肺吧！”这句简单的话却引起了无数人的情愫，引发了他们的同情心。从而激发了消费者购买产品行为。这就是因为他们抓住了中国消费者的情感特点。所以，销售人员可以使用这一方法。使用这种情感方法的关键在于真正了解什么刺激可以引起某种情绪，什么能使客户自然地受到感染，并融入这种情景中来。“清华清茶”的情感诉求主要属于“注入爱心，给家庭增添温暖”。客户在情真意切的温馨氛围中，感受到家庭的温暖，感受真挚的爱情和关怀。给予型客户是最注重情感的，他们希望自己的周围的环境是和谐的，自己和周围的人能融洽相处。所以，这一方法能够实践在给予型客户身上也会产生不错的效果。

亲情永远是中华民族不变的旋律。一位下岗女工在外奔波了一天，到家中发现小女儿把脏衣服洗完了，还留了个纸条，上面写着：“妈妈，我能帮您干活了！”。纳爱斯雕牌洗衣粉这则广告，以感人至深的亲情，引起了很多消费者的共鸣。如果销售人员在售卖产品的时候也能够关心客户并关心他们的家人，那么，客户就会想到和家人在一起的种种，而给予型客户是愿意付出的，会尽力帮助他人，让他人感到幸福。所以，他们就会很容易买产品送给家人。

尤其是当客户要买一些电视、冰箱等一些和家人一起使用的产品时，更需要有销售人员在销售过程中替客户多考虑家人的需求。

当一个客户要买一台彩电，那么，销售者既可以询问家中是否有小孩，如果有小孩那么就要找一台能够放在家中比较高的地方的电视，以免小孩子接触到插线板。这样客户就会选择合适大小的电视。销售人员还可以问一下家中有多少人口，通过这个答案帮助客户买一台能摆在大客厅的电视，大家都要看电视，那么就可以买个外观漂亮，比较耐用的产品，尽量防止因为过度使用减少电视的使用寿命。

对可供选择的方案的评价进行完之后，消费者形成某种购买意图，但是在购买意图与购买决策之间，还可能受到一些因素的影响，这些因素是由于消费者在将购买意图落实到购买决策时，还必须考虑到一些现实的情况条件，如本身的经济条件。你可以帮他分析、支招，你这番热情的服务，周密的思虑，一定会让客户满意而归的。

我们来看看这样一组镜头：当某保健品公司的销售员小杨进入一个住宅小区推销时，她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老太太，她走到小区保安那里假装不经意地问：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生孩子了，母亲从老家来照顾她。”小杨随后来到绿地旁，她亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，您可能现在没什么感觉，等到以后就会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”

当她们把话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养时，小杨已经和那对母女谈得十分开心了。接下来，那对母女已经开始看小杨手中的产品资料和样品了。后来，那位母亲极力让女儿买孕妇产品，而女儿又询问了销售员是否有老年保健产品。销售员又介绍了几款老年保健品。结果母女俩各自买了产品。销售员也不虚此行。

正所谓“知己知彼，百战不殆”。这名销售员正是针对母女俩会相互关心的关键点，成功销售了自己的产品。这就是打关爱连接法销售方式获得成功的典型例子。

（二）利用友情和爱情的温暖

除了亲情外，还有两种情感是人类必需的情感——友情和爱情。我们也可以通过让消费者情感连接到这两点来达成销售产品的目的。

俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒、交个朋友”，香港影星刘青云为陈酿贵州青酒说的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的气氛。例如现在饭店都有了各种各样的名字，目的就是能够唤起客户的情感。例如某些饭店牌子是“好朋友拉面馆”“朋友聚会馆”等等，这些饭店就是想到了客户请客有很多部分是因为家中来了朋友，其实请朋友吃饭，不在于就是填饱肚子，更多的目的是表达自己对朋友到来的欢迎和拉近朋友之间关系的。所以，饭馆写上让朋友看来舒心，表达了请客者的意思的招牌，客户就会感到很亲切，就喜欢和朋友去这个招牌下的饭店吃饭，否则，市场竞争这么激烈，没有饭店没有一点自己的特色，早晚会被其他饭店挤掉，被淘汰。

作为销售人员在进行现场销售的时候，也可以使用这一个方法。但是，首先要明确自己的产品的购买人群，然后找到他们的情感诉求。例如卖运动服消费者，可以把这些产品介绍给做父母的人，告诉他们这款产品怎样防滑、怎样耐用，对孩子的身体怎样好。哪一个父母不是希望自己的孩子能够健康、安全地成长。所以，父母通常会买下产品的。

爱情。一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的感觉。同样，当你的产品是卖给恋爱中的人，那么，你就可以通过自己的表达传达给消费者这样的信息，如能让客户回忆起，和恋人在一起的美好生活，或者为客户展现未来的美好生活，或者能够使客户感到恋人的辛苦等等。然后激发让客户买产品的欲望。

例如，卖化妆品的销售人员，在和一位男客户交谈中，你就可以说这款美白产品，非常适合您的其中，您可以作为礼物卖给她，给她一个小小的惊喜。这些话会使男客户想到和妻子一些往事，便有可能会产生买的意象了。