Q14 怎样和分包单位做交易——不等价交换法

有一次，我带着小挖掘机去干活，路上碰到保温队伍的管理人员。他们请我用小挖掘机把楼周围的垃圾打堆，这样他们可以方便拉走。我正好别的地方缺一些砂浆，于是我问对方能不能提供20包保温砂浆，对方很爽快地答应了。

这一交易，双方都获得了收益。对于我来说，小挖掘机干这个活需要30分钟，不到80元，而换得的砂浆大约400多元。而且砂浆用量很少，找物资部门也不一定能进来。

对于分包队伍来说，他们的材料用量很大，20包砂浆不过九牛一毛。但是如果出人工的话，因为他们的工人日单价都是300多元，使用人工清理的费用比20包砂浆贵多了，所以他们也乐意用砂浆换机械。

找到对一方而言很重要，对另外一方而言不重要的东西，然后利用这些东西进行交易，这就是不等价交换法。

项目安全总监许总是一位使用不等价交易法的高手。每次分包单位有资料没有及时交上来，许总就要对分包单位罚款。分包单位苦苦求情，许总就说款先不罚了，你们把现场**事情给我办了。对于许总来说，分包把现场安全搞好比按时交资料更重要；对于分包来说，不罚款比出人整改防护更重要。双方都觉得从交易中获益了。

不等价交换的对象，除了实物和条件，还有人的需求。有一次我和一个分包管理人员聊天，了解到对方正在准备报名二级建造师考试。于是第二天我把自己的二级建造师教材给了他，还给他发了视频学习网站的地址。我们两人的关系马上升级了，他对我的称呼从“章工”变成了“我的大琛哥”，两个人合作也变得非常愉快了。

分包管理人员和我们一样，在工地工作，缺乏他人的关心、尊重，所有管理人员都是被当作解决问题的螺丝钉，而不是有独立人格的个体。自己可以多花点时间了解他们的生活、家人，解决力所能及的问题，从而为争取更多打下基础。

不等价交易法还有一种形式，就是想方设法扩大双方整体利益。有一次，一个零工队伍找我，说以后签人工每天要加上一个管理人员的费用。于是我和他说，管理人员费用不能加，合同上没有。你看这样行不行，以后还有活的话，我优先找你们家。这样的条件对方无法拒绝，我则避免了额外的费用。

下一次分包对你提要求时，不要觉得麻烦或是不合理，而是要把它当作机会，做不等价交易的机会。分包没有达到自己的要求时，不要生气，这也是做交易的好机会。

沟通技巧14