1.1 ToB的下一个10年

1.1.1 认识ToB企业

B2C（Business-to-Customer）企业是为个人提供产品或服务的企业，通常称为ToC企业，比如卖汽水的可口可乐、卖毛巾的最生活、卖雪糕的钟薛高、卖知识的得到、卖汽车的特斯拉等。当然，ToC企业也可以面向企业提供服务，比如可口可乐可以通过集中采购的方式卖汽水给其他企业，得到团队也会为企业提供内训服务，特斯拉可以向其他企业提供技术服务等。

B2B（Business-to-Business）企业是为其他企业或机构提供产品或服务的企业，通常称为ToB企业。

注意：个人消费者一般被称为“用户”，企业消费者一般被称为“客户”，客户并不等于用户，在本书中要清楚这两者的区别。

根据业务类型，ToB企业的业务大致可以分为如下4种类型。

1）平台型业务：向客户售卖平台资源，主要形式是B2B网站。ToB企业依托平台集聚的资源，向平台上的企业客户提供它们需要的资源和服务，撮合企业与企业间的交易或提供有价值的信息。典型例子如1688、买钢网等。

2）产品型业务：向客户售卖相对标准的产品，多为软件产品。产品型业务的主要价值来自产品本身，该产品可以给客户提供价值，解决客户的问题。如财务管理软件、ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）等都是面向企业客户的模块化或定制化软件产品。其中比较特殊的是SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）模式，SaaS企业通过网络提供软件服务，笔者认为该类型业务在现阶段仍属于产品型业务。典型的经营产品型业务的企业如金蝶、蓝湖、小鹅通、保利威等。

3）服务型业务：向客户售卖定制化的服务。不同于产品型业务为客户提供可复制的软件产品，服务型业务主要是以人力为媒介来为客户提供服务。这种服务往往是定制化的，客户花钱购买其他公司的人力来为自己服务，包括4A公司、咨询公司、人力外包公司、猎头公司等。典型的经营服务型业务的企业如麦肯锡、北大纵横、盈科、光辉国际、史伟莎等。

4）硬件型业务：向客户售卖相对标准的实体产品，比如为企业提供电池、系统、组件等。互联网的出现让这样的业务类型可以通过在线交易来实现。典型的企业如宁德时代、三一重工等。

回顾国内企业在过去20年的发展历程，早期的10年是ToC互联网企业创业的黄金10年，几乎遍地是机会，无数企业凭借着互联网技术对个人用户所在的消费领域进行各种改造，从电商到出行，从文娱到社交，从教育到新零售，这时候也被称作消费互联网时代，即ToC时代。

而随着消费互联网人口红利逐渐消失，特别是2017年之后，移动互联网月活用户的增长逐渐放缓。如图1-1所示，QuestMobile数据显示，截至2021年9月，移动互联网月活用户为11.67亿人，相比于2020年9月的11.53亿人，仅增加了1400万人。而根据相关数据，用户人均单日使用时长的增幅也在进一步收窄。这意味着以移动互联网为主的消费时代的发展趋势正在放缓，ToC行业增长的天花板逐渐显现。

与此同时，国内经济进一步开放与活跃，社会分工越来越细，ToB企业数量越来越多。各行业竞争的加剧推动着ToB企业运营效率提升以及成本优化，面向企业的服务需求不断被释放，资本对ToB企业的追捧也是愈加火热，特别是这几年以SaaS业务为代表的企业的融资次数和规模不断攀升。

清科研究中心发布的《2021年中国企业服务行业投资机遇研究报告》中有这样的描述：根据国家市场监督总局披露数据，截至2020年3月，我国实有市场主体1.25亿户，其中企业主体3905万户，同比上升12.4%。若以10万元/年的客单价估算，企业服务行业的潜在规模超万亿元，而企业的付费意愿也在逐步增加。在这样的背景下，我国企业服务行业肯定能持续高速增长。

1.1.2 中美ToB行业对比

虽然国内的ToB行业在近10年持续发展，但其现状与美国相比还有较大的差距。

以企业的数字化为例。如图1-2所示，国内中小企业整体信息化渗透率超过50%的领域只有财务管理和业务管理。根据用友发布的相关数据，国内实现完整财务信息化的企业其实只有200多万家。艾媒咨询的数据显示，2021年中国有42%的企业表示完全不了解协同办公系统，有30.3%的企业称未使用但了解过协同办公系统，只有27.7%的企业表示使用过协同办公系统。而拥有完整的数字化营销体系的企业预计不超过50万家。这表示营销数字化领域还有巨大的市场空白。

从GDP和企业数量来看，国内ToB行业还有巨大潜力。根据网络公开数据，2022年美国GDP约为25.46万亿美元，注册企业约3200万家，SaaS市场有约965亿美元的规模，企业的平均SaaS支出超过3000美元。中国GDP约为121.02万亿元，拥有超过5000万家工商注册企业，SaaS市场预计为572亿元的规模，企业的平均SaaS支出1144元，中国SaaS行业规模仅为美国的约5.6%。

从ToB行业中SaaS企业的市值来看，中美差距巨大。如图1-3所示，根据腾讯研究院整理的数据，截至2022年6月，美国ToB企业巨头Adobe公司的市值近2000亿美元，Salesforce、Intuit等公司的市值均超过1000亿美元。同一时间，国内市值较高的企业为用友网络，约647亿元，即约100亿美元，而广联达、金蝶国际等公司的市值均在100亿美元以下。经比较，国内上市SaaS企业中市值排名前10公司的总市值约为美国前10公司的总市值的4%。这种现状对国内ToB企业来说，既是挑战，也是机遇。

如图1-4所示，根据靖亚资本2022年9月发布的《2022中国Cloud行业趋势报告》，国内上市的企业云公司超过30家，总市值接近7000亿元。可见，虽然国内ToB企业的发展已经取得了巨大进步，但其总市值也比不过Adobe公司，这令ToB行业的从业者不得不奋发图强。

设想一下，国内SaaS行业如果在10年后市值达到美国2022年的水平，就意味着目前还有几十倍的增长空间。并且，SaaS行业的发展也会带动平台型、服务型、硬件型等业务类型的ToB企业的增长，届时可能一个细分领域就蕴含百亿级市值的机会。

正是因为这样巨大的差距和发展空间，最近几年ToB企业，特别是SaaS、硬件业务的创业企业激增，投资公司也先后入场，各巨头企业纷纷涉足ToB市场。

如图1-5所示，从2015年开始，国内SaaS企业的投融资数量就不断上涨。IT桔子、天眼查等官方数据显示，红杉资本2021年有60多笔投资面向ToB企业，投资金额近100亿元，GGV纪源资本2021年向ToB企业投资了30多笔，而IDG资本的创始合伙人熊晓鸽也公开表示，下一个BAT可能出现在ToB，ToB的黄金时代开始了。

与此同时，巨头互联网企业从投资、组织等多个方面拥抱ToB。

2020年，腾讯在ToB市场中总计投资28次，总金额超过100亿元，阿里巴巴也投资了30亿元，百度则投资了超过40亿元。

不仅投资，这些互联网大厂还躬身入局。

2018年9月，腾讯成立了云与智慧产业事业群，随后腾讯CEO马化腾宣布全面拥抱产业互联网。阿里巴巴建立了飞龙工业互联网平台，希望利用大数据、云计算、物联网等技术帮助制造业实现数字化变革。百度也升级了智能云事业群组，开启自身在AI（人工智能）领域的新篇章。而字节跳动、网易、京东、美团等也都在布局各自的企业服务生态。

从2016年到2020年，ToB行业已经探索了5年，但与ToC行业“烧钱”实现的爆发式增长不同，ToB行业的发展更需要认知、产品相匹配的陪伴式增长和价值式增长。2020年之后，传统企业加速了产业数字化升级，AI、大数据、云计算等沉淀多年的技术为这些企业赋能，为其所需的服务提供支撑。而机器人、芯片等硬科技更是受到了来自投资领域的极度热捧。

行业大潮滚滚而来，历史机遇将出现在ToB领域。ToB领域是未来10年产业增长的破局点，也是未来10年里从业者发展的机遇点。