免费不是问题，收费才是

随着互联网和移动互联网的兴起，免费模式获得很多创业者和投资者的青睐，有一段时间，互联网言必谈免费成了时尚。

确实，随着互联网的普及，免费已成为大部分互联网企业常见的一种盈利模式。迄今为止，国内互联网行业发生了三次“免费”和“收费”大战：第一次是263收费邮箱和网易免费邮箱之争；第二次是C2C电子商务领域的淘宝免费和eBay收费之争；第三次则是360免费杀毒和收费杀毒软件之争。每次都是免费大获全胜。谷歌公司首席经济学家、加州大学伯克利分校教授哈尔·范里安也曾说过，免费战略的流行是低成本数字媒体企业兴起的直接结果。免费所代表的盈利模式对应到我们的PM图，就是PM2和PM5所在的一列。

需要指出的是，并非所有企业或产品在应对互联网的冲击时，都能依靠免费的盈利模式来解决问题，否则这种方式只不过是变相的恶性价格战争。

企业的根本在于盈利，简单的免费并不是问题，如何利用免费实现收费、实现盈利，这才是创业者需要面临的问题。

对创业者而言，免费不是目的，通过免费实现收费才是目的。对消费者而言，如果你所消费的产品或者服务是免费的，意味着，你自己本身已经变成商家所售卖的产品或服务。

因此，问题的关键还是在于如何在各种利益相关者中编织一张网，而免费仅仅是“连接”某一类利益相关者（如直接消费者）时一个较稳定和实用的方式而已。

以下两个公案可以给创业者带来一些启示，它们都来自大医疗行业。随着中国人口老龄化和消费升级，大医疗行业将涌现出一大批优秀的企业。这两个公案虽然都是国外企业，但所涉及的病历管理和处方审核却是未来中国企业可能碰到的，因此，它们对盈利模式的设计值得借鉴。

公案：免费记录病历，从哪里赚钱

PatientsLikeMe（像我一样的患者）是一个面向患者的社交网站，采取会员制。只要注册为网站的会员，就可以简单填写自己的病历：病史、诊断结果、服用药物、治疗办法等。这些信息可以详细到自我感觉、服药的起止时间、剂量、频率、手术等，在网站的引导下，填写过程十分简单。会员还可以看到患有同样疾病的病友，彼此交流病历。

这些数据每天只可以更新一次，网站会按照时间排列自动生成图表，方便会员查阅。

通过这些病历，会员可以查阅同样疾病、不同医生的诊疗过程，就一些有疑问的地方和医生交流。例如，有个会员经过医生推荐需要服用一种药物，但是他担心副作用太大。在PatientsLikeMe上，他查阅患过同样疾病的会员病历，确认这种药物的副作用的确较大，从而可以和医生沟通采取另一种诊疗方式或者服用另一种药物。

显然，对医生而言，登录PatientsLikeMe查阅病历也是一种更为方便的方式。

会员通过网站注册、登记病历并不需要付费，那么网站怎么挣钱呢？并不是通常的广告。PatientsLikeMe的主要收入来源有两个：第一，将沉淀下来的大量病例数据，以匿名方式出售给医药公司等合作伙伴；第二，帮助制药公司招募患者进行新药的临床试验，应征的患者也有一定的回报。

虽然出售病历存在一定的医疗伦理问题，但匿名加工至少部分地规避了风险。目前，PatientsLikeMe运行良好，尚未遇到这方面的法律问题。

医疗是一个遍布灰色收入的行业，能有办法规避吗？美国的ESI给我们提供了一种思路。

公案：降低医疗灰色收入，ESI从保险公司获利

ESI成立仅二十几年时，在美国《财富》500强中，过去10年投资总回报排名第五，更让人印象深刻的是，前20名中，它是唯一一个提供“服务”而非高科技、石油或者新能源领域的企业。

ESI的商业模式中，包括三类利益相关者：会员、保险公司和加盟零售店。ESI的会员拿到医生处方后，可以直接到ESI最近的加盟零售药店刷卡取药。会员在药店成功刷卡后，处方信息会自动上传到ESI云端接受全方位审核（用药史、保险资格、选药、价格、报销比例等）。

审核是ESI的核心流程，ESI有权修改医生处方。在会员刷卡后的极短时间里，ESI就可以计算出一个新方案，既保证药效和安全，又能为会员和保险公司节约药费。这就杜绝了医生过度用药、多开药等灰色收入。这部分费用节约就是ESI为会员、医疗保险公司所带来的价值。

审核通过后，根据保险合同支付自付部分后，会员即可获得药品。在会员付款的同时，ESI先向加盟药店支付剩余药款，再向保险公司收取药费。由于ESI为保险公司节约了赔付开支，其中的一部分就成为医药保险公司向它支付的服务费。至于药费差价，则直接补贴给会员，ESI并不收取任何服务费。

通过ESI的体系，会员获得更便捷的保险理赔，医药保险公司得到赔付开支的节约，加盟药店获得了巨大的人流量，多方共赢。损失的只是医生的灰色收入，而这个，本来也是医生所不该赚取的。

因此，ESI得到很多零售药店和患者会员的欢迎。ESI拥有5 000万患者会员，占美国总人口的1/6，同时与超过6万家的零售药店建立了紧密的加盟合作关系。

ESI的介入，实际上首先是基于患者会员和医生的关系，但是在盈利模式的设计上，却从第三方医疗保险公司收钱，不但是因为保险公司获得开支节约的利益，更重要的是，保险公司是个可规模化的利益相关者，服务费的支出也是节约中的一部分，属于增量分割。而且，保险公司是机构，其法律责任更容易管理，交易成本和交易风险更低。