推 荐 序 3

创新力才是竞争力

糖烟酒周刊杂志社总编辑 华糖商学院院长

国内快消品界著名智业机构观峰咨询的董事长杨永华老师，带领团队历时3年潜心研究的“互联网、移动互联网、物流及电商背景下的经销商做大做久理论”，已成为一本厚厚的书稿，摆在案头。在感谢杨老师为中国快消品经销商的发展与转型用心谋划的同时，我也在思考：在互联网推动电商崛起的商业流通市场重构期，经销商的竞争力到底是什么？我们该为经销商提供哪些更务实的服务？纵观每一次经销商的调整和升级，都与市场营销环境的变化相关，都与消费者的变迁有关，即经销商在外因与内因的共同作用下，主动或被动做出调整，重新构建自己的营销系统，每一次重构都是一次转型，都是一次升级。

在纷繁变化中，能够保持优势、不断领先的一定是那些敢于创新的经销商群体，因此创新力才是经销商恒久不变的竞争力，也是经销商做大做久的内在驱动力！

创新力体现在方方面面，对于经销商而言，可以归结为两点：一是对消费者的洞察力，二是对市场的掌控力。商业流通市场进入重构期，根本的变化在于消费者。在中国宏观经济发展的大背景下，消费者开始从最初的生存型消费转向享受型消费，他们更重视自身的感受和体验，更加理性，更加关注产品的性价比，在消费方式上也更加崇尚便捷。这种内在变化，要求经销商要改变以往从上到下的简单售卖方式，变为研究消费者，发现消费者新需求，形成自下而上满足消费需求的方式。这就要求经销商从营销模式、组织结构、促销手段等方面做出改变，尤其是要强化对80后、90后消费者的研究，因为他们是未来消费的主体，抓住了他们，就抓住了未来！

移动互联时代的到来，让经销商所牢牢掌控的渠道一下失去了壁垒，让渠道更加碎片化，让价格更加透明化。这让经销商无所适从，充满了对未来的恐惧：我们该如何去做？我们能做多久？在这里，希望经销商能正确看待电商带来的冲击，既不能夸大恐惧又不能忽视恐惧，而是要积极调整，把微营销作为一种营销手段去积极尝试。这样才能做好移动互联时代的传统销售，才能让传统的销售渠道提升效率，才能重新强化对渠道的掌控力！

消费者和移动互联时代的到来，要求经销商一方面要做精细化，另一方面要做规模化，从两方面锻造自身的竞争力。精细化主要体现在服务上，在同质化竞争的市场环境下，如何让消费者感受到你的真诚和用心，如何在细节上突出你的特色和不同。这需要创新，更需要用心。可以说，未来经销商之间的竞争，取决于谁先解决买方和卖方之间的那“最后一公里”。规模化是让经销商的体量变化，增强抗风险的能力，形成规模优势，这种变化以前靠积累，现在靠模式，只有模式创新，规模才能做大！

以上这些观点，在杨老师的书中有更深入的体现，这说明，大家对经销商未来发展的思考是一致的。希望广大经销商读者能认真阅读、细心体会。创新可以是创造，也可以是重构。思维上的变化、行为上的调整，会带来不一样的效果。

有件小事，可以说明重构和创新的关系。以前公司楼下有4部电梯，都能直到顶楼，由于办公人员多，每天都会形成拥挤，效率很低。后来，物业公司做了调整，第一部电梯可达5～10层，第二部可达11～15层，第三部可达16～19层，第四部可达22～26层。调整之后，效率极大提升，拥堵的现象也消失了。这就是重构，更是创新！

最后，再次感谢杨永华老师和他的团队，对于中国经销商在新时期的发展和转型作出的智慧贡献，也希望本书的出版对经销商的未来的发展大有裨益！

2015年2月5日

观峰咨询经销商发展研究中心课题组

在互联网、移动互联网及物流、电商等因素的推动下，中国商业流通市场发生了本质性变化。面对着这一变化给中国经销商、批发商带来的机遇与挑战，观峰咨询机构2012年联合华糖商学院、郑州外商投资管理专业学校，邀约国内著名学者、专家及国内不同区域、不同规模、不同类型的经销商、批发商、代理商、贴牌商（OEM）成立了“经销商发展研究课题组”，深入研究中国商业流通市场领域的机遇与挑战，并在“实体店坍塌”、“经销商消亡”的喧嚣声中，研究中国经销商，批发商如何顺应趋势，构建未来发展的比较竞争优势。

历经3年的深入研究，我们从消费需求、消费行为、消费心理、渠道变革、市场运作等方面，对过去20年中国商业流通市场做了系统的分析与总结。同时，也对未来20年中国商业流通市场的趋势及未来做了系统的研判，从机遇和挑战的角度，对经销商、批发商做出了指导。

研究以国内不同区域、不同规模、不同类型的经销商、批发商、代理商、贴牌商（OEM）为实际参照模本，以现场分析、实践、论证为主。在研究过程中，我们运用理论指导过一些经销商，取得了很好的效果。为了感谢大家的辛苦付出，同时惠及更多的经销商、批发商，我们特将部分内容编辑成书，随后还将以系列丛书和视频课程的形式将其展示给大家。

观峰咨询经销商发展研究中心课题组构成：

观峰咨询经销商发展研究中心课题组理论架构师：杨永华 【著名企业成长路径规划师，观峰智业集团董事长，中国中部产业发展研究中心主任，《中国中部》杂志社社长】

观峰咨询经销商发展研究中心课题专家组组长：郭德苍 【华糖商学院常务副院长】

观峰咨询经销商发展研究中心课题专家组副组长：姜兴国 【郑州外商投资管理学校校长】

观峰咨询经销商发展研究中心课题组高级研究员：鞠树军、曹慧、张光辉、张天杰、孟庆全、李凤涛、张胜军、冯红松、杨辉晓、卢保民、焦永福、孙国红、徐森、魏立、郭会宣、商海超、王辉、刘争光、赵伟、马国峰、刘连恒、贾伟、李亚光、方红军、朱满仓。