第8章 让自己成为最受买主青睐的“商品”(3)

他们还了解到人类的每一个精神活动都会对大脑组织产生直接的影响。也就是说，每一个精神活动都会通过大脑从某种程度上改变自身的物理结构。精神上的紧张或者放松将会增加或者降低脑部血液的供应量。当你长时间大量用脑的时候，你会觉得头部有一种“沉重”感。随着脑部供血量的不断增加，这种沉重感也会变得更加明显。甚至大脑的温度，尤其是某个特定时间内正处于活跃状态的大脑局部的温度，也会随着每一次的精神活动而有所改变。

大量的科学证据表明：一个人一定质量和数量的肌肉、大脑和神经活动（即身体活动）必然伴随着相应质量和数量的精神活动。也就是说，如果一个人的肌肉动作、神经反应以及大脑活动比较缓慢，那么，他的精神反应也会同样表现出迟缓的特征。反之亦然。

我们会说某某人的反应非常机敏。但是如果他的大脑——精神赖以发挥作用的物质工具——没有迅速地接收和传递精神印象的话，他的“自我”（也就是精神上的自我）将不可能做出迅速而机敏的反应。人类的大脑并不会思考。同身体的其他任何部分一样，大脑也是纯粹由物质构成的。它仅仅是对不同的感觉肌肉传入的各种印象以及无数的精神中枢送出的精神反射或者精神冲动进行处理——传递给你的精神或者从你的精神那里传递出去。因此，你的大脑结构在处理和传输信息时的效率将决定着你所能够进行的精神活动的数量和质量。

对一个人的大脑所进行的任何形式的干扰都会对他正常的精神机能产生自然的影响。如果一个人大脑的某一部分受到了创伤，那么，与之相关的精神中枢将会受到同样的损害，同时他的精神质量也将受到相应的影响。假如切除掉他大脑的某一部分，那么他整体的精神能力将会相应地降低。我们都知道这些关于人类大脑和精神方面的基本事实。但是对于人类的肌肉、大脑和精神之间更为详细具体的相互关系，只有少数的科学家才会非常熟悉。不过，想要对这方面的知识充分加以利用的人们也应该对它们有一个详细的了解。一个人在进行自我推销之前，首先需要对他自己有一个透彻的了解，这种了解当然也包括对上述知识的了解。因此，在研究销售流程的时候，我们稍微提及一些心理学方面的知识，以便能够抛砖引玉，激发起你进一步深入研究的渴望。一个人内在的精神需要依靠他的大脑、神经和肌肉的协同配合来进行外在的体现。这个过程也正是一个人向可能的买主表达内心的想法，从而进行自我推销的过程。你只能通过一些可以令人察觉的身体动作来进行表达，才可以让别人意识到你内心的想法，那么，为了成功地开发出优秀的人格品质，同时也为了能让别人对自己的这些品质留下良好的印象，显然，你必须要知道如何最有效地获得这些品质，而且还必须要知道如何巧妙地把这些品质表现出来。第一个过程是一个人的自我开发过程；第二个过程则是自我推销的过程，或者说是为了让别人接受自己的想法而进行的自我人格表现。

你只能通过一种方法把自己心中的想法表达出来，这种方法就是肌肉的动作。大脑和神经的活动是看不见的，但是肌肉动作却是可以察觉的。如果你的肌肉动作能够准确地表达你的想法和愿望，而且你也确实通过这种动作进行了表达，那么你就可以将自己的想法传递给另一个人，也就是向他推销你的想法。

相反，如果你的肌肉动作——你外在的、可感知的自我——所表达的同你的思想意图并不一致，那么，这时候你所表达的就不是你真实的想法。有时候，这种表达甚至会同你本来的想法完全相反。因此，别人将无法了解你内心的真实想法，并不是因为你的想法不真实，而是因为你的身体肌肉没有正确地表达出你真实的想法。比如，对于一个你非常崇拜的人，你可能会十分地敬畏，因此，你见到他的时候反而会尽量避免同他说话，从而似乎显得对他很冷淡。这样，你的外在表现同内心想法就发生了矛盾。

假如你拥有获得成功的全部条件但却惨遭失败，或者仅仅取得了部分的成功，那么，你的肌肉很可能要承担主要的责任。因为这时候你自我推销的失败主要是由于你可以被感知的身体动作没有正确地展示你真实的自我。

7．正确地开发大脑

不仅你的精神完全要依靠你身体的肌肉系统来表达你真实的内心想法，而且要获得所有外在的感觉印象，这些感觉印象是你一切知识的来源，也必须要依靠你不同的肌肉。

你认识到了自己目前的知识储备是如何积累起来的吗？你所知道的一切知识最初的时候都是来源于外界的印象。首先需要由你的各种“感觉”肌肉来感知这些印象，然后再由你的神经把它们传递给直接相连的大脑中枢，接着大脑中枢会把这些最初的印象再传递给与之相关的精神中枢。要想永远地记住诸如不同的颜色、气味等陌生的概念，往往需要对相似的感觉印象进行反复的感知。这样，你就会逐渐地学会思考。积累知识的过程从此开始了——不是通过你的精神，而是通过你各种各样的感觉肌肉。从外界环境中你接收到关于冷、热、柔软、坚硬等各种感觉印象，然后把它们传递给相关的大脑精神中枢，接着，你那原本是一片空白的大脑精神中枢便开始收集关于这个世界的各种知识。

对于一个刚出生的婴儿来说，即使他的大脑发育良好，但如果他全身的肌肉完全瘫痪的话，他也根本不可能了解到这个世界的任何信息。他将不会有任何的意识和精神。由于感觉肌肉的瘫痪导致他接收不到任何最初的感觉，所以他的大脑也无法接收到嗅觉、视觉、味觉、听觉以及触觉等各种感觉印象。他就如同是一个总部正常运转但所有分支机构全部关闭的电报发送系统。由于没有用于发送电报的信号，所以这样的电报发送系统将无法发送任何电报。同样，因为感觉肌肉的瘫痪，这个婴儿神志清楚的大脑仍将保持一片空白。

现在我们已经知道我们的大脑并不是一个简单的组织，而是一个复杂的器官。也就是说，你的所谓“大脑”是由无数个性质上互不相同、职能上相互独立的“大脑中枢”所构成。任何一个特定的大脑中枢在完成自己本职工作的时候都不需要其他大脑中枢的帮助。在你的生活当中，每一个大脑中枢只是心无旁笃地专注于自己的工作而不关心其他事情。当它们各自的工作完成之后，或者它们所支配的肌肉没有处于工作状态的时候，它们就不再像以前那样活跃，而是处于放松休息的状态。当然，当某一个大脑中枢处于休息状态时，与之相关的精神中枢也同样处于休息状态。

我们已经说过，必须要通过感觉印象的不断刺激才能够增强一个人的精神能力。换句话说，一个人所有的知识、所有的心智能量都来自于这个人对外界事物的感觉印象。一个人的精神通过大脑获得的感觉印象越少，他知道的信息就越少。只有进入某一个特定大脑中枢的感觉印象才能有效地开发这个大脑中枢。比如，通过大量的视觉印象开发出一个人敏锐的视力之后，并不会同时提升他对音乐的辨别能力，从而让他具有良好的听力。

因此，如果暂时地或永久地停止对某一个大脑中枢传输正确而充足的感觉印象，那么，相应的精神中枢显然就会由于缺乏精神食粮而“忍饥挨饿”，因此，它的正常发育将会受到阻碍。这就是一个久居国外的人在刚回到故乡时反而会对自己的母语感到很不习惯的原因。但是，只要在母语环境中生活一段时间，让他的大脑再接受一点母语的熏陶，从而让正处于饥饿状态的相关精神中枢重新获得足够的精神食粮，那么，这些精神中枢将会迅速地活跃起来，重新回到原来那种习以为常的状态。几周之后，他就能够对自己的母语运用自如了。相反，如果一个人从来没有说过某一门语言，那么，充分地了解它就需要花费他若干年的时间了。

一个薄弱的、不发达的大脑中枢显然不可能接受来自相关精神中枢强大的精神冲动，自然也不可能将这些精神冲动保质保量地传递给相关的肌肉组织。明白了这一点，我们就可以解释如下现象：如果一个人主管勇气的大脑中枢不够发达的话，即便是最勇敢的想法也不可能让他在行动上变得勇敢起来。因为他不争气的两条腿在行动上很可能会同他的战斗意志背道而驰。为了让自己的身体对自己勇敢的精神指示迅速地做出响应，必须要增强自己无所畏惧的身体结构；而要增强身体结构，又必须对自己精神的物质载体——大脑以及与之相关的肌肉进行充分的锻炼。

如果由于某种原因导致了一个人的大脑不够发达，或者工作能力较差，那么，当大脑从感觉到自我输入信息的时候，以及从精神中枢到肌肉组织传出冲动的时候，都不可能很好地完成任务。由于大脑机能的不发达，这个人无论是精神上还是身体上的全部能力都不可能得到增强和有效的使用。因此，如果他渴望着获得成功，那么他显然就需要熟悉并且实际地进行针对精神、大脑以及肌肉的相关训练，这种训练将会提高并改善他的能力。因为人们的精神由无数的精神中枢所构成，身体由许多的肌肉群所构成，所以没有针对性的身体训练或者精神训练并不能开发出可以确保人们获得成功的特定品质。人们的每一个精神中枢对应着一个大脑中枢，而每一个大脑中枢又对应着一个肌肉群——人体当中存在着无数个这样的对应小组。每一个对应小组的功能都必须要通过独特的、有针对性的训练来分别得到加强。当然，除此之外，还必须要通过一定的协调性训练来培养各个小组团结合作的能力。这样，一个人的能力就会得到充分而全面的提高，从而为他的必然成功打下坚实基础。

卢瑟·伯班克曾经设计出了一种既有所区别又严格限制的培育方法。其实，这种方法不仅成功地应用于植物的培育，而且还可能成功地应用于人类的培养。如果伯班克没有给他的那些树木（生产工具）施用足够多的特殊优质肥料，他将不可能改良梅树的性状，使之结出美味的果实。通过向梅树提供与自己的实验目标相符的特殊肥料，他严格地限制了对实验对象的培养方向。也就是说，当他在进行某一项特定试验的时候，他会使用某一种培育方法，而且仅仅使用这一种培育方法。

我们前面已经说过，你同样可以开发出成功所需的特定的人类品质。你必须通过相关的大脑中枢给特定的精神中枢提供特殊的感觉印象，而这些感觉印象则只能由上述精神、大脑中枢所支配的肌肉群来提供。然后，你应该不断地对特定的大脑中枢和相应的肌肉群进行训练，以求获得理想的精神反射，即精神成果。比如勇敢的行为就是勇敢的思想所产生的精神成果。

当然，大脑中枢的功能可以通过两个方面的训练来得到加强。一方面是感觉印象的刺激，另一方面是向精神中枢输入和传出信息的训练。作为人类精神的物质载体，大脑是人类精神和身体之间的“中间人”和“媒介”。大脑应该快速高效地完成自己的工作，这一点至关重要。因为如果大脑效率低下，那么人们精神方面和身体方面的全部能力都将不能得到充分的发挥。

如果布朗把某个东西递给琼斯，琼斯再接着把它递给史密斯；然后史密斯又把它递给琼斯并让琼斯再递给布朗。在这个过程中，琼斯是物品传递的“中转站”，他的作用相当于大脑在人们身体中的作用。琼斯在传递物品的时候可能会反应迟缓，动作笨拙，效率低下，那么布朗和史密斯两个人可能的能力和效率将会被完全抵消或者被大大降低。但是如果琼斯的工作效率不高是因为他缺乏经验的话，显然就可以通过足够多的传递物品的正确训练来提高他的效率。而且，对于他来说，做的工作越多——不管是给布朗还是给史密斯传递物品，工作效率就会越高。

然而，如果要培养他传递物品方面的能力，就必须对他进行传递物品方面的训练，而不能进行其他诸如拆解、检查等完全不相干的训练。因为无论进行多少此类训练也不可能使他在传递物品的时候做得又快又好。

此外，如果琼斯长期传递的是砖块，他将不可能会是一个传递玻璃制品的行家，因为这两种东西的搬运方法并不一样。的确，同一个以前没有任何传递物品经验的人相比，已经习惯了传递砖块的人在传递玻璃制品时可能会更容易将它们打碎。习惯了传递砖块的人往往会忘记自己现在拿的是玻璃制品。他们的肌肉很可能会带着传递砖块时养成的粗鲁习惯来处理这些很容易被打碎的物品。

显然，无论一个人在一般性物品的传递方面多么有经验，要想很好地完成一种特殊物品的传递工作，他也必须要按照“既有所区别又严格限制的方法”来对自己进行训练。即使琼斯能够很熟练地传递桶装液体，但是要想高效地传递以冰块形式存在的冷冻液体，他仍然需要重新训练自己。更具体地说，他必须要学会如何传递不同的液体。要知道黏稠的糖浆和浓度很低的水在传递的时候肯定要用不同的方法。

人类不同的大脑中枢肩负着传入感觉印象和传出精神反射的职责，因此，像琼斯一样，每一个大脑中枢都是一个“中间人”。这些不同的大脑中枢也需要分别经过有针对性的训练才能开发出各自特殊的能力。具有不同职能的大脑单位（比如分别负责勇气、记忆、判断等的单位）只能在同相关的肌肉群和精神中枢协同工作的过程中才能不断地提高自己的能力。当然，在提高大脑中枢能力的同时，肌肉群和精神中枢分别相当于史密斯和布朗，也在传递感觉印象和内心想法的协同工作中经受了同样的锻炼。

8．有针对性地训练你的身体