第一节 谈判和商务谈判
一、谈判的概念和基本特征
谈判是指有关方面通过信息交流与沟通、互相让步与妥协以便对某事达成某种程度一致的行为或过程。
谈判的基本特征主要如下。
（1）谈判的主体性。谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行，任何个人或组织都无法独自进行谈判。谈判是谈判主体之间的主体性行为，反映了谈判主体的主观意愿。
（2）谈判的利益性，即“需求性”。谈判是一种利益协调、满足谈判主体需求的活动。不管是政治、军事、文化还是商业的谈判，满足谈判主体需求是谈判的基础性动机。因此，谈判是一种目的性很强的活动。人的需求包括交换意见、改变关系、购买商品和取得共识等。
（3）谈判的冲突性。谈判主体之间如果没有任何冲突，就没有谈判的必要。当今社会，在资源和条件的约束下，谈判各方之间经常存在着某种观点、立场、利益方面的分歧和冲突，而为了自身需要的满足，谈判各方势必要通过谈判来缩小或消除分歧，缓和或调解冲突，建立或改善关系，最终达成一致。
（4）谈判的人际性。从本质上说，所有的利益关系只有与人本身建立关系才有意义，而谈判正是一种协调各方行为的人际交往活动，其目的既在于满足谈判主体的利益需要，也在于建立良好的主体关系。
案例阅读与分析1.1
世界贸易组织（WTO）谈判可以算是世界上规模最大的谈判之一，有一百多个国家（或地区）的代表参加，代表和反映世界上几十亿人的意愿和利益。世界贸易组织谈判不仅主体较多，而且在谈判过程中所牵涉的利益纠纷也层出不穷，因而冲突在所难免。世界贸易组织谈判是人与人之间的谈判与较量。
思考与讨论：结合本节所学知识，设想一下世界贸易组织谈判具体体现了哪几个谈判特征。
二、商务谈判的概念和基本特征
商务谈判是指从事商务活动的各个经济主体为了达成交易目的而就交易条件进行反复协商的行为或过程，它表现和反映了各个经济主体的市场交换关系。
商务谈判是谈判的类型之一，当然具有谈判的普遍特性。但是，商务谈判作为谈判的一种类型，又具有独特性，这种独特性主要表现在以下几个方面。
（1）商务谈判没有特定的规律可循。古语说：“兵无常势，水无常形”，讲的是事物发展没有绝对的模式或者规律可循，没有能够完全照搬的模式，商务谈判也是一样，没有两个商务谈判的模式是完全一样的，尽管有时候交易的内容差别不大。
（2）商务谈判主体的广泛性和不确定性。商务谈判的主体不仅包括企业，也包括政府机关、军队、科研院所、医疗机构、文化团体、学校以及个人等。可见，作为商务谈判主体的当事各方，跨越经济、政治、文化等领域，从而具备广泛性和不确定性特征。
（3）商务谈判利益的导向性。在商务谈判中，谈判当事人的谈判战略、计划和策略都是以实现交易的经济利益为出发点和归宿点的，离开这种经济利益，商务谈判就失去了存在的意义和可能。因此，商务谈判就是以经济利益为目的的谈判，谈判的利益导向实质上就是物质利益导向。但需要指出的是，在商务谈判中对情感利益、关系利益等精神利益方面的追求也是必不可少的。
（4）商务谈判议题核心的价格性。在以商品交易为内容和以经济利益为目的的商务谈判中，其谈判议题必然以价格为核心。谈判议题涉及标的物的名称、品质、数量、价格、包装、运输、交货时间、支付方式、保险、检验、不可抗力、索赔和仲裁等，其中最重要的是价格，因为价格与其他谈判议题均有着极其紧密的关系。
（5）商务谈判策略的智慧性。商务谈判是一门科学，更是一门艺术，在谈判中应用一定的策略是再正常不过的事情。不过，这种谈判策略应该是智慧型的策略，不应是“雕虫小技”，更不能靠“阴谋诡计”、“欺诈”来赢得谈判。因此，谈判高手都非常注重谈判智慧的激发和运用，靠自身的智慧、优雅的举止、大方的谈吐和不凡的气度来赢得对手的尊重和谈判的成功。
案例阅读与分析1.2
伦敦柯斯塔罗旅行社的业务员常跟西班牙一家连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的订房情况。一次，柯斯塔罗旅行社的业务员向西班牙连锁旅馆的业务经理提出：客户抱怨旅馆的各个服务项目，要求变动；还有几项服务上的缺点，要旅馆改善。业物经理一项一项地查看，大部分的项目都同意改善，最后他停下来，叹口气说：“先生，我以为这是一次谈判，但全是我在让步。”“不错，”旅行社代表说，“你停止让步，我就开始谈判。”
点评：谈判
由谈和判两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流；“判”就是决定一件事情。只有在沟通和交流的基础之上，了解对方的需求，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让对方支持我们从他那里获得我们想要的东西的过程。虽然谈判是一种历史悠久的事务，而且现实生活就是个巨大的谈判桌，谁都会坐在桌边参与其中，但是，随着经济、社会的不断进步，采购、生产、销售、消费以及各种形式的合作，在理念、方法及手段上都发生了巨大的变化。因此，对谈判的直接感觉或流传来的简单朴素认识，已无法透彻地反映谈判的本质要义，更难以把握商务谈判的精髓。