第1章 前言

销售是一门心理学。我们要将东西销售出去，关键就是要明白客户的心理，读懂客户的内心，了解他们的需求。先满足客户的愿望，客户才会买我们的产品。

世界权威销售培训师博恩·崔西曾明确指出：销售的成功与销售人员对人心的把握有着密不可分的联系。恰当的心理策略能帮助销售员取得成功。很多销售员没有业绩，是因为没能揣摩透客户的心思，成功的销售总是以对客户需求心理的洞察和把握为基础的。这就要求销售员熟知客户心理，了解其所思所想，投其所好。

例如，客户讨价还价，想以最低的价格买到产品，这是客户想买到“利益”的心理。销售员可以利用“利益营销”策略，在销售中给予客户一定好处，提供给客户想要的“利益”；客户感觉受到冷落，转身走掉，这是客户想“被重视”的心理。销售员可以和客户建立起“互悦机制”，拉近与客户的心理距离，让客户感到“被重视”；客户投诉抱怨，指责我们的服务态度，这是客户想“被尊重”的心理。销售员可以利用“情感营销”策略，把销售做成一种服务，与客户结下“销售缘”……

成功销售，很大程度上是对客户心理的准确把握。看透客户的心理，就可以找到销售的突破口。本书以“将梳子卖给方丈”的故事为线索，讲述攻心销售的技巧，帮助广大销售员解读客户心理，提升业绩。梳子与方丈之间的关系就像产品与客户之间的关系，怎样吸引客户，说服客户，让客户动心，不仅仅是简单的嘴上功夫，还需要销售员充当心理师的角色，知客户之所需，满足客户之所想，在销售技巧上和为客户服务的过程中充分考虑到客户的心理需要。

全书共分十章，其中着重介绍以下内容：销售员如何卖产品，客户才更愿意买；怎样从“推”产品升级到“引”客户；怎样读懂客户，说服客户；怎样突破客户的心理防线，搞定客户等。通过透析客户的心理，结合“情感营销”“利益营销”“饥饿营销”等销售心理学知识，为读者介绍成交的秘诀。

本书结合具体的销售案例，为读者提供一些实用、有效的销售思路与销售理念，对销售员的具体工作有着很强的指导意义。本书引导读者了解销售背后成交与失败的奥秘，通过解读客户心理，帮助读者解决销售过程中的种种难题。愿更多销售员能从本书中汲取到有用的东西，在销售工作中获得更多的成就和快乐！