03 会销如何创造惊喜和意外

兵法云：“出其不意攻其不备”，同样，会销也应该利用意外带来的惊喜，创造出积极的成交机会。

所谓意外，是指当潜在客户没有任何心理准备的情况下，由营销者主动提供给客户利益，或者满足其某些方面的需求。对于客户而言，意外收获而产生的惊喜，比事先知道情况的高兴更有刺激效果。实践中，当客户在会销现场收下惊喜之后，他们会因此而产生“亏欠感”，希望能够用实际行动回报服务者与营销方，当客户产生这样的冲动时，距离成交也就为之不远。

●礼品惊喜

优秀的会销团队在组织活动时，通常都会向客户赠送各式各样的小礼品。虽然这些礼物并不一定具有多高的价值，但由于是意外收获，它们的出现必然能让客户心中油然而生兴奋之情。

在礼物的选择方向上，不要进入以价格衡量效果的误区。营销策划者需要跳出自身的主观思考位置，换位到潜在客户的需求上，考虑他们最需要怎样的礼物。例如，老年人需要保健养生有关的，而电子产品对他们就缺乏足够吸引力；中年人需要实用意义价值的生活用品，青年人喜欢时髦别致的小玩意等。因此，选择礼物必须要送到参加会议者的心坎上。

在会销过程中，如何送出惊喜礼物也相当重要。一般来说，参加互动获奖、回答问题正确等，都是不错的送礼理由。此外，还可以采取生日月份、现场抽签、上台谈感想等形式，送出事先准备的礼物。无论选择何种形式，都应在最后时间段才将礼品展示出来，这样能够有效延长客户期待的长度，让他们由衷感受惊喜的激动之情。

●真情惊喜

在竞争日期激烈的商业社会中，被价格所衡量的东西越来越多，而真情流露反而成为一种稀缺状态。营销团队应能够积极启发销售代表，不仅要赠送客户实际的礼品获得惊喜感，更要懂得在他们状态不佳时，在精神上给客户以温暖与支持，从情感上引发他们的充实与愉悦，进而获得销售机会与优势。

例如，一句亲切的称呼、一个暖心的故事、一段静默的陪伴，都能让老年客户感到意外与惊喜，并因此与销售代表形成更加牢固长久的私人关系。

●记忆惊喜

每个人都希望被尽可能多的人记住而不是遗忘，无论什么样的客户，在其个人生活中必然接触过不少销售服务者，如果他们发现会销代表是其中唯一记住他、了解他的那个，自然会对产品品牌青眼相看。

同样，会销团队的销售代表，在工作中总是会面对多个客户。为了让客户出其不意地感受到尊重，销售代表需要以最适合自己的方法，记住每个客户的特点，包括姓名、喜好、性格、生日、工作、家庭背景等，可以选择的方法包括笔记记录、联想记忆、摄录照片等。

一旦销售代表花费了足够多的时间和精力投入这项工作，那么无论是会前的邀约环节，还是会中的即时交流，抑或会后的走访回馈，客户都会因为被你记住，而感到与众不同的收获与惊喜。毫无疑问，这样的情绪变化，非常有利于客户的转化进程。

●服务惊喜

客户所期盼的惊喜，也可以从营销者提供的服务过程中获得。

很多时候，会销营销代表都在抱怨面对的客户类型太过单一，自己只能提供平凡普通的服务。为此，团队领导者要促使他们积极创新服务方式，利用提供近在眼前的服务惊喜，去打破与客户互动过程中的思维与执行瓶颈，这样，营销代表的工作表现才能让客户更加满意。

例如，在客户决定付款之后，销售员工不仅应该收下钱，还可以在给付收据时同时送上一张附近旅游景点的门票、文娱演出的入场券等；又如，当客户接受价格准备购买之时，营销人员可以再提出向上级申请“额外”优惠，或提供打折方式（如老客户介绍新客户）等；当客户在购买产品后向营销人员抱怨产品问题时，不妨主动透露可以为其办理退款退货手续等。

这些服务内容既可以按部就班地向客户一一宣布，也能够经过巧妙安排在最恰当的时间与环境下，带给客户意想不到的惊喜。如果营销代表善于从看似滚瓜烂熟的服务流程中找到新意，客户就同样会回报意想不到的消费数量与长远口碑。