3.2　接近顾客的方法

顾客到来时，销售员要立即停下手头的工作，马上中断与同伴的谈话，停止一切与销售无关的活动，迅速接近顾客，掌握销售主动权。

接近顾客的方法有下图所示的几种。

（1）介绍接近法

介绍接近法是指销售员进行自我介绍接近顾客的方法。可以口头自我介绍，也可以出示能证明自己身份的有关资料。

比如，给顾客呈送自己的名片，销售员可以说：“您好！我是××品牌的销售员，不好意思，打扰您了！这是我的名片，有什么需要可以随时联系我。”

运用介绍接近法时要注意的是不要征求顾客的意见，以“需不需要我帮您介绍一下？”“能不能耽误您几分钟……”开头，如果对方回答“不需要”或是“不可以”，显然会造成尴尬。

（2）赞美接近法

赞美接近法是指销售员利用顾客的求荣心理来引起注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。

对于年轻的顾客，可以使用比较直接、热情的赞美语言；对于严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型的顾客，可以尽量发挥赞美的作用；对于年老的顾客，应多用间接、委婉的赞美语言。

比如：“女士，您的气色真好，一看就知道特别注重睡眠。这款床垫，人躺上去非常舒服……”

“先生，看您的穿着和谈吐，就知道您一定是生活品很高的人，这款床给人最明显的感觉就是清新典雅、低调奢华。来，我给您介绍一下……”

（3）馈赠接近法

馈赠接近法是指销售员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。

利用馈赠接近法，应注意下图所示的。

（4）示范接近法

示范接近法是指利用产品示范展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，销售员必须注意下图所示的几个要点。

（5）POP接近法

POP接近法是指销售员利用向顾客传递POP资料来接近顾客。

比如，销售员一边将宣传资料递给顾客，一边说：“您好，请看看这是我们公司刚推出的新款产品。”

（6）提问接近法

提问接近法是指当顾客走进店铺时，抓住顾客的视线和兴趣，以简单的提问方式打开话局。

例如：“好，有什么可以帮到您吗？”“以前了解过我们的产品吗？这是我们公司最新的产品……”等。