第二节 小店业务员在生意中的作用与任务

现在及未来将是小店业务员的时代！小店业务员在快消品行业中的地位将会越来越重要。这主要与我国快消品行业所面临的市场环境相关，具体体现在以下三个方面。

一、市场供求关系变化让小店业务员得到重视

中国快消品行业在二十世纪八九十年代进入供不应求的时代，之后过渡到供大于求的时代，2000年后行业竞争进一步加剧，迈入了产品同质化的时代。我们都知道供求关系的变化影响着市场的变化，而市场的变化决定了企业的战略规划。

在供不应求的时代，产品为王，企业战略以产品为主导，有远见的企业管理者布局渠道建设，产品价格由高利润向理性价值回归，并且注重服务价值体系的打造，促销手段开始由点向面进行布局与推广。

在供大于求的时代，那些有远见的企业开始突飞猛进，企业策略转变为渠道为王，企业战略以渠道建设为主导，进行产品的多样化、差异化、多品牌壁垒式建设，坚守产品价值，推广企业价值，并持续提升服务价值，而促销开始由面向点进行拉动式推广。

在上述两个时代抓住机会、做出布局的企业迅速成长为行业巨头，最明显的例子是娃哈哈、旺旺、康师傅、金龙鱼（益海嘉里）。

在产品同质化的时代，企业需要整合4P的服务战略，即服务为王——以服务消费者价值为核心的发展战略。而以服务消费者价值为中心的发展战略的核心是人，一是前线业务人员，二是促销人员。对于快消品行业来说，业务人员和促销人员将会越来越重要。他们的专业能力直接决定着生意的成败，特别是服务了70%的消费者的小店业务员。关于这一点，任正非先生的一篇文章《让一线呼唤炮火》是最好的佐证。

二、城镇化进程突显小店业务员的重要性

我国城镇化水平由1949年的10.6%上升到2012年的52.6%。2015年1月20日，国家统计局发布2014年经济数据，中国内地总人口（包括31个省、自治区、直辖市和中国人民解放军现役军人，不包括香港、澳门、台湾及海外华侨人数）136782万人，比上年末增加710万人。从城乡结构看，城镇常住人口74916万人，比上年末增加1805万人，乡村常住人口61866万人，减少1095万人，城镇人口占总人口比重为54.77%。这一系列的数据背后说明什么？中国人口的迁移与集中，为快消品行业带来了机会，大量的农村人口迁移到城镇，改变了原来农村自给自足的消费模式，意味着大量的消费需求被释放，而三、四线城市消费者购买的渠道多为CL类店及批发市场，所以我们会发现从2012年开始，中国快消品行业营销渠道发生了一些有趣的变化。

2010至2012年，现代渠道为快消品企业带来平均14.7%的年增长，而在2010年之前，这一数字更高。在这段时间，大卖场比如沃尔玛、家乐福等在全国范围内密集开店，但是从2012至2015年，现代渠道虽然还能为快消品行业带来增长，但是增长只有3%，大卖场的日子越来越不好过。我们可以回想一下，2015年沃尔玛、家乐福等关店潮的新闻频发。这一开一关之间的变化中，透露出的信息是耐人寻味的。我们再来看一下传统渠道的变化，2015年大卖场即AB类店，为快消品行业带来-2.5%的增长，中小超市、便利店即CL类店，为快消品行业带来了21%的增长。2015年以后，全国地方型大卖场关店潮此起彼伏，而中小超市、便利店等却如雨后春笋般崛起。这说明了什么？说明中国快消品行业的未来依然是传统渠道，而且是传统渠道的CL类店，也就是在城区及乡镇小店。做好小店就是做好未来，而做好小店生意当然需要小店业务员，所以小店业务员将会越来越重要。

2016年，马云在云栖大会上提出新零售概念，中国零售行业进入新零售元年。截至目前，渠道越来越碎片化，线上线下的界限越来越模糊化，线上线下融合是主流趋势。快消品企业生意的增长机会集中在社区店、生鲜店、便利店等终端，小店业务员当然变得越来越重要。

三、消费者结构变化让小店业务员的前景无限美好

中国消费主体的人群结构正在发生深刻变化，随着时间的推移、社会的进步与变迁，已由50后、60后、70后变更为崇尚个性的80后、90后、00后。最明显的变化就是消费思维由理性变为感性，由买便宜、实惠、品质、口碑变为买开心、方便与感受。80后、90后、00后消费者更看重自我的感受与参与感，同时又要买得方便，他们对价格并不敏感，甚至只要自己喜欢，不管好不好都会购买，他们推崇的是个性。

正因如此，产品越来越强调个性，企业推出的新产品很难被所有人接受，但是推出适用于某一类人群的产品变得相对容易。这导致营销逐渐碎片化，消费者因为便利性的原因，购买行为更多发生在网上及社区店、便利店，支付宝和微信争抢的是入口线上付费，马云的农村淘宝布局与刘强东争抢的是出口线下小店终端。在可预见的未来，社区化营销必将成为主流，社区化争夺的是终端，社区终端无疑就是小店，争夺小店终端就是争夺小店业务员，小店业务员的未来将会一片光明。

总而言之，小店业务员是中国快消品行业最重要的一环。这是小店业务员最好的时代，他们必须跟上时代潮流，从心态到作业模式、作业标准、作业行为，全方位地改变。