01 说给谁听：看清你的说服目标

一个大学生创业者要参加“创业支援”项目比赛，如果胜出，将会得到一笔创业扶持资金。比赛以宣讲的形式进行，她向一位前辈寻求建议。

她说：“我很想得到这笔资金，但是我不知道说什么才能更好地打动对方。这也是我第一次参加这种类型的比赛，所以我心里很没底，现在更是无从下手。”

前辈想了想，问她：“你先想象一下自己现在就站在项目比赛现场，你的听众都是谁？他们想听到什么内容或他们希望你表达什么内容？你在表达时他们会有什么反应？你表达完之后他们会有什么样的表情？例如，他们听到你说什么话时会很认同地点点头或听到你说什么话时表情带有一定的质疑等。”

在前辈的引导下，这位大学生创业者进入想象的画面，她似乎在思考着什么。前辈一说完，她就有种豁然开朗的感觉，然后开始准备自己的宣讲稿了。最终她成功拿到了那笔资金。

人们总是担忧如何才能说服对方，其实这时人们的关注点还是在自己身上，而没有关注到自己的说服对象。高效说服的第一个关键就是要认清自己的说服目标，清楚地知道自己要说给谁听，否则，你的表达就像是一支没有目标的箭，没有方向且无效。

如果你想认清你的说服对象，那就要问自己以下几个问题。

（1）你站在什么立场上

首先，你要明确你所站的立场。不同的沟通有不同的主题和沟通对象，所以你要明确你是站在什么立场上说话的。注意，不能站在自己的立场上，而是要站在对方的立场上或是公正客观的立场上。

例如，你想说服一个人放弃玩游戏，那你就要站在他的立场上告诉他：“我理解你想玩游戏的心情，因为游戏好玩且具有吸引力，适当地玩游戏可以缓解压力、调节情绪，但如果沉迷于游戏，就有可能产生很多负面影响……”

相反，如果你只是站在自己的立场上强调“我很不喜欢你玩游戏”，那么你的说服将会变得很困难，因为对方对“你的立场”是不认同的。所以，要想实现高效说服，学会站在对方的立场上进行表达是很重要的。

（2）对方对什么话题感兴趣

如果我们的话题让对方觉得索然无味，听到一半就难以投入其中，我们自然也就无法说服对方继续听下去。因此，要想实现有效说服，你还要了解说服对象喜欢什么话题，想听什么样的内容，进而“对症下药”。

例如，你是一名销售员，很想和一个大客户谈成一笔生意，你提前了解到对方喜欢射击，于是你将其约在射击场上，一边玩射击一边谈项目。这样，你会发现事情变得容易很多。

了解对方对什么话题感兴趣，再借这个令他感兴趣的话题谈自己的观点，更容易让对方接受。

（3）我最终要达成什么目的

说服他人往往基于一定的目的，即你想通过说服达到什么样的目的。在开篇的案例中，大学生创业者的说服对象是评委，她想要达到获取创业扶持资金的目的。为了达到此目的，她需要说服评委认同她的创业计划，为此她需要了解评委想要扶持什么样的创业项目、她要如何说才能打动评委等。

换句话说，当你明确你最终要达到的目的是什么时，根据目的设计表达内容才能有的放矢地实现说服的目标。

（4）对方对专业用语的理解程度如何

要想有效说服对方，我们就要建立严密的逻辑，让自己的语言逻辑严密且有力。但是，也有不少人矫枉过正，为了增强语言的逻辑而过分强调专业用语，结果适得其反，造成对方理解困难。

一般来说，具有较强说服力的人往往有着良好的共情能力，能根据对方的理解水平或理解事物的习惯展开说服。他们即便具有较强的专业能力，也能将专业用语转换成对方能理解的语言。因为你说的内容越是能够被对方理解，对方就越容易听进去。简而言之，你要根据说服对象的知识水平和接受信息的能力来调整你的语言。

从案例看，正是因为万洋注意到了自己父亲的知识水平和接受信息的能力，才调整了自己的说服语言，并最终说服成功。李嫣则没有关注到自己父亲的知识水平和接受信息的能力，语言表达过于专业，因此说服失败。

（5）我要怎么表达呢

你想好了以上问题之后，就要思考自己要怎么说了。

首先，你要建立正面表达，说服别人时尽量不带有否定性字眼。因为当你用带有否定性字样的语言去说服对方时，对方很难以平静的心情听你说话，甚至还可能被激怒。

其次，语言要温和，言辞不要带有明显的好恶，要真诚地理解对方的心情和想法。

最后，说话时要建立严密的逻辑，你的表达要有层次，要让对方找不出逻辑上的破绽。

如果你想做到精准表达，实现高效说服，那么你首先要搞清楚自己想要说服谁，以及为了什么而说服，进而才能有的放矢地实现目标。