02 会销团队如何无缝配合

缺乏有效的团队配合，会议营销很容易变成由主持人或讲师单独负责的产品说明会。缺乏熟练的团队配合，就没有足够多的协作可能，也就无法形成热烈的会场氛围，导致客户难以深切感知到产品的优势所在。

因此，利用营销团队的娴熟配合，始终让客户保持情绪的亢奋，是会销成功的关键所在。

●团队角色

一个优秀的旅游会销团队，通常必须设置以下岗位角色，如图2-1所示。担任这些角色的工作人员最好固定化，从而在不断实践的过程中拥有良好的“位置感”，保证整个团队运作的稳定成熟。

1.主持人。需要幽默、正能量，有独特才艺，擅长调动现场气氛。

2.主讲人。拥有丰富的产品知识，形象专业而具有亲和力，宣讲的语音语速都应该有吸引力。擅长讲故事与情感造势。

3.旅行社代表。邀请与旅行社有关、最具有知名度的人，例如领导、专家、重要客户等站台。站台成员虽然并不承担具体任务，但却是团队中不可或缺的组成部分，如果站台成员能够获得其他人员的有效配合，无疑能打造出令客户印象深刻的“证人”形象，传递出积极的可信任感，确保销售手段畅通无阻。

4.前台签到、领位。前台接待与领位员工，是旅行会销活动面向客户的窗口人员，他们的形象决定了客户对会议活动的第一印象。因此他们不仅要及时相互补位、提供支援，还要统一服装形象、保持良好的精神状态，积极管理会场秩序。

5.分区工作人员。会场内应根据事先规划，由整个团队内不同的工作人员分区占位，确保不同的客户都有专人服务。每个片区之间又能相互配合，集体跟随主持人、主讲人思路走，积极形成购买气氛，有利于现场促单。

6.灯光音响师。灯光音响师很可能是团队配合中不被重视的角色。但在旅游会销中，不同的产品、场景与环节，都需要不同的音乐与灯光来配合，团队中需要配置业务能力出色、临场经验丰富的专业操作人员，调动全场气氛。

7.准客户。准客户即已经有明确意向购买产品的潜在客户。团队最好能预先设置几个准客户，在营销关键时刻让他们主动站出来响应引导、积极购买刷单，通过他们的配合，无疑能够形成强大的带动能力。

●流程配合

在会销流程的不同环节中，应该设置不同的团队成员来担任“主角”，其他人则予以有效辅助。这样，就能确保每个时间段都能吸引客户的注意力。

1.开场环节、此时最好邀请舞蹈演员或有一定舞蹈基础的人，为全体客户表演节奏欢快的舞蹈。通过舞蹈和音乐点燃观众的情绪，会让开场气氛达到最好的状态。

2.主持人上台之后，要继续用语言保持开场环节的欢快气氛，确保客户能逐渐沉浸进入营造的气氛中。

3.在简要介绍活动内容之后，主持人需要将会议准备的奖品公之于众，其他工作人员配合展示，引发客户的积极性去。

4.由其他工作人员陪同、主持人介绍，邀请有公信力的神秘嘉宾登台。嘉宾可以是具有一定知名度、影响力的社会人物，也可以是和产品、旅行本身息息相关的客户，例如与店庆同一天生日、签订第一份产品购买合同的客户等。

下面是我们制作并实践使用的会销流程表：

从这张流程表可知，一次成功的会销，不可能来源于现场的灵光乍现，也不是个人英雄主义的作用，而是形成于对每个步骤的精心准备和打磨。通过协调好不同环节的时间、内容和责任人，旅游会销的整体效果才能充分体现。

●站位配合

在会销团队的配合内容中，站位配合尤其需要加以重视。站位看似简单，但由于会务人员众多、时间紧促、情绪波动大、现场气氛热烈，很容易由于一个微小的失误而引发“蝴蝶效应”，最终破坏整个团队的努力。因此，必须要在平时就积极强调站位配合的重要性并加以演练，以便在实战中取得最佳效果。

会销活动未正式开始之前，所有团队工作人员应统一着装，分别站立在会场所在场地的停车场、大门口、电梯口等主要入口处迎接客户。这样既可以确保客户快速进入会场，又能给人以团结、专业、热情、周到的感觉。

会议开始之后，团队成员需要立刻找到所在区域的座位就坐，避免出现站立的情况而破坏整个会场氛围结构。主讲人讲课过程中，工作人员也必须和客户一样坐在原地，切忌来回走动。即便有机动工作人员担任会场协调工作，也不能在会场前部或中央位置走动，而是要尽量选择在会场两侧或后部走动和站立。

此外，团队应提前在会场两条对角线的四个端点，各安排1—2名工作人员负责。当会议进入互动环节后，主讲人需要与台下客户进行积极互动并发放礼物。这些工作人员应在此时及时到达位置，帮助传递话筒，并最快将礼物送到客户手中。

当会议进入到促单阶段时，工作人员应该在会场不同区域位置就位，并按照事先规划呈现出平均分配的状态。这样，就能确保客人随时能够咨询到工作人员，并获得解答，也便于工作人员及时进行促单成交。

总之，无论处于任何环节中，会场内的团队工作人员，都应该遵循精心设计与布置的方案程序。来决定自己的行动状态。只有这样，才能让团队配合发挥出最大威力。