推荐序1

赢，从来不是在起点而是在转折点

养元六个核桃 总裁

商场如战场，这个原理在如今的快消品市场领域正得到充分地展现。变动的市场与变化的需求给营销工作带来挑战，依赖营销战术也许能取得一时、一市（场）的成功，但要做到持续的成功已是难上加难，甚至还有人可能掉入成功陷阱——“过去的成功已成为今天的包袱，今天的成功成为明天的束缚”。快消品市场的这种变化让众多的营销从业人员走到了一个非常关键的十字路口，学习与创新变得比以往更加重要。学习把握现在，创新迎接未来。站在前人的肩膀上，学习他们的营销智慧与经验并与时俱进，这样的营销人员，路会越走越宽，会从成长走向成功；相反，那些只低头拉车而不抬头看路，甚至连车都拉不好的营销人员，不仅会越走越累，生存空间也会越来越小。变局中的快消品市场要继续向前发展，需要营销智者的推动。

智者以良好的学习习惯和实践精神做基础，不走冤枉路，善于学习前人总结出来的规律、理论和经验。智者有正确的价值观，会将知识应用于实践并从中产生价值。智者有理性的批判精神，不生搬硬套，会活学活用。智者有使命感，不满足于自己一人的成长，而是以整个行业的进步为荣。

幸好，快消品领域正涌现出越来越多的营销智者，杨永华先生就是其中一位。结识杨永华先生是在养元智汇饮品企业2009年初的年度营销培训上，那是我们企业战略崛起的元年，他不仅为我们做了非常有价值的培训，而且还从咨询的角度给了我们非常好的建议。之后的这些年，我们不仅有着各种形式的合作，而且也成为了非常好的朋友。

多年的合作与接触，我知道杨永华先生有着深厚的理论功底，有着从基层业务到领袖型企业操盘手的营销从业历程，有着助推快消类行业企业从成长到成功的咨询经历。如今他在经销商转型与升级的历史性时刻，带领团队不遗余力深入一线市场调查研究，并且将研究融入实践，将实践贯穿研究，以“实践先于理论，理论指导实践”的辩证方法，为经销商未来发展指明了道路，并愿意将自己的研究成果整理成书，是十分难能可贵的。

首先，本书在互联网、移动互联网、物流及电商的大环境下，研究传统经销商、批发商面临的挑战与机遇，告诉了传统经销商、批发商如何转型升级。在分析总结过去20年商业流通市场发展规律的基础上，对未来20年中国商业流通市场的变革及发展趋势做了预判，创新性地提出“横向复合多元化渠道”的概念，相比过去20年的“纵向单一主渠道时代”，提出从“渠道为王，终端制胜”转变为“推广为王，顾客制胜”的理论。我个人认为，这是非常值得细细品味和思考的。

其次，本书明确指出经销商规模竞争时代的到来。对于经销商而言，在后有同行业追兵，前有移动互联网及物流助推下的电商拦截，唯有形成规模才能得以长存。没有规模就没有未来。

最后，本书明确地告诉我们的经销商、批发商，在互联网、移动互联网、物流及电商的大背景下，如何突破发展瓶颈，实现快速成长，以规模赢得未来。

养元六个核桃2014年销售收入突破了60亿元，这得益于我们养元智汇企业与经销商携手合作的战略，同时，养元智汇企业也非常重视经销商队伍建设，全面关注经销商的发展与提升。从2012年我们启动“金商工程”开始，我们每年都会举行大规模、高规格的经销商培训活动，观峰咨询董事长杨永华先生就是我们养元智汇企业经销商转型与升级工程的指导者和规划师。他的研究成果不仅从理论上给了养元智汇企业很大的帮助，而且指导了我们经销商团队的进步与发展。