登门槛效应

心理小故事

心理学解释

这一幕你一定经历过，至少见过。那么导购小姐是如何一步步“诱逼”顾客走进“陷阱”的呢？心理学家认为，个体先接受了一个小的要求后，为了保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。

这个效应源于美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966 年所做的一个实验：他们让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。其中一位首先请求家庭主妇在一个安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。

两周后，另一位大学生再次访问这个地区的家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。该招牌很不美观，这是一个大要求。那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17%的人接受了该要求，而答应了第一项请求的人中有55%的人接受了该要求。

研究者认为，人们总是很自然地拒绝难以做到的或违反意愿的事情，因为它费时费力又难以成功。相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的感觉、自我概念或态度。这时，如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是，恢复协调的内部压力就会迫使他继续干下去或做出更多的帮助。这就是登门槛效应对人的影响。

不言而喻，后一组的家庭主妇的同意率之所以高于前一组的家庭主妇，就是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。后一组的家庭主妇同意率之所以超过半数，是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求；而前一组的家庭主妇同意率之所以不足20%，是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。

智慧点拨

日常生活中有很多是利用登门槛效应的例子：男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”，提出要与对方共度一生，而是通过看电影、逛公园等小要求来逐步达到目的；推销员在推销商品时，并不是直接向顾客提出买他的商品，而是先提出试用化妆品、试穿衣服的要求，等这些要求实现之后，才提出购买要求。

人们都有这样一种感觉，在接受别人的要求、对别人提供帮助之后，再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成损失并不大的话，人们往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理。于是，登门槛效应就发生作用了。