第二章 如何赢得他人的喜欢
第1节 对他人真诚地感兴趣
为什么要读这本书来学习赢得朋友的秘诀呢？为什么不向世界上最善于交友的动物学习交友技巧呢？他是谁？明天你可能就会在街上遇到他。你还在十米开外，他就向你摇尾致意；你要是停下来拍拍他，他就会欣喜若狂地表现出他是多么喜欢你。而且，你知道他这样亲密的背后并非别有居心：他既不想向你销售房地产，也不想与你结婚。
你是否曾经停下来想过狗是唯一不需要工作来谋生的动物吗？为了生存，母鸡必须要下蛋；奶牛必须要产奶；金丝雀必须要歌唱。而狗只需要付出爱，就可以继续生活。
我五岁时，父亲花了五十美分给我买了一只黄毛小狗。它给我的童年带来许多欢乐。每天下午大概四点三十的时候，它就坐在前院，那对美丽的眼睛盯着门前的小路；一听到我的声音或者看到我端着饭盒穿过那片矮树林时，它就像离弦的箭一样，飞快地窜上小山欢迎我，兴奋地跳着、叫着。提比做了我五年的好伙伴。然后，悲剧发生了，我永远也忘不了那一幕。提比在仅距我十英尺的地方被雷电击死了。它的死是我童年的悲剧。
提比，你从来没有读过有关心理学的书。你也不需要。你拥有某种神圣的天性，知道通过真诚地对别人感兴趣，两个月内你结交的朋友要远远多于通过让别人对你感兴趣、两年之内你结交的朋友。让我再重复一下：通过真诚地对别人感兴趣，你两个月内结交的朋友要比让别人对你感兴趣、两年之内你结交的朋友多得多。
然而，你我都知道有些人只想左右别人，让别人对他们感兴趣，而且他们一生都信守这一错误的信条。
这当然行不通了。人们对你并不感兴趣。他们对我也不感兴趣。他们只对他们自己感兴趣——无论是早上、中午还是晚饭后。
纽约电话公司对电话交谈做了一个详细的调查，想找出使用频率最高的词。你已经猜出来了：这个词就是人称代词“我”。这个词在五百个电话交谈中出现了三千九百次。“我”“我”“我”“我”。如果你看到一张有你在内的合影，你先看的会是谁呢？
如果我们仅仅只想给别人留下印象，让别人对我们感兴趣，我们就永远不会结交到真正的朋友。朋友，真正的朋友不是通过那种方式结交的。
拿破仑就尝试过这种方法。在与约瑟芬最后一次会面时，他说：“约瑟芬，我像其他人一样幸运地来到这世上；然而，此刻你却是这个世界上我唯一可以依赖的人。”事实上，历史学家也不知道他是否可以依赖约瑟芬。
著名的维也纳心理学家阿尔弗雷德·阿德勒有本著作《生命对你意味着什么》（What Life Should Mean to You）。他在书中说：“那些对别人不感兴趣的人往往命运多舛，甚至给别人带来伤害。这些人是人类所有失败的罪魁祸首。”你可能已阅读过许多深奥的心理书籍，却尚未读到这么重要的一句话。阿德勒的话蕴含丰富的含义，下面我就再重复一下：
那些对别人不感兴趣的人往往命运多舛，甚至给别人带来伤害。这些人是人类所有失败的罪魁祸首。
我曾经上过纽约大学的短篇故事写作课。有一次，一家著名杂志的编辑给我们上课，他说每天他书桌上的故事堆积如山，然而他都可以一一过目；而且通常读完几段之后，他就能够判断作者是否热爱人们。“如果作者不喜欢人们的话，人们也不会喜欢他或她的故事。”他说。
这位久经世故的编辑在讲小说创作的课上停顿了两次，并为自己的说教而道歉。他说：“我所说的事情你们的传道者也会告诉你们。但是，一定要切记：如果你想成为成功的短篇故事家，你必须要对人感兴趣。”如果写小说是这样的话，你应该相信面对面地与人相处也是这样。
瑟斯顿是位著名的魔术师，他上次来百老汇，我与他在他的化妆室里交谈了一整个晚上。从业四十年来，他走遍世界各地，一次又一次，其出神入化的绝技表演赢得了六千多万观众，票房收入近两百万。我请求瑟斯顿先生告诉我他的成功秘诀。从他的叙述中，我了解到他的学校教育跟他目前的成功没有任何关系。他童年时就离家出走，过着流浪的生活，偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家挨户乞食，靠乘火车时看车窗外路边的一些标语学会了一些字。
他有超人的魔术知识吗？没有，他对我说关于魔术的著作有几百本，在魔术界像他这样造诣深厚的也有几十人。但他有两种能力是别人不具备的。第一：他有能力在舞台上充分展现自己的个性。作为一位大师级的演出人物，他深谙人类的本性。他所做的每件事情，每个手势、每个音调，甚至每次抬眉预先都精心排练过；他动作敏捷利索，分秒不差。除此之外，瑟斯顿还对人有浓厚的兴趣。他告诉我许多魔术师表演时看着观众，却自言自语：“这些笨蛋、弱智，我要好好地愚弄他们一番。”可是瑟斯顿根本就不这么做。他告诉我，每次他上台表演时，总是这样对自己说：“我要感谢这些捧场的观众，他们让我过上了舒适的生活。我也要尽力为他们献上一场最精彩的表演。”
他宣称每次登台演出前，他都要反复地告诉自己：“我爱我的观众，我爱我的观众。”从来没有例外过。可笑吗？荒谬吗？你有权保留自己的想法。这里我只是把这位最著名魔术师处世为人的技巧原原本本地提供给你参考，没有任何附加的评论。
宾夕法尼亚州的乔治·达克被迫从工作了三十年的加油站退休，因为附近要修建一条高速公路，加油站拆掉了。很快，他就厌倦了枯燥无聊的退休生活，因此开始拉起了他的旧提琴打发日子。而且，他还到处去听音乐会，向那些杰出的小提琴家请教。对所遇到的每一位音乐家，他都谦虚讨教，并对他们的身世和爱好礼貌地表现出兴趣。尽管他自己并不是一位伟大的提琴家，但他结识了许多这个圈内的朋友。他积极参加提琴演奏比赛，很快就在美国东部赢得许多乡村音乐粉丝，他们尊称他为“乔治大叔，the Fiddle Scraper from Kinzua County。”。当我们听说乔治大叔的时候，他已经七十二高龄了，正快乐地享受晚年的幸福生活。在别人认为发光的日子已经结束的退休岁月里，他却通过持续地对别人感兴趣为自己创造了一种全新的生活。
这也是西奥多·罗斯福拥有令人惊讶的人气的秘诀。甚至他的侍从都喜欢他。他的贴身侍从E．阿摩司写了一本书《西奥多·罗斯福——侍从的英雄》。阿摩司在书中叙述了这件感动人心的事：
一次我的妻子问总统一些关于美洲鹑的事情，因为之前她从来没有看过这种动物。总统给她描绘得很详细。一段时间之后，有人给我们家打电话。电话是总统打来的。他说他打电话是为了告诉她我们家窗户外面就有一只美洲鹑，她只要向外看就可以看到它了。像这样感人的小事经常发生在总统身上。只要他经过我们家，无论看没看见我们，都会在外面喊：“嗨！嗨！嗨！安妮！”或者“嗨！嗨！嗨！阿摩司！”这是他经过时亲切地在打招呼。
员工们怎么能不喜欢这样的雇主呢？谁能不喜欢他呢？有一天罗斯福到白宫去见塔夫脱总统，当时正逢塔夫脱总统和夫人外出。罗斯福真心喜欢那些下人，他对白宫里所有的佣人，甚至做杂务的女仆，都是叫出他们的名字问好。阿切·巴特曾这样写道：“他看到厨房里的女帮佣爱丽丝，就问她是否还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，有时候会做给佣人吃，但总统他们是不吃了。罗斯福听后低沉而有力地说：那是他们口味挑剔。我见到总统时要对他说这件事。爱丽丝给他拿来一片玉米面包，他边吃边去办公室，路上还跟园丁和工人打招呼……”
罗斯福和每个人都打招呼，就像他以前在白宫任总统时一样。艾克·胡佛已经在白宫做了四十年引宾员，他热泪盈眶地说：“这是近两年来我们唯一快乐的一天。就算有人给我们一百美元，我们也没有人愿意来替换这快乐的一天。”
对看上去微不足道的人表现出同样的关心，让销售代表爱德华·M．萨克斯保住了一位老主顾。他陈述道：“许多年前，我拜访马萨诸塞州的两位名叫约翰逊的客户。其中一位客户在新厄姆开家药店。每次我到这家药店都要先和卖苏打的店员和售货员聊上一会，然后再去和老板聊，签下订单。一天，我直接去找药店的老板，他却说他对购买J&J的产品不再感兴趣了，他认为J&J的活动都集中在一些食品店和折扣店，对他这样的小药店极为不利。说罢，催促我赶紧离开。我夹着尾巴，灰溜溜地逃走了，开着车在镇上转了几个小时。最后，我还是决定回去，至少要向药店老板说明我们的立场。
我折回再次走进药店，像往常一样给卖苏打的店员和其他售货员问好。当我走到店老板的面前，他微笑地看着我，欢迎我回来。然后，还和我签了是以往双倍的订单。我惊讶地看着他，忙问仅仅几个小时之内究竟发生了什么事让他态度来个一百八十度大转弯。他指向苏打柜前的那位年轻人说：到店里来跑销售的人有很多，而只有我一个人会跟他和其他店员打招呼。他告诉店老板，如果他要和销售签单的话，肯定非我莫属。店老板同意了他的话，成为我的忠实主顾。我永远不会忘记：真诚地对别人感兴趣是一位销售人员应该具备的非常重要的品质，无论是对任何人、任何事。”
根据我的个人经验，即使是众星捧月级的人物，如果你真诚地对他们感兴趣，也会引起他们的关注，赢得他们的合作。下面的例子就是佐证。
几年前，我在布鲁克林文理学院举办小说创作班。我们想邀请一些著名作家如凯瑟琳·诺里斯、芬妮·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森·特修和理查德·休斯等来布鲁克林给我们授课，分享他们宝贵的创作经验。于是，我们就写信告诉他们我们非常钦佩他们的作品，想向他们讨教一下他们的成功秘诀。
每一封信上都有大约一百五十位学生的签名，我们在信中说我们知道这些作家很忙——太忙了没时间来给我们做讲座。因此我们在信中列举了一系列有关他们自己以及他们的写作方法的问题。他们非常高兴。谁会不高兴呢？于是他们高兴地到布鲁克林来帮助我们。
运用同样的方法，我还说服了西奥多·罗斯福内阁的财政部长莱斯利·M．肖、塔夫脱总统内阁的司法部长乔治·W．维克沙姆、威廉·詹宁斯·布莱恩、富兰克林·D．罗斯福总统以及其他许多著名人物来到我的公共演讲课上给我的学员们做讲座。
我们所有人，无论是工厂工人、公司职员还是高高在上的国王，都喜欢敬慕我们的人。以德国皇帝为例。第一次世界大战结束时，他大概算得上是世界上最残忍的人了，世人对其可谓恨之入骨。当他逃往荷兰寻求避难的时候连他的臣民都背叛他。人们对他恨之入骨，数百万计的人们恨不得将他千刀万剐或绑在火刑柱上烧死。在这股愤怒之火下，有位小男孩给皇帝写了一封情真意切的短信，信中洋溢着对他的友好和敬慕。小男孩说无论别人怎么想，他会永远爱戴他的威廉皇帝。德皇被这封信深深地感动了，他邀请这位小男孩来见他。小男孩来了，他的母亲也来了——最后，德皇和小男孩的母亲结了婚。那位小男孩根本没有必要读一本关于如何交友和影响别人的书，他有这种天赋知道怎样去交友和影响别人。
如果我们想和别人交朋友，就让我们努力去为别人做一些事情——做一些费时、费力的事情，慷慨无私、体贴周到。温莎公爵任威尔士亲王时，本来计划到南美去旅游。动身之前，他花了几个月时间学习西班牙语，这样他做公共演讲时就可以使用西班牙语了。就因为此，他深受南美人的喜爱。
很多年来我一直努力查出朋友们的生日。怎么查呢？尽管我一点也不相信占星术，开始时我还是去问对方是否相信一个人的生日与性格和脾气有关。然后我就让他或她告诉我具体是哪月哪天出生。比如说，如果他们说是十一月二十四日，我就会反复在心里念叨：“十一月二十四日，十一月二十四日。”等我的朋友一转身，我马上写下名字和生日，然后找个合适的机会把它转到生日册上。每年年初，我把这些朋友的生日排在我的日历簿中，这样他们就会自动提醒我了。等到他们生日的那一天，我就会写信或发电报传达我的祝福。多么了不起的举动啊！我经常是第一个记得他们生日的人。
如果我们想要与别人交朋友，让我们主动热情地问候别人。别人打电话给你时，也同样这样做。说“您好”时，让别人能从你的语气中听出你是多么高兴接到他的电话。许多公司培训他们的电话接线员以一种充满好奇和热情的预期来问候所有打电话过来的人。那样，每个打电话过来的人就会感觉这个公司很在意他们。以后当我们接电话的时候，请我们切记这一点。
对别人真诚地感兴趣不仅可以为你赢得朋友，还可能让你的顾客忠诚于你的公司。
联邦银行北美分部纽约分行的内刊上曾刊载了一封来自储户梅德兰·罗斯黛的信，内容如下：
“我希望您知道我是多么欣赏贵行的员工。每位员工都很热情、有礼貌、乐于助人。排了很长的队之后，出纳员还愉快地和你打招呼，是一件多么舒心的事儿啊！去年我母亲住院五个月，那段时间我经常到贵行的出纳玛丽那办理业务。他很关心我的母亲，经常询问她的病情进展状况。”
谁会去怀疑罗斯黛女士会继续与这个银行保持业务联系呢？
查尔斯·R．沃尔特斯是纽约市一家大银行的职员。公司安排他准备一份某个公司的机密报告。沃尔特斯知道只有一个人了解他急需的信息。一天，沃尔特斯就去这位董事长办公室登门拜访。刚被引进董事长办公室，一位年轻的女子从门缝探出头来，告诉董事长当天她没有邮票给他。
“我在为我12岁的儿子收集邮票呢”。董事长向沃尔特斯先生解释。
沃尔特斯先生说明了他的任务后就开始问问题。董事长回答得很含糊、很笼统、很朦胧。他根本就不想谈这些问题，很明显，没有什么事情能打动他让他谈论这些问题。整个拜访草草结束了，没有收集到任何有用的信息。
“坦白地说，我也不知道该怎样做。”沃尔特斯先生把这个故事讲述给同班级的学员时，这样说道，“然后我突然记起来他的秘书跟他提到——邮票、十二岁的儿子……我又记起了我们银行的国外部收集邮票——那些邮票是从世界各地的来信中撕下来的，其中有很多罕见的外国邮票。”
“第二天下午我又去拜访那位董事长，让人转告他我有一些邮票要送给他家公子。我是被热情地引进他的办公室的吗？是的，他热情地握着我的手，好像他要去竞选国会议员一样兴奋。看着那些邮票，他喜笑颜开，‘我的乔治一定会喜欢这张的。’他边抚摸着邮票边说，‘看看这张！真是罕见之宝啊！’我们花了半个小时谈论邮票，看他儿子的照片。然后，他费了一个多小时给我详细地提供了我所需要的信息，根本不需要我再提任何建议了。他说完他所了解的信息后，还打电话给他的下属，问他们一些问题。他还打电话询问一些同事。他给我提供了很多事实资料、数字、报告以及通信。用新闻记者的话说，我得到了‘独家新闻’。”
下面我们来看看另外一个例子。
来自费城的C.M．克纳福，多年来一直努力向一家大型连锁企业销售燃油。但是那家大连锁公司一直都是从一家外地经销商那儿购油，而且每次运油时正好经过克纳福办公室的门口。一天晚上上课时，克纳福先生发表课堂演讲，愤怒地指责连锁公司，甚至标榜他们简直是对国家的诅咒。
然而，他心里仍然很纳闷，为什么他就不能向他们销售燃油呢？
我建议他不妨换个方法试试看。简而言之，接下来就发生了以下情况。我们组织本班学员讨论连锁店的发展是否给国家带来的弊大于利。
在我的建议下，克纳福加入反方辩友。他同意为连锁店辩护，然后径直找到他一直鄙视的连锁公司的主管，说：“我到这儿来不是想劝您买我们的燃油的。我来请您帮个忙。”然后他就告诉主管有关辩论的事情，说，“我来寻求您的帮助，是因为除了您之外，我实在想不出还有谁有能力提供我我所需要的事实。我非常想赢得这场辩论。如果您能够帮助我，我将不胜感激。”
克纳福接着描述当时发生的事情：
“我请求那位主管只占用他一分钟就可以了。因为这个约定，他才同意见我。我把自己的情况简要介绍之后，他请我坐下，和我整整谈了一个小时四十七分钟。然后又打电话咨询另一位主管，那位主管曾写过一本关于连锁店经营的书。他还写信给国家连锁店协会，为我找到一本与这个主题有关的辩论记录。他认为连锁店在为人类社会提供人性化的服务。他很自豪自己能够为成百上千个社区服务。他讲这番话的时候，双眼闪烁着兴奋的光彩。我不得不承认他的这番话大大开阔了我的视野，让我了解到我以前从来没有想到的事情。他甚至改变了我的整个精神面貌。临走时，他送我到门口，搂着我的肩膀，祝福我在辩论中能取得好成绩。然后对我说下次来看他的时候告诉他辩论的结果。最后他对我说：‘明年春末请再来我这儿，我想向您订购一批燃油。’
“对我来说，那简直就是奇迹。他竟然主动提出要购买我的燃油，我甚至连提都没提这回事。由于我对他和他的问题真诚地感兴趣，短短两小时内取得的进展竟然比我过去十年的总合还要大。”
克纳福先生所发现的并不是一条新的真理。因为很久以前，古罗马一位著名诗人Publilius Syrus曾经说过这样的话：“别人对我们感兴趣，我们也会对他们感兴趣。”
对别人感兴趣，与其他人际关系原则一样必须要真诚。这样不仅关注别人的人能够得到回报，受到关注的人也会从中受益。这是一种双方共赢的相处模式。
马丁·金斯伯格是我在纽约长岛讲习班上的一位学员。他在一次课堂报告中谈到一位护士给予他特殊的关怀和照顾，给他一生产生了深刻的影响：
“我记得那天是感恩节。当时我年仅十岁。住在市内一家医院的福利病房内，准备第二天接受一场大的整形手术。我知道由于手术的原因，接下来几个月我不得不忍受封闭以及伤口愈合的疼痛。我的父亲早已过世，母亲和我挤在一间很小的公寓内。我们靠社会救济金过活。那天我母亲却不能来医院看我。一天天过去了，我开始感到孤独、恐惧和绝望。我知道母亲在家也很担心我，没有人陪伴她一起说话，一起用餐，甚至没有足够的钱来准备一段感恩节晚饭。泪水在我的眼中打转，我把头埋进枕头下，拉过被子，偷偷地在被窝里哭。但是哭得很厉害，身体都在痛苦得发抖。
“一位年轻的实习护士听到我的抽泣声，来到我的身旁。她掀开被子，把枕头从我的脸上拿开，开始为我擦眼泪。她告诉我那天她很孤独，必须要工作一整天，而且不能和家人在一起。她问我是否愿意和她一起吃晚饭。然后端来两盘食物：火鸡切片、土豆泥、草莓酱，还有冰淇淋作为甜点。她和我聊天，帮我克服恐惧。尽管她本来下午四点就可以下班，但她依然陪我到晚上十一点，与我一起玩游戏，聊天，等到我熟睡后才离开。
“十岁之后我又过了许多个感恩节，但是我始终无法忘怀那个特别的感恩节。当时所经受的挫败、恐惧和孤独以及从一位陌生人那里获得的温暖和关怀让我现在还记忆犹新。”
如果你想让别人喜欢你，如果你想要拥有真正的友谊，如果你想在帮助别人的时候又能够帮助自己，请记住第一项原则：
真诚地对别人感兴趣。