前言 客户怎么购买，你就怎么销售

销售界有句名言：“客户买的并不是产品本身，而是产品带给客户的好处。”按照这个逻辑，只要我们的产品有好处，并且能够跟客户说清楚，那么客户就会作出购买的决定。

答案显然是否定的，每当打电话过去告诉客户，我们公司推出了一款新产品，这款产品对您的好处是……客户总是会回答“我很忙”、“等会儿我要开会”、“你先发一份传真过来看看”等。

我们总是从自己产品的角度出发，却从来没有从客户的角度出发，思考过下面的问题：

为什么客户会购买产品，其背后的原因到底是什么？客户又是按照什么样的流程作出购买决定的？

我敢向你保证，去研究客户为什么会购买、按照什么样的流程去购买，远比研究你所销售的产品要重要得多。

如果你对这个问题感兴趣，那么本书正是为此而作。

本书一共分为十章。在第一章中，我们给大家分享的是客户需求的真正定义，以及你应该按照什么样的方法去开发需求。在第二章中，我们给大家分享的是应该如何和客户沟通，以便建立一种良好的销售氛围。

在第三章、第四章、第五章中，我们分享的是电话销售人员应该如何表达，因为即使你学习了再多的销售技巧，但是到了最后，我们仍然需要用嘴把它说出来，那么我们应该选择什么样的表达方式、选择什么含义的词汇、如何对你的语言进行修饰呢？

在第六章和第七章中，我们和大家分享的是电话销售人员应该如何去构建产品的价值，并且在客户的心中建立价值等式，进而推动客户的购买欲望。

在第八章和第九章中，我们和大家分享的是如何报出合理的价格，并巧妙应对客户的还价；如果在成交的过程中，客户提出了异议，电话销售人员应该按照什么样的流程和原则，去化解客户的异议。

在第十章中，我们和大家分享的是如何开展交叉和跟踪销售，我们应该以什么样的产品作为敲门砖，打开客户的心理防线之后应该如何跟进，以便让客户重复购买我们的产品。

需要特别说明的是，从学习的角度来讲，《电话销售中的成交技巧》、《电话销售实战训练》、《电话销售中的心理学》、《电话销售中的拒绝处理》和《电话销售中的话术模板》这几本书是互为依存的关系。

《电话销售实战训练》是一本基础电话销售书籍，该书的最大特点是全面，书中内容涵盖了电话销售的方方面面。而《电话销售中的心理学》则是从客户的内心世界出发，进而影响客户心理的整个过程。

《电话销售中的拒绝处理》讲述的是在客户提出异议之后，你应该如何应对，并有效化解客户的异议。而顶尖电话销售人员的话术，有哪些可以复制的范本，则正是《电话销售中的话术模板》要告诉你的内容。

如果读者朋友将这几本书放在一起阅读，会有更大的收获。