3.4 能耗悖论

在餐饮微营销模式中，有一种这样的现象：即使消费某一餐饮产品或服务时所要花费的综合能耗较高，消费者也愿意为其买单。这是为什么呢？原因就在于“能耗悖论”和消费过程中能获得情感价值，这是用产品打动消费者的主要原因。

3.4.1 餐饮“能耗悖论”

一般而言，对消费者来说，那些综合能耗较低的餐饮商家才更能获得消费者青睐，消费者会基于时间、价格和安全等多个能耗因素来选择更适合、更便捷、更低廉和更健康的餐饮商家进行消费。

然而，在现实生活中，还存在与这一消费理念相悖的“能耗悖论”消费现象。如苹果公司iPhone发售就是一个明显的例子。

在“能耗悖论”理念中，消费者出于某种情感活动会选择能耗更高的产品和服务。这是因为，在餐饮微营销活动中，消费者作为市场主体，它们首先是一种更注重感性和情感价值的动物，在他们看来，再多的能耗也不及他们在消费某一产品和服务过程中所获得的情感价值。

因此，在进行消费者精准定位时，应该考虑这一方面的因素，准确抓住“能耗悖论”现象中消费者所需求的情感价值进行定位，这样才能更好地发展更多的忠诚、稳定的消费群体。

3.4.2 三大情感动机

在营销活动中，充分把握消费者的情感动因，才能从根本上解决消费者的精准定位问题。具体来说，精准定位的三大情感动机如图3-17所示。

图3-17 精准定位中需要把握的三大情感动机介绍

其中，从好奇心方面来看，就在于产品或服务是新奇好玩的，从而激发了消费者好奇的情感活动。这在消费活动中，就体现为利用这种好奇心引导消费者去消费。

从好胜心方面来看，就在于消费者趋向于通过消费某产品或服务来充分证明自身的价值，获得一种优越感。这也是一种容易激发消费者消费心理的情感动机。对于那些具有符号价值的品牌餐饮而言，这是一种很好的有利于实现精准定位的方式。

从好善心方面来说，就在于消费者会从追求升华人格的角度来消费产品或服务。从某一程度上来说，这是时代的产物，是共享经济环境下使用权分割的最初目的和最终结果。餐饮商家和品牌可以基于这一方面进行精准定位，在为消费者提供一个人性升华机会的同时，也为自身的发展提供一个巨大空间。

3.4.3 两大情感价值

在上述3种情感动机的激发下，自然而然地会获得相应的情感价值，具体内容如图3-18所示。

图3-18 两大情感价值与三大情感动机的对应关系

无论是情感动机还是情感价值，从营销的角度来看，它们都是基于消费者的需要而产生的，可以引导消费者产生消费行为。在情感价值因素的影响日益重要的情况下，能耗的高低已经不能再作为消费者产生消费行为的衡量标准。

因此，餐饮商家和品牌可以基于这一原因，全面、深入地把握好这三大情感动机和两大情感价值，并把它们所具有的力量全部激发出来，那么，其所产生的营销效果将是巨大的。