洞察客户购买心理，帮客户做心理梳理

挖掘产品价值，是为了迎合客户的购买点，但如果我们找不到客户的购买点，或者说连客户都不清楚自己的购买点到底在哪里，那么不管产品多么有价值，客户也难以做决定。所以，一名合格的销售人员，不仅要找到产品的价值，还要能帮助客户梳理心理，让客户明白自己的购买心理是怎样的，让客户明白自己想要怎样的产品。

不同的产品有不同的定位，或许这些产品的核心功能相差无几，但是面向的人群不同，就会表现出巨大的差异。这种差异是企业根据客户不同的购买心理进行的相应调整。我们要想洞察客户的购买心理，也要像企业一样做足功课，明白不同的客户究竟有怎样的购买心理，这样我们才能够为客户推荐更加合适的产品。

作为一名销售人员，平日里会与各种各样的人打交道。世界上最好的心理学家也不可能在初次见一个人的时候就将其完全看透，销售人员就更加不能了。所以，要想洞察客户的购买心理，我们只能简单地分析不同人群常有的一些需求，对其进行整理后加以运用。

常见人群的购买心理大概有以下几种。

1．实惠型。相比于产品的价值，这种客户更在意产品的性价比。只要产品能够满足他们的基本需求，越便宜越好，其他的附加价值都不是他们需要的。这种客户擅长精打细算，会多方比较价格，最终才选定他们想要的产品。

当你发现一个客户在购买产品的时候犹豫不决，并且对几种同类产品反复比较，那就说明这很可能是一位实惠型的客户。要想打动他们，只要找准他们需要的功能，然后推荐性价比最高的产品即可。

要注意的是，这类客户虽然喜欢精打细算，除了他们需求之外的价值都不在意，但不代表他们追求的只有产品的一项功能。所以，在向这类客户推荐产品的时候，不能仅仅知道对方的一种需求后就开始推荐，对方往往有多种需求，所以才会犹豫不决。

2．时尚型。这类客户对于产品的价值并不敏感，对于他们来说，产品的功能性不需要太强，只要说得过去就行。

时尚型客户更加在乎的是产品的外观够不够时尚，够不够酷炫，能不能吸引眼球，能不能让他们在一众朋友当中显得特别时尚。所以，在为他们推荐产品的时候，有三点是最能打动他们的。

第一点是新。任何新产品，特别是还没有广为人知的新产品，都能让他们格外有兴趣。既然是出于时尚目的去购买产品，那么为什么不购买最时尚的那个呢？

第二点是奇。他们想要利用产品的外观去吸引别人的眼球，相比于普通的产品，显然奇特的产品更能让他们感兴趣。

第三点是美。对于他们来说，功能上的实用远远比不上外形美观。所以销售人员在推荐产品的时候，优先推荐时尚款，在描述的时候也可以将外观当成重点。

3．实用型。实用型客户正好与时尚型客户相反，他们对于产品的外观并不非常在乎，对产品的性能要求却很高。这类客户非常好识别，因为他们在购买之前，往往已经做了大量的功课。在与他们交流的过程中，他们会表现得比一般客户更加内行，所以和他们交流起来会更加简单。

要想将产品推荐给此类客户并不容易，因为在他们心中早已定下了非常严格的标准。如果没有合适的产品，他们扭头就走的可能性是非常大的。

要想更好地应对此类客户，就必须增加自己的知识储备，用大量的知识和事实告诉客户为什么你所推荐的产品更加合适。这类客户都不是钻牛角尖的人，如果你能够用理论知识说服他们，他们就会改变自己的想法，接受你的意见。

4．虚荣型。这种客户的需求与其他客户都不同，他们购买产品的时候往往更加在意产品的价格和纪念意义，对功能是否实用、外观是否美观都不是特别在意。他们在购买产品的时候，经常会选择联名款、纪念款或限量款——或用来收藏，或当作礼品。

不管出于哪一种目的，这类客户在购买产品之前都会表现得非常挑剔。这种挑剔与实用型客户的表现并不一样：实用型客户的挑剔带有强烈的目的性，而虚荣型客户并没有。面对这种客户，只需要推荐最能彰显身份的产品就能够找准他们的购买点，做出最合适的推荐。

5．经济型。经济型客户是一种最为单纯的客户，他们对产品有需求，但是苦于囊中羞涩，只能选择价格比较低廉的产品。我们很难一眼看出客户是否是经济型的，因为很多经济型的客户在经济状况这件事情上格外敏感，拥有非常强烈的自尊心，会尽力掩饰自己在经济状况上的窘迫。

要想更好地引导此类客户，不妨向其推荐性价比较高的产品。如果对方表示自己只需要产品的某一种功能，其他都不需要，那么就基本可以确定这个客户是经济型客户了。这个时候，只要为其推荐最为经济的产品，就能满足其需求。

没有客户会为自己设定一个类型，但是他们的喜好和表现却是实实在在的。要想凸显产品的价值，顺利地将产品销售出去，更好地服务客户，洞察客户的购买心理就显得非常必要了。区分客户的类型，洞察客户的需求，在这一点上经验远比理论知识更加重要。粗略地将客户划分成几类只是权宜之计。要想更好地做到这一点，请在实践中多总结经验吧。