四、社群营销的用户思维

我一直强调，社群营销的逻辑是用户思维。

所谓用户思维，就是考虑用户的关注点和兴趣点、痛点和利益点，不管是产品开发、价格设置，还是品牌传播和促销推广，都要考虑这些要素。

用户思维有两个特点：一是善于利用新技术，用户思维需要新技术的支撑；二是开发新服务。新服务是用户思维的具体体现。

（一）新技术是用户思维的支撑

为什么Facebook、亚马逊、谷歌、阿里巴巴厉害？因为它们不仅仅是商业模式好，更重要的是他们不断开发利用互联网和智能化的新技术。阿里巴巴参谋长曾鸣说：“阿里巴巴其实是一家技术驱动的公司。”

珠宝新营销的底层逻辑是用户思维，具体操作要善于利用新技术。

社群、小程序、直播、微信、“智能设备”、互联网都是新技术。珠宝新营销就是新在对技术的利用上。当然，这个利用是为消费者提供价值，而非骚扰。

比如微信上的社群，你可以把用户组织起来做贡献，而非仅仅发广告。这个贡献就是为用户提供他们希望的，或者最近需要的价值贡献（而不是你理解的价值，很多品牌理解的价值就是产品），而不是天天发产品广告、促销广告及专业知识。广告也好，专业知识也好，对于有需求的人来说是价值，对于没有需求的人来说就是骚扰。

（二）新服务是用户思维的具体体现

我们利用新技术、“新连接器”将大家连接起来干什么？价值贡献，给用户提供价值，与销售没有必然关联。新服务就是价值贡献的具体内容。

新服务的内核是：别考虑如何把货卖出去，只考虑如何把消费者服务好！

对，新服务除了是与产品相关的内容外，还要有其他增值服务。这些服务就是不务正业！提供的是情感连接，而非产品连接。就是看你的会员、消费者喜欢什么、需要什么，我傻傻地为你做贡献。是和消费者比傻！

背后的逻辑是：当你或你的亲友需要购物的时候，你就会来找我，而不是找别家，因为我绝对值得信赖。

（三）“砍价营销”：用户思维的局部应用

最近2年，在全国的珠宝零售终端，悄然刮起一股“砍价营销”的旋风。很多人在我的微信公众号后台留言：崔老师，对手活动搞得轰轰烈烈，我们跟还是不跟？如何跟？

其实，“砍价营销”是用户思维的局部应用。有优点，也有很多缺点。今天，我们就具体分析一下“砍价营销”的利弊。

我们先来看看珠宝圈“砍价营销”的流程和套路吧。

1．“呼朋唤友来砍价”的营销玩法介绍

（1）借助第三方砍价小程序——这是新技术的应用。

（2）砍价流程：

我要报名（填姓名和手机号码）。

找人帮忙砍价（发群好友、朋友圈、复制链接）。

达到一定人数即砍到底价。

支付、到店领取商品。

（3）用来砍价的商品：

最流行砍价商品是什么？3D硬金产品（黄金貔貅、戒指、吊坠，或利用黄金貔貅串起来的手链）、玉髓、黑曜石挂件等。

以黄金貔貅商品为例，商家说明如下：

商品：黄金貔貅

品牌：××××

材质：999黄金

工艺：3D硬金

尺寸：约10毫米×5毫米

重量：一口价商品

原价：399元

底价：199元

备注：因物料差异，请以实物为准。

2．“砍价营销”好不好？好在哪里

不得不说，这是一个很棒的营销裂变活动，吸引了很多潜在用户的参与。图1-2是店铺微信砍价截图，访问量达31万人次，每件商品都有不少人砍到了底价。

砍价是用户思维（考虑用户的痛点和利益点），也是场景思维（砍价是最常见的消费场景）。“呼朋唤友”则是“社群连接器思维”。

这个营销活动的抓手很多，既有传统营销的“价格抓手”，也有社群新营销的“连接器”这个抓手，更符合社群新营销体验感、参与感、荣耀感的策划要素，具备社群传播的互动性、娱乐性的特点。同时利用朋友圈的“情谊”社交货币，让朋友自觉帮助参与和传播，实现了活动的裂变传播，促进了指定产品的旺销。

首先，砍对了方向，巧妙地利用了人性。它利用人性中“喜欢占便宜”的心理，调动了很多人参与，不仅给门店带来了客流，还实现了吸粉、品牌传播、销售的三个目标，可谓一箭三雕。

其次，它砍对了策略，巧妙利用社群这个工具。砍价活动就是让利消费者，策略得当。而砍价营销本身就具备娱乐性，参与者会利用微信这个社交工具与朋友互相交流、帮忙、探讨，实现了良好的病毒式传播。

3．这个活动有没有问题呢？有

第一，它砍伤了参与者对店铺或品牌的信任。问题出现在商品的价格设置上，很多参与的消费者反映上当受骗了。以黄金3D硬金产品貔貅为例，商家宣传：原价每件399元或388元，砍到底的价格是199元或168元。参与者拿到产品后发现：产品太小且是空心的，薄薄的一层，重量大概0.4克左右。消费者掐指一算，每克价格在400～500元左右！高呼上当！于是，又开始了一轮反面的传播，漫骂、攻击，还有很多媒体曝光了这些活动，称之为“骗局”。

第二，它砍伤了高收入人群对品牌或店铺的高端形象期望。为什么？砍价活动吸引的都是哪些人，基本上是黄金珠宝的“消费小白”（即消费经验和专业知识严重缺乏的消费者）和一些低收入人群。这样的活动无疑降低了品牌或店铺的档次，高端消费者会认为你的品牌或店铺就是低端的象征，与高端形象期望相距甚远。

砍价活动是从其他行业借鉴过来的，也有很多第三方砍价工具供商家使用。虽然在其他行业也曾风靡一时，但也因隐秘的欺骗性而被消费者抨击，被商家放弃了。

现在是什么时代？是消费者主权时代，即消费者不仅在商品的选择权、知情权、评价权方面牢牢地掌握主动权，还会利用微信、微博、直播等社交工具和新媒体迅速联合起来，形成很大的力量。消费者不但强大起来，而且借助科技的进步，还很聪明！商家的小聪明、小把戏很快就会被识破、被负面传播。

所以，品牌和商家只能尊重消费者，认真为消费者服务，积极为消费者做贡献，是比傻，不是比聪明！

“砍价营销”是引客到店、公众号吸粉和推广新产品的有效工具，适合新店开业、新款推广的时候使用。

一定要注意商品价格的设置，一定是实实在在让利，和消费者比傻，而非玩价格游戏欺骗消费者。否则，得不偿失！

其实，营销人要有逆向思维。看到“砍价营销”，我们能不能借助第三方工具开展“加价营销”——“拍卖”就是“加价营销”。

给大家推荐一款拍卖的第三方应用——微拍堂，用微信搜索即可。10元起拍、100元起拍、1000元起拍，谁出价高就归谁。