第5章 一开始就让对方说“是”

在谈话的开始，说一些对方认同的事情，这就能让他忽略分歧，愿意接受你的意见。

当你希望别人同意你时，不要一开始就与他争论，要以双方所同意的观点作为开始。也许，你们的目标都是相同的，不一样的只是方法的运用。

奥韦司基教授在他的《影响人的举动》一书中说：“当一个人开始‘否定’时，就形成了一道心理防线，他就要固执下去，来维护自己的人格尊严。即使他意识到自己的‘不’并不正确，他也不会放弃自尊，而是继续固执下去。因此在开始谈话时，最重要的是先说一些对方认同的事情。”

“会说话的人，一开始就会说一些让对方认同的话，这样对方就会对自己不再那么抵触。如同打壁球，顺着球的方向打，它更容易前进；要使它弹回来，就必须花更大的力气。”

“这是一种心理状态。当一个人说‘不’的时候，他所表达的并不只是一个词。他的整个身心都处于抵触中，并形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。反之，当一个人说‘是’的时候，整个身心便处于欢迎和开放的状态，就越容易接纳我们的意见。所以当我们让对方说‘是’的时候，就能最终让其容易地接受我们的意见。”

“这种让对方说‘是’的办法是一种非常简单的技巧。但它被很多人忽视了！人们往往在一开始用否定的姿态，似乎能使自己显得更重要。激进的人和保守的人碰到一起，总是很快使对方愤怒起来，这一点儿好处都没有。难道只想得到一种发泄吗？如果他想得到一个满意的结果的话，这样做就太蠢了。”

“无论你面对任何人，如果对方在一开始说‘不’的话，你就要有足够的聪明和耐心，来转变这个态度。”

纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森曾因这种“是”的技巧，留住了一位顾客。

“那个人要在我们银行开一个账户，”艾伯森先生说，“我给他一些例行手续的表格，他毫不犹豫地回答表格上的一些问题，但有些他却坚决不填。”

“如果我不懂这个技巧，我一定会告诉他，如果没有那些个人信息的话，我们不会给他开账户。我过去就是那么做的，那样做当然痛快，这就是告诉他我们在这里说了算，银行的规定是不能变的。但那不是我们的目的，一个来开账户的人希望被尊重。”

“那天上午我决定不谈论银行的规定，而要用一种办法。我决定使用让对方说‘是’的技巧。因此，我对他说，他拒绝填的那些信息，并不是非填不可。”

“我说：‘可是，假设在你去世的时候，银行是否有责任把这笔钱转到你的继承亲友那里呢？’”

“他作了肯定的回答。”

“我继续说：‘如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能够迅速而准确地实现你的愿望，对吗？’”

“他又作了肯定的回答。”

“这位顾客的态度改变了，因为他了解到银行为什么会有这样的规定，不是为了别的，正是为了他自己。在离开之前，那位年轻人又听从我的建议开了一个信托账户，把他母亲填为受益人，很配合地回答所有关于他母亲的信息。”

采用“是”的技巧，会让对方忽略争执，而乐意去接受我们的意见。

西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说：“有一个人是在我所负责的那一片里，我们公司极想让他成为我们的客户，我的前任为此努力了10年，一点收获也没有。轮到我接任时，我也作了3年的努力，但没拿到一张订单。但后来我们终于卖了几部发动机给他。我相信接下来他会开下一张几百部发动机的订单。”

“我3个星期之后又去见他，当时我充满信心。”

“但很快我就扫兴了，那位总工程师的第一句话是：‘亚力森，我不能再买你的发动机了。’”

“我吃惊地问为什么，他回答说机器的散热性太差，摸起来烫手。凭我的经验，我知道争辩是没有用的。于是我想采用‘是’的技巧。”

“我说：‘史密斯先生，你所说的我完全同意。如果机器的散热性不好，那当然不能买，发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准，不是吗？’”

“他作了肯定的回答，我也得到了第一个‘是的’。”

“我接着说：‘依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室内温度高出华氏72度。对吗？’”

“他又作了肯定的回答，但还是强调我们的机器太热了。”

“我没有和他争执，只是问厂房的温度是多少。他说大约华氏75度。我就给他计算了一下，我说：‘75度，加上72度，等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，会不会很烫呢？’他没有别的选择，他又作了肯定的回答。于是我提议：‘别把手放在上面，不就行了吗？’他承认我说得对。我们又聊了一段时间，然后他叫来他的秘书，又订了价值35000美元的货。”

“在损失了很多钱，砸了很多生意后，我才终于领悟：争辩是行不通的，从别人的角度来看待问题，让对方说‘是’才有更多好处。”

斯诺是加州奥克兰市卡耐基课程的主持人，他讲述了他的一个故事。他成为一家商店的常客，是因为那家商店老板使他说了“是”的原因。斯诺酷爱用弓箭打猎，他花很多的钱来买弓箭及其他装备。一次他弟弟来看他，因此他想租一支弓给他弟弟用。那家他常去的店里的人，说他们没有出租弓的业务，艾迪于是给另一家商店打电话，下面就是接下来的事情：

“一位男士接了电话，语气非常和善，他的态度和前面那家店形成了鲜明的对比。他说很抱歉他们不出租弓了，因为他们担不起责任。他问我以前是不是租过弓，我说：是，我几年前租过。他又问我是不是出了25到30美元的租金，我又说是。他又问我想不想省钱，无疑我又回答是。他告诉我他那儿有一些附带一切装备的弓要处理，一套只要34美元多一点。并说这正是他们不再出租的原因。他又问我，如果买他们的是不是很合算。我说是的。于是我去买了一套弓，并从他的店里买了一些别的东西，自那以后，我就成为他的常客。”

古希腊的苏格拉底是个聪明的“老顽童”，经常光着脚，在他40岁秃了头时，娶了一个19岁的姑娘。他是历史上最伟大的哲人之一，他引导了人类思想。2300多年以来，他一直被认为是世界上最优秀的辩论家之一。

是的，他太“狡猾”了。他的方法——称之为“苏格拉底妙法”，就是要让对方说“是”。他问对方的问题，是别人无法否定的。他连续得到了一个又一个的“是”。他不停地这样问对方，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反。

在你自以为是地否定别人的时候，别忘了苏格拉底，这样你就会提出巧妙的问题，才会得到“是”这样的回答。

中国有句古语，闪烁着东方永恒而悠久的智慧：“穿轻便的鞋子者走得远。”

所以让别人认同你的第5条原则是：

“一开始就让对方说‘是’。”