第6章 布阵

12 周一，上午九点三十分

刘丰回到办公室里找到了状态，他在国内金融界举足轻重，一跺脚整个行业都要颤抖。美国和加拿大虽然发达，但他只是一个匆匆过客，显不出尊贵的身份。刘丰坐在包裹半身的大皮椅上，就像穿上铠甲的将军，没有什么不可征服。这一切都和这个行长位置相关，决定着衣食住行的待遇，甚至儿子的前景。屁股下的位置是赋予这种魔力的源泉，他不仅要不断巩固这个位置，还要让屁股越坐越高。

自从巩固了屁股，刘丰就将每周的碰头会移到办公室。虽然办公室直通会议室，但他还是喜欢坐在宽大皮椅上，居高临下地和坐在小沙发上的副行长们开会，这样才更有感觉。他们逐一汇报了工作，刘丰点头，表示知道了、首肯了。负责建设和技术的副行长崔国瑞打开小本子开始汇报，刘丰移了移身体，准备认真地倾听。

由于并非出身金融专业，崔国瑞是银行官员中的异类。随着信息技术的发展，过去专用封闭的银行系统正在升级到以互联网为中心的开放网络体系，这些技术将逐步而又深刻地改变金融行业，然而技术走势既难以预料，又商机无限。

刘丰喜欢又红又专的人，尤其是有专长的人才，崔国瑞就是这样的专才。在刘丰的定义中，红是忠心耿耿，专是指踏实工作并有一技之长。在这个越来越开放的时代，忠心难以持久，自己得势的时候，他们揣摩自己的想法投自己所好；一旦失势，他们便会跑得远远的，以洗脱他们自己，甚至落井下石。

崔国瑞讲完，刘丰满意地点头，又笑着提醒：“有一件事你还没有提到。”

“什么？”崔国瑞抬头不解。

“客户关系管理的项目。我在美国与各国银行专家交流后，深刻地感觉到客户管理的重要性。我们不仅要懂金融业务，还要懂营销。这个项目不能久拖不决了，应尽早启动。大家有意见吗？”

崔国瑞是这个项目的坚定推动者，以前卡在刘丰这里，乐见刘丰转变：“我举两手赞成，这个项目势在必行。”

一把手和主管副行长都表了态，其他人当然不会反对，刘丰很满意：“好，尽快启动，我们不仅要建成国内最先进的客户关系系统，也要通过这个项目改进银行内部的流程，使银行管理再上一个新的台阶。这件事就由崔行长负责，从相关部门中选拔精兵强将，组成项目组，尽快提交可行性报告。”

13 周三，上午九点整

方威站在白板前，面对肖芸、周锐、林佳玲和工程师们。在上海，他自认为做了一些大单，但和眼前经信银行的项目相比，那些大单都微不足道。他就像一位身经百战的将军，面临有生以来最大的一场会战，充满期待和不安。他必须保持足够的耐心，出击之前要仔细研究战场，精心挑选最佳的作战时机。他这两天泡在经信银行，利用肖芸已有的渠道，全面地收集资料，并将资料分类研究。

方威首先研究经信银行的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等，就像研究战场地形。然后，他开始研究银行营销的现状。经信银行如何进行客户关系管理？管理模式中有哪些问题？对什么部门造成了什么影响？然后是组织结构。哪个部门和采购相关？部门是怎么设置的？它们之间如何分工？最重要的是个人资料。他仔细地列出可能参与这个项目的客户名单，全面完整地收集他们的资料，生日、兴趣爱好、家庭住址、经历、休闲方式、行程安排……他不放过任何蛛丝马迹，甚至连他们的宠物也不放过，如宠物的名字、饮食习惯和口味。最后，他分析了竞争对手，不由得吸口冷气。涂主任说得没错，惠康几乎垄断了经信银行所有的生意，甚至在其不擅长的领域都屡屡签单，经信银行被惠康牢牢控制。难怪周锐如此谨慎，他身陷精心布置的包围圈，左突右冲，仍然不可避免地落入圈套。

方威了解到这些后反而踏实下来，对于经信银行这么重要的客户，这是极正常的情况。他酷爱竞争，知道竞争有输有赢，也准备好接受输赢的惩罚和奖励。就像出生入死的将军，面临强大的难以取胜的对手，也要勇敢地大吼一声向前冲，毅然亮剑，即使战死疆场，也要面带微笑马革裹尸，这是就是销售的宿命。既然选择这个职业，就要像古代的战士，战死疆场是他们的归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败命运。还好只是竞争，不像在古代战场上要以性命相拼，也许这就是文明的进步吧。方威为此庆幸，那就更没有什么可担心的了，顶多从头再来。

方威的习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片，挂在墙上，周锐把它叫作作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户，蓝色卡片表示管理层客户，紫色卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及详细的个人信息。卡片上还可以再贴两个标签：一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择；另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。

卡片越挂越多，方威也越来越兴奋。这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图，就像敌我双方在战场上聚集前所未有的大军，决一死战。方威在地图上排兵布阵，直到几十张卡片全部贴在白板上，他才转过身用激光笔指着白板，向众人介绍：“根据我的分析，经信银行参与项目的关键客户大约有三十几个人，分别在信息中心、市场部、财务部和纪律检查部门。现在没有立项，还不能肯定，不过没关系，最重要的几个人一定跑不掉，只要搞定他们就足够了，我已经将他们编了号。”

激光笔指着白板上最高处的黄色卡片：“一号客户是刘丰，今年四十六岁，一直在金融系统，三年半前担任行长。家住顺义的别墅区，儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干，勇于冒险，在金融系统人脉鼎盛。这是他的照片。”

刘丰的头像闪现在投影屏幕上，这是方威在网上找到的照片，照片上是一张威严的面孔。周锐把刘丰的样子印在脑中，他的经营目标是什么？周锐问：“能不能找到关于他的文章？我研究一下。”

方威将一摞资料送到周锐面前，这是方威通过网络搜索挑出的记者对他的专访和他的讲话资料。电脑咔嚓一声，刘丰家庭成员的头像一一掠过，忽然定格在一位笑意盈盈的女孩身上。肖芸赞叹：“这是刘丰的女儿吗？一点儿都不像，真漂亮。”

巨大的照片映照着会议室，女孩清清淡淡的美丽反而更加摄人。方威走到屏幕边，伸手摸到她的笑容：“赵颖，国航的空姐，刘国峰的女朋友，今年二十六岁，身高一米六八，重庆人，父亲是出租车司机，母亲下岗在家。”

“呵呵，你对她真了解，你还知道什么？”肖芸对方威收集资料的本领佩服极了。

“我还知道她今天内衣的颜色，你们想知道吗？”方威坏笑，他露的这一手足以震慑工程师们，让他们心甘情愿地听令，工程师们果然哄堂大笑。肖芸急忙摆手，斥责方威变态。

“二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，并非金融专业出身，喜欢数据，擅长分析，重视细节，有条不紊，追求完美。对于这个项目，他建议将总部与各个地市的接口合并在一起，尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。”

“三号客户是财务总监常仪，五十二岁，负责审批银行内部各种采购的预算。按照惯例，他不一定参与采购的整个过程，但最终表决的时候必有他一票。他养了一只可卡爱犬，喜欢户外运动。”

“四号是业务发展总监肖晓阳，负责银行的市场运作，是刘丰的亲信。他上任以来，业务拓展取得高速的进展。他擅长依据设定的目标和指引确定时间表，推动业务向前发展，有很强的执行能力。他喜欢运动，高尔夫是他的挚爱。据我了解，他和惠康有密切和长久的关系。”

“五号是信息中心主任涂峰，四十五岁，级别低于其他四人，但信息系统建设是他的职责范围。他长期在行里负责软件开发，目前的系统就是他负责实施的。他做事严谨认真负责，平常喜欢下围棋。他女儿在读音乐学院，我和肖芸刚陪他们听了音乐会。”

方威一口气介绍了五个客户，看着众人的表情，给他们提问的机会。周锐问道：“经信银行的上级单位会不会参与，甚至影响这个项目？”

肖芸也熟知客户，替方威回答：“经信银行的主管单位是中国银行监察委员会，俗称银监会，只负责对经济的宏观管理和监督，这个项目不在银监会的管理范围。”

“还是去银监会走一趟，有备无患。惠康在经信银行扎下深根，如果不能从客户内部突破，银监会将是我们唯一的机会。”周锐给了建议，他对方威收集的资料颇为满意，但是这个订单非同一般，绝不能漏掉任何资料，“竞争对手的情况怎么样？”

方威翻动页面，另一个笑吟吟的面孔被投影在屏幕上，工程师们再次惊艳，今天是美女大聚会。肖芸却小声惊呼：“是她！”

肖芸的反应出人意料，立即解释：“惠康北方区销售总监骆伽。”

工程师们鸦雀无声。林佳玲刚来中国，并不知道详情：“骆伽是谁？”

林佳玲得到的还是沉默，再次提问：“你们到底怎么了？”

一个工程师颤巍巍地用手指着照片，表示难以置信：“她是传说中的骆伽？我以为她三头六臂呢？原来只是一个好看的小姑娘？”

方威不知道骆伽有这么大的名气，便开口问道：“怎么？你们认识她？”

肖芸对骆伽这个名字如雷贯耳：“她两年前担任惠康的北方区总监，将我们的客户一一拔起，战无不胜。她已经成为业界的传奇，听到骆伽的名字，竞争对手魂飞魄散，不战而退，没人敢向她挑战。方威，你肯定这次是骆伽亲自出手吗？”

方威已经从内线得到情报，非常肯定：“她必然出手。”

肖芸闭口不言，周锐猜到了她的想法：“不要有顾虑，什么话都可以说，准备充分才有机会。”

经信银行的项目一旦启动，必定是全年最大的订单，公司必然投入巨大的精力和时间，从亚太到中国都会关注。肖芸十分担忧：“我们如果输了，后果十分严重。”

会议室众人听到骆伽的名字，已经丧失斗志，肖芸所言不虚，大家纷纷点头赞同。肖芸得到众人支持，鼓起勇气：“我建议放弃，这是最明智的选择。”

骆伽的名声居然让他们闻风丧胆，林佳玲正要说话，方威笑着说：“我来北京，就是为了向骆伽这样的高手请教，遇到了，怎么能错过？我下定决心较量一番，只要公平竞争，输了，我心甘情愿立即辞职。”

林佳玲侧身看着周锐：“你的意见呢？”

周锐像入了魔一样看着骆伽的照片，没有听见林佳玲的声音，直到被方威拍了肩膀，才反应过来：“你这张照片从哪里找到的？”

方威又好气又好笑，骆伽的照片亮出来，捷科的销售团队当场就要放弃，连周锐都对着照片发呆，调侃着说：“骆伽是美女，你也不用这么神魂颠倒。”

办公室中笑声一片，周锐恢复常态，搞清了状况，站起来坚定地说道：“不能放弃，方威你继续说。”

方威对骆伽刮目相看，继续介绍情况：“骆伽今年二十八岁，五年前被惠康从捷科挖过去，她销售从未失手，这是一个奇迹。骆伽的生日是六月三十日，父母已逝，住在朝阳区三元桥附近。与其他人不同，她毕业于北京电影学院表演系。她最爱的动物是狗，养了一只叫作小怪怪的可卡犬，其他方面还要继续了解。”

周锐淡淡地说道：“如果你还想了解更多，问我好了。”

方威没有想通，眼睛瞪得滚圆：“你认识她？”

周锐早就猜到这样的可能，苦笑着：“我保证，我是这个世界上最了解骆伽的人。”

方威听出来各种味道，似乎他们曾有过复杂的纠葛。他还想挖出更多信息：“她今天内衣什么颜色？”

我不知道她的，但是她知道我的。周锐忍住这句话，换了种方式：“我知道小怪怪内衣的颜色。”

会议室人多嘴杂，方威不再追问：“你了解就好，知道她的销售手法，我们就有机会。”

周锐点头同意：“骆伽是高手中的高手，与我互知底细，却不知道你方威的存在。这个项目由你全权负责，不要被我的思路限制，你才可以出其不意打败骆伽，这是我们最大的优势。除此以外，这个项目什么时候启动？我们没有时间等待。”

肖芸得到最新消息，刘丰昨天开了办公会议准备启动项目：“他们正在做可行性论证，资金已经到位。”

“好啊，抓紧时间，一旦正式立项，项目公布出来，工作就来不及做了。”周锐明白，那些小订单根本不能完成任务，这是唯一的希望，可是能赢吗？输了又会怎样？经信银行一直采购惠康的产品。

肖芸负责经信银行一年多，每次销售都有特别大的阻力：“采购计划报到决策层，结果就变了，信息中心只能将小订单偷偷给我。”

这是输赢的关键，周锐以往依赖充分的数据做决策，但他后来意识到逻辑分析并不适合处理人和人之间的关系，因此越来越相信直觉：“骆伽肯定与客户高层建立了紧密关系，支持惠康的人是谁？还有，这个项目将耗费巨大的资源，我今天请佳玲过来，如果有需要帮助的地方，都讲出来。”

林佳玲一直观察和倾听，她以前听过关于周锐的各种议论，看来他的能力果然名不虚传，至少自己以前就没有看到北京其他的销售团队这么细致地分析客户资料。她接着周锐的话说道：“我建议尽量请经信银行的客户参加我们下周的研讨会，我确保这个会议能给他们留下难忘的印象。”

“尽量把客户请出来，引蛇出洞，办公室是最不适合搞关系的地方。”这是方威的经验之谈。

“尽快约刘行长和崔行长，上门去探探他们的底细。”擒贼先擒王，骆伽的根基到底有多深？幕后坚定地支持惠康的又是谁？

14 周三，下午两点五十分

网络真是好东西，把最费时费力的收集资料这件事变得如此简单。刘丰是金融界响当当的人物，周锐敲入回车键的瞬间，屏幕上跳出了八千多条信息。周锐仔细检索着，寻找关于刘丰经营战略和理念的文章，然而这些文章没有特别的新意，往往是随着时局的改变而改变。国家要紧缩银根，他就呼吁控制信贷；国家要处理不良资产，他也大谈不良资产的危害，难以找到刘丰的真实想法。

一篇有关刘丰家庭的文章吸引了周锐的注意，文章登在一本时尚杂志的网站上，是对刘丰夫人的专访，主题是饮食和养生方面的内容。周锐在字里行间寻找着有用的信息。刘丰应酬繁多，家里需要经常准备醒酒汤，接着介绍她最拿手的煲汤手艺，又提起刘夫人改变他不良的生活习惯，帮他培养起打高尔夫的爱好。刘丰喜欢高尔夫，在哪个球场？和谁去？周锐正在网上逐页寻找，方威和肖芸冲了进来。

“要立项了。”方威坐在对面，立即抛出消息，一场大战即将展开。

周锐打断方威：“去会议室。请佳玲过来。”

方威将一间小会议室改造成他的作战室，白板上挂着作战地图，等肖芸和林佳玲进来，方威一口气说完：“刘行长召开了碰头会，决定启动项目。崔行长下周汇报立项报告，确定预算和时间表，报财务审批。”

“采购规模有多大？什么时间完成？”这是能否完成目标的关键。

“肯定是超大项目，肯定在年内完成。”方威连用了两个“肯定”。周锐计算着时间，陈明楷正在虎视眈眈地看着这个季度的数字。

方威还有消息，眼里闪动着兴奋：“记得金融展吗？我们在上海的时候讨论过。”

周锐在上海的时候亲自组织布置过，打算借助金融展推动销售，现在杨露负责。林佳玲做过展会支持，十分清楚进展：“我们申请了最大的展台，展出全线的解决方案，经信银行有重要的客户去吗？”

“崔行长亲自出马，我们有客户关系管理的演示吗？”方威急于落实此事。

“这个题目非常热门，我们当然不会错过。”林佳玲胸有成竹。

这是难得的机会，周锐决定亲自出马，不容有失：“我们一起去上海，详细了解一下行程。”

方威早就准备充分，把经信银行办公室主任发展为内线，又报上详细的安排：“他们乘下周二上午国航的CA1132航班，上午九点三十五分出发，中午十一点二十到达虹桥机场，入住长城假日酒店。他们参加周三上午的开幕式，下午自由活动，第二天上午十点零五的国航CA957航班回北京。”

林佳玲对方威收集情报的功力见怪不怪，方威还有更进一步的安排：“我约好了，崔行长去我们的展台参观。”

崔国瑞这个级别很难接触，肖芸以往做了很久的工作，都没有正式见过：“你怎么做到的？”

“涂主任穿针引线。”方威钻研古典音乐，背了很多音乐家的逸事，都派上了用场，顺利地做通了涂峰的关系。

林佳玲不知道此事，惊讶于他的神速。肖芸将周锐买音乐会票，方威请出涂主任的经过说出来。林佳玲看了一眼周锐：“下次我去，我很喜欢音乐，不用你们作假。”

方威不放心，还有关键的一环没有准备好：“崔行长不关心产品，他关心怎么解决他们的问题，谁来演示？要懂产品，还要懂金融行业。”

“我来负责。”林佳玲极有信心。

美丽与智慧总是互相排斥，所谓的胸大无脑，脑大无胸，方威是这么认为的，林佳玲这个国外的MBA能向崔行长说清楚吗？

15 周五，下午一点

每周五的下午一点都是陈明楷规定的例会，无须通知，必须参加，即使去外地出差，销售总监也要通过电话会议系统参与进来。在北京参加会议的只有陈明楷、魏岩和周锐，林佳玲在香港出差，也通过电话系统参与进来。像往常一样，业绩报表被投射在幕布上，每个人的表现都无可遁形。

魏岩依靠华东超出预期，依然处于绿框之中，华南居于次席，也达到目标，西区排在第三，周锐的名字加着黑框处在垫底的位置，而且差距越来越大，周锐对结果并不意外。进展符合陈明楷的预期，能否达成目标的关键在于周锐的北京市场。陈明楷突然打断周锐的介绍：“崔龙的问题，你们谈得怎么样？”

周锐据实回答：“他有能力，承诺完成任务。”

陈明楷总是避开锋芒，再换个方式攻击：“很好，如果他没有兑现承诺怎么办？”

周锐沉默，能替崔龙保证吗？他没有完成目标怎么办？陈明楷的声音有巨大的穿透力和杀伤力：“听到我的问题了吗？我在等你回答。”

周锐心中的怒火翻滚了一下，自己本来就缺兵少将，他仍然迫使自己开除还算能干的人。前面有激烈的竞争，内部有心烦的钩心斗角，他只好做出决定：“如果这样，我请他离开。”

陈明楷达到目的，缓和口气：“一定要等到最后一天吗？看看他现在的数字，不能判断出来吗？不过我还是听你的，但是一定要有书面保证，你找人力资源取一份PIP（绩效改进计划），给他签字。”

陈明楷沉默了一会儿，再次施加压力：“你自己的数字也太差了，时间不多，你应该知道。”

今天的会议没人迟到，因为谁迟到谁请客。

这周，他们都像开动起来的机器。方威每天泡在经信银行，认识了作战地图上的每个人，发展了几个内线，大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，还有负责订机票的临时工。他们级别不高也不重要，没有厂家重视他们，方威很快就俘获了他们的信赖。他们是方威的斥候骑兵，在大战前，会有源源不断的情报涌向方威。

肖芸发现，方威对银行的熟悉程度已经超过了她。为了宝宝，她也不想东跑西颠，便留在办公室打电话，邀请客户参加下周的研讨会。崔龙、谢伊和钱世伟忙碌着确定客户名单，找到联络方式，普通的客户交给肖芸打电话邀请，重要的客户亲自上门拜访，将请柬交到他们手上。今天，几百份请柬已经送到。

周锐进入会议室，时间是三点十五分：“迟到了，我请客，楼下的咖啡厅。”

“不怪你，你在开会。”崔龙说到，其他人都点头。

“没有借口，记得吗？”周锐其实也想喝杯咖啡，他让其他人先去，把崔龙留下。等他们离开，周锐拿出一份文件交给崔龙：“陈总又谈到你的业绩了，公司是用数字说话的。这是PIP，如果你不能完成任务，必须立即无条件离开公司。”

离开公司的人有很多种。主动辞职是最常见的，一般是找到更好的公司和职位之后跳槽。其次是裁员，公司的战略出了问题，导致组织结构精减，补偿员工遣散费。如果员工业绩不好，通常劝退，为员工保留面子，不影响他们工作。PIP是对员工无情的惩罚，得不到任何补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，用于惩罚严重违反公司制度的员工，员工不但得不到补偿，在这个圈子也难以立足。崔龙明白这些，低头看着PIP，拿出笔就要签字：“魏岩不敢给我PIP，因为他们知道我不会善罢甘休，肯定会让他们难堪。他们只敢嘀嘀咕咕，当面却会拍拍你的肩膀，像好朋友一样。”

“等一下，我问你，你能完成吗？”周锐阅读着崔龙目光中的信号。

“能，我保证。”崔龙郑重承诺。

“好，我陪你，要赢一起赢，要输一起输，背水一战，没有退路。”周锐取出另外一份PIP。

崔龙按住周锐：“你何必跟我绑在一起？我的事情我承担责任，不用拖累你。”

他们已经是难兄难弟，周锐早已身陷绝境：“呵呵，还说不准谁拖累谁呢。”

这句话不无道理，陈明楷也许是为了打击周锐才对崔龙下手，崔龙百思不得其解，他们为什么一定要逼着周锐离开？周锐也不明白，公司业绩不好，大家应该齐心协力去做事，不应该内部钩心斗角，可是事实又偏偏摆在这里，只能走一步瞧一步了：“算了，别聊这些了。”